本教材依托校企合作開發模式，以商務談判師國家職業資格標準為依據，以培養學生崗位勝任力為目標，以談判業務流程為主線，首創設計了六個“學、做、演、練”一體化教學項目，即談判準備、談判開局、談判報價、談判磋商、談判成交、談判簽約。每個教學項目由項目概要、項目目標、項目任務、項目要求、項目步驟五部分構成。項目任務再具體解構為若干個遞進式學習任務，而每個學習任務又分為任務解析與實施、知識要點、任務演練。各個實訓任務的有機組合，則構成了一個完整的項目任務。六個教學項目既互相獨立，又前後貫通。這種教材開發體例結構清晰，內容嚴整，承轉啟合環環相扣，極大地方便了教師實施項目化教學，而且有利於學生合作式學習，增強了本教材的實用性與可操作性。

鐘立群，唐山職業技術學院財經繫主任、教授，省級精品課負責人。曾主編《市場營銷》、《現代商務禮儀》、《廣告實務》、《現代推銷技術》（普通高等教育“十一五”國家級規劃教材）等教材。

項目一 談判準備
學習任務1 談判資訊準備
學習任務2 談判進程準備
學習任務3 談判人員準備
學習任務4 談判心理準備
項目二 談判開局
學習任務1 營造開局氣氛
學習任務2 選擇開局策略
學習任務3 完善開局禮儀
項目三 談判報價
學習任務1 認知報價
學習任務2 實施報價
學習任務3 選擇報價策略
項目四 談判磋商
學習任務1 釐清磋商內容
學習任務2 討價與還價
學習任務3 處理僵局與爭端
學習任務4 談判妥協讓步
項目五 談判成交
學習任務1 把握成交時機
學習任務2 促進成交
學習任務3 梳理與跟進成交
項目六 談判簽約
學習任務1 簽訂商務談判合同
學習任務2 學會商務談判簽約禮儀

談判不是一項孤立的經濟活動，它總是在一定的客觀條件下進行的，這些客觀因素直接或間接地影響著談判的進程與結果。在談判中，誰能掌握充分的談判信息，誰就能制定正確的談判戰略，掌控談判進程和談判主動權。因此，我們絕不能輕視談判背景因素對談判的影響和作用。
影響商務談判的背景因素有政治環境、經濟狀況、法律法規、技術發展、市場競爭、宗教信仰、風俗文化等，它們不同程度地影響著商務談判，特別是涉外商務談判。
不同內容的商務談判，所應考慮的背景因素會有所不同。在每次談判前，應根據己方的談判目標、談判議題、談判內容，有選擇、有重點地分析相關背景因素，研究這些因素的發展趨勢，從而制定明確、有效的談判策略。