本書采用任務驅動法，為學生提供體驗實踐的情境和感悟問題的情境，圍繞任務展開學習，以任務的完成結果檢驗和總結學習過程，改變傳統課堂學生被動的學習狀態，使學生主動建構探究、實踐、思考、解決商務談判實際問題，提高談判能力。本書可作為高職高專市場營銷專業、國際貿易專業、企業管理專業、國際商務專業、會展專業等相關專業教學使用，也可供企業在職人員培訓或自學使用。

高玉清，女，吉林省經濟管理干部學院商務繫教授，教研室主任。主講課程包括國際市場營銷 、商務談判、商務函電、商務英語談判 外貿口語聽力等。主持和主要參與國家級、省級課題十多項，發表核心和省級論文數十篇。曾獲吉林省教科研學術論文成果獎及吉林省大學生技能大賽指導教師一等獎、二等獎。主編教材5部、副主編兩部，參編多部。曾在企業擔任企業營銷經理，給多家企業員工進行營銷與溝通培訓。

緒論
項目一 商務談判的準備
任務一 談判背景資料調查
任務二 談判人員的準備
任務三 談判的時空選擇
任務四 談判目標與談判計劃的確定
項目二 商務談判的開局
任務一 良好開局氛圍的營造
任務二 商務談判開局的策略
項目三 商務談判磋商與策略
任務一 對商務談判磋商的認識
任務二 商務談判策略的運用
項目四 價格談判
任務一 認識價格
任務二 報價
任務三 討價還價
任務四 讓步
項目五 處理僵局
任務一 僵局產生的原因分析
任務二 僵局的利用與制造
任務三 打破僵局
項目六 商務談判簽約
任務一 判斷成交時機
任務二 成交策略與技巧的訓練
任務三 起草合同及準備簽約
項目七 商務談判的溝通技巧
任務一 商務談判中語言類型的選擇
任務二 商務談判中的傾聽技巧訓練
任務三 商務談判中的說、答技巧訓練
任務四 商務談判中的提問技巧訓練
任務五 電話洽談技巧訓練
項目八 商務談判禮儀
任務一 商務談判接待訓練
任務二 儀表禮儀訓練
任務三 餐桌禮儀訓練
項目九 國際商務談判
任務一 國際商務談判環境分析
任務二 對世界上主要國家商業習慣的認識
任務三 英語談判訓練
附錄 綜合實訓項目：模擬談判
參考文獻

任務四 談判目標與談判計劃的確定
任務介紹: 營銷專業畢業的王明目前在一家大型制造企業做銷售經理，王明所在的公司向日本某公司出口丁苯橡膠已一年，雙方合作得還算愉快。第二年因為國際市場行情有所變化，供應商減少，價格大增，中方提出與日方重新談判的要求，日方反饋可以接受。假如你是王明，請你制定一份詳細的商務談判計劃書。
任務成果展示: 商務談判計劃書。

知識儲備
談判計劃是指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排，是指導談判人 員行動的綱領，在整個談判過程中起著重要的作用。一個好的談判計劃應簡明、具體、靈活。 盡可能簡明，目的是便於談判人員記住其主要內容與原則，以使他們能根據計劃的要求與對方 周旋;不過，這裡的簡明必須與談判的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎，否則，將會使談判計劃顯得虛縹緲，反倒使談判人員不知所措。此外，談判計劃還應靈活，以使談判 人員能在談判過程中根據情況變化來應對。一般來說，一個談判方案應包括以下內容:
一、談判主題和目標
談判主題即談判的內容概要，是談判活動的中心，整個談判過程都應緊緊地圍繞這個主題進行。談判目標是談判本身內容的具體要求，是己方進行談判的動機，是期望通過談 判而達到的目的。談判目標一般可以分為以下三個層次:
（1）最低目標，是己方談判的底線，沒有討價還價的餘地，寧可破裂談判，也不能放棄這一目標。
（2）可接受目標，它是談判中可以努力爭取或者可以做出讓步的範圍，雙方的討價還價多在這一層次裡展開。隻有在萬不得已時方可考慮放棄。
（3）理想目標，它是己方在談判中追求的最期望的目標，但達到這一目標往往並不容易，必要時可以放棄。
二、談判議程的安排
談判議程即談判的議事日程。它主要是說明談判時間的安排和雙方就哪些內容展開談判。
（一）時間安排
談判總是在一定的時間內進行的。談判時間是指一場談判從正式開始到簽訂合同時所 花費的時間。在一場談判中，時間有以下三個關鍵變數:
（1）開局時間。也就是說，選擇什麼時候來進行這場談判。它得當與否，有時會對談判結果產生很大影響。一個談判小組在經歷了長途跋涉、勞累不堪之時，馬上就要投入緊張的談判中去，就很容易因為精神不佳而導致誤入對方圈套。所以，我們對開局時間的選擇應給予足夠的重視。
（2）間隔時間。通常一場談判很少是一次磋商就能完成的，大多數的談判都要經歷數次，甚至數十次的磋商洽談纔能達成協議。這樣，在經過多次磋商沒有結果、但雙方又都不想中止談判的局面，一般都會安排一段暫停時間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時間。談判間隔時間的安排，往往會對舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。常常有這樣的情況:在談判雙方出現了互不相讓、緊張對峙的時候，雙方宣布暫停談 判兩天，由東道主安排旅遊或娛樂節目，在友好、輕松的氣氛中，雙方的態度、主張都會有所改變，在重新開始談判以後，就容易互相讓步，達成協議了。
（3）截止時間。就是一場談判的最後限期。一般來說，每一場談判都不可能沒完沒了地進行下去，總有一個結束談判的具體時間。談判時間的長短，往往迫使談判者選擇不同的策略，如決定選擇克制性策略還是速決勝策略。
（二）談判議題的確定
就是要確定進行談判的事項及其先後次序以及每一事項所占用的時間。這方面，重點 應解決以下幾個問題:
（1）議題。凡是與本次談判有關的需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。 可以將與本次談判有關的問題羅列出來，然後再根據實際情況，確定應重點解決哪些問題。
（2）順序。安排談判問題的先後順序的方法是多種多樣的，應根據具體情況來選擇采 用哪一種程序。可以先安排討論一般問題，達成協議後，再具體討論細節問題;也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達成協議的問題或條件提出來討論，然後再討論會有分歧的問題。至於每個問題安排多少時間來討論纔合適，應視問題的重要性、復雜程度和雙方分歧的大小來確定。一般來說，重要的問題、較復雜的問題、雙方意見分歧較大的問題占用的時間應該多一些，以便讓雙方能有充分的時間對這些問題展開討論。
（三）談判對策的選擇
談判桌上變幻常，任何情況都會發生，而談判又是有時間限制的，不能限期地拖 延談判日程。這就要求我們要在談判之前對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正 確的估計，並選擇相應的對策。為了使我們的估計更接近實際情況，在談判開始前，我們可組織有關人員根據本次談判的外部環境（如政治、經濟、法律、技術、時間、空間等）、雙方的具體情況（如談判能力、經濟實力、談判目標等），對談判中雙方的需要、觀點以及對對方某項建議的反應等問題進行討論，並針對不同的情況選擇相應的對策。