推銷和談判是十分重要的商務活動，推銷和談判能力也就成為營銷類專業學生的核心專業能力。《推銷技巧與商務談判（第2版）/21世紀高職高專規劃教材·市場營銷繫列，“十三五”江蘇省高等學校重點教材》是“十三五”江蘇省高等學校重點教材，在推銷和談判教學研究和實踐的基礎上，以推銷活動過程為導向，以職業能力培養為本位，結合中美市場營銷經理職業資格證書的考核內容，吸收澳大利亞TAFE相關課程的標準，由校企雙方具有豐富推銷和談判經驗的人員組成編寫團隊，力圖將教學改革的成果和教學實踐的積累體現到教材建設中。
《推銷技巧與商務談判（第2版）/21世紀高職高專規劃教材·市場營銷繫列，“十三五”江蘇省高等學校重點教材》既可作為職業教育營銷類專業的規劃教材，也可作為企業推銷人員的崗位培訓教材和自學參考用書。

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項目一 推銷工作認識
任務一 掌握推銷基礎理論
任務二 顧客需求理論
項目訓練

項目二 推銷準備
任務一 熟悉推銷環境
任務二 制定推銷計劃
任務三 推銷員的基本職責
任務四 推銷禮儀
項目訓練

項目三 客戶開發
任務一 尋找客戶
任務二 客戶資格審查
項目訓練

項目四 客戶約見與拜訪
任務一 客戶約見
任務二 客戶接近
項目訓練

項目五 推銷洽談
任務一 了解推銷洽談
任務二 推銷洽談的程序
任務三 推銷洽談的策略分析與應用
任務四 推銷洽談的語言技巧
任務五 顧客異議的處理
項目訓練

項目六 推銷成交
任務一 推銷成交的技巧
任務二 買賣合同的簽訂
項目訓練

項目七 售後服務與管理
任務一 推銷服務
任務二 貨款回收
任務三 顧客維繫
任務四 顧客投訴處理
項目訓練

項目八 推銷管理
任務一 推銷控制
任務二 推銷團隊管理
項目訓練
參考文獻

本教材是根據2019年1月發布的《國家職業教育改革實施方案》的精神，為全面推進高等職業教育“質量工程”的實施，將教學改革的成果和教學實踐的積累體現到教材建設和教學資源整合的實際工作中去，依據教育部最新制定的《高職高專市場營銷專業標準》，引入中國市場營銷經理助理、美國市場營銷協會營銷經理助理崗位證書的考核內容，吸收澳大利亞TAFE的Direct Marketing、Promotion Marketing等課程的內容標準，由江蘇省省級精品課程“推銷技巧與商務談判”課程組組織編寫的。本教材被列為“十三五”江蘇省高等學校重點教材。
本教材的教學目標如下：
能力培養的目標為：具備收集、篩選、整合市場資料的能力；具備尋找有效客戶的初步能力；具備獨立進行推銷、談判的初步能力；具備獨立處理各種推銷難題、解決推銷異議的初步能力；具備促成交易的能力；具備起草並簽訂合同的能力；具備維繫良好客戶關繫的初步能力；具備貨款回籠的能力；具備知識遷移、職業拓展的能力。
知識教學的目標為：掌握現代推銷的基本理論，明確推銷員的職責與任務；掌握典型推銷公式的程序及適用範圍；掌握推銷談判的程序，熟悉推銷談判的策略與技巧；掌握顧客異議的處理方法和推銷成交的常用方法；掌握售後服務工作內容；初步掌握推銷的關繫管理、推銷的人員管理。
職業素養的目標為：培養從事營銷崗位的職業興趣，樹立遠大的職業理想；規範從事營銷崗位的職業禮儀，提升綜合職業道德；強化從事營銷崗位的職業技能；加強從事營銷崗位的職業意識，塑造愛崗敬業的職業精神。
本教材在編寫過程中以推銷活動過程為導向、以職業能力培養為本位，具體內容包括：項目一推銷工作認知，主要培養應用AIDA模式、DIPADA模式的能力；項目二推銷準備，主要培養制定推銷計劃的能力，學習產品知識的能力，收集、分析資料的能力，靈活應用各種禮儀的能力；項目三客戶開發，主要培養獨立收集資料、搜尋判斷潛在客戶的能力，審查並判斷客戶資格的能力；項目四客戶約見與拜訪，主要培養應用約見方法的能力，運用技巧成功接近客戶的能力；項目五推銷洽談，主要培養制定洽談方案的能力、組織談判人員的能力、掌控全局的能力，臨場分析、應變能力，在談判中熟練運用各種談判策略的能力，靈活運用各種談判技巧的能力，判斷顧客異議的類型和性質的能力，分析顧客異議產生根源的能力，靈活使用策略成功處理各種不同類型的顧客異議的能力；項目六推銷成交，主要培養敏銳的觀察能力，有效識別各種成交信號、把握成交機會的能力，靈活地根據具體情境選擇成交方法促成成交的能力，綜合使用多種成交方法的能力，擬定合同內容的初步能力，避免合同簽訂誤區的能力，具備識別合同簽訂中的陷阱的能力，起草和簽訂銷售合同的能力；項目七售後服務與管理，主要培養做好成交後對顧客的售後服務能力，催繳貨款的能力，與顧客建立長期、穩定、良好關繫的能力；項目八推銷管理，主要培養推銷控制的初步能力，管理推銷人員的能力，有效管理推銷關繫的能力。每一項目結束後，通過“項目訓練”（包括“想一想”“做一做”“測一測”）檢驗學生的學習效果。
本教材第1版的項目一、二由無錫職業技術學院崔平編寫；項目三、四由無錫職業技術學院崔平、無錫機床股份有限公司劉金垓編寫；項目五、六由無錫職業技術學院郁小芳編寫；項目七由無錫職業技術學院柏景嵐編寫；項目八由無錫職業技術學院柏景嵐、無錫市機電五金行業協會會長陸奕龍編寫。由崔平教授對全書進行統稿。
本教材第2版的項目一、二、三由中國市場學會理事、全國商業職業教育教學指導委員會市場營銷專業委員會副主任、無錫職業技術學院崔平教授修訂；項目三由無錫職業技術學院崔平、無錫威孚高科技集團股份有限公司章志強修訂；項目四、五、六由無錫職業技術學院郁小芳修訂；項目七、八由無錫職業技術學院顓孫豐勤、無錫旭野科技有限公司胡曉軍修訂。由崔平教授對全書進行統稿。
本書雙證融通，與國際接軌，突出能力培養；校企深度合作，共同開發教材，是高等職業教育市場營銷類專業的規劃教材，也可作為中等職業教育市場營銷類專業的教材、企業推銷人員的崗位培訓教材和成人自學參考用書。
本書由中國市場學會副秘書長、營銷教育辦公室主任、美國營銷經理中國地區認證負責人趙泓達博士任主審，確保了教材內容同時滿足推銷一線實際需要、高職教學需要以及中美營銷經理認證需要。在編寫過程中，編者參考了諸多同類教材和有關專家的論著，並得到了無錫職業技術學院和中國人民大學出版社的大力支持和幫助，在此一並表示感謝。
由於編者水平有限，教材中錯誤之處在所難免，敬請廣大讀者批評指正。