模塊1 大家來討論
公眾需要什麼樣的客戶經理
近一段時間，股市的行情非常火爆。一家商業銀行營業大廳裡內人頭攢動，排隊等待購買銀行代銷的證券投資基金的客戶排起了長隊，因為業務辦理的速度較慢，排在後面的客戶人群由於擔心購買額度顯得比較焦急，一時情緒有些失控。這時，幸好及時出現了一位彬彬有禮的年輕客戶經理小邵，隻見他舉止得體，言談有度，與眾多排隊的客戶親切交流溝通，耐心解答有關基金的投資問題，並介紹了銀行的各項投資理財服務，大大舒緩了大家因長時間排隊等候產生的焦慮和怨氣。這時，隊伍中一位40多歲的李先生向他咨詢，看好當前的證券市場，想購買的某股票型基金。於是，小邵就把李先生請進了財富中心貴賓室，仔細詢問了李先生以前的理財經驗。通過查詢客戶管理繫統，顯示李先生的存款為97萬，其他沒有任何金融產品。於是小邵站在為客戶負責的角度耐心地為李先生講解投資風險、資產配置及分散投資的重要性，結合分析證券市場過熱的形勢建議李先生購買就可以，要保持一定的儲蓄資金和適量的其他金融產品。李先生聽後笑著說，你這個理財經理可以信任，資金交給你打理很安全。其實我問過其他行的客戶經理，這種情況下他們巴不得我再買夠100萬多完成營銷任務。而你卻會站在我的角度思考問題，我非常認同你的觀點，資產配置確實挺重要，那你就給我先買30萬基金吧，過一段時間我再把其他行的200萬資金轉過來理財。
資料來源：http://finance.sina.com.cn/money/bank/20130311/170714792606.shtml.
思考討論:
1.怎樣看待金融客戶經理在金融企業市場營銷中的作用？
2.優秀的客戶經理應具備哪些素質和能力？
模塊2 基本知識
一、金融客戶經理的職業定位
金融客戶經理是一種極具挑戰性的職業，願意投身於客戶經理職業的人，必須具有一定的挑戰精神，應對自己的職業生涯有明確的規劃和定位，同時還應確立自己的職業理想。
（一）客戶經理的內涵
金融客戶經理是指金融企業中負責市場開發及客戶開發，利用企業的資源和營銷手段，以滿足客戶的金融需求為出發點，積極推廣金融產品和服務，協調和密切金融企業與客戶之間的相互聯繫和合作，為客戶提供一體化金融服務的業務營銷人員。
金融客戶經理是聯繫客戶與金融企業的紐帶。客戶經理既是金融產品的“推銷員”，又是收集市場信息、反饋客戶需求的“采購員”，同時也是為客戶提供金融產品和金融服務的“服務員”。
（二）客戶經理的基本類型
1．從職能範圍來衡量
從職能範圍來衡量，金融客戶經理可以劃分為銷售、咨詢服務與綜合服務三種類型。表1-1為客戶經理的職業定位。其中銷售類金融客戶經理隻負責開發客戶，也就是銷售本金融企業的金融產品，而不負責具體的客戶服務工作，往往可以根據產品銷售量或資金量提取報酬。咨詢類金融客戶經理負責為客戶提供個性化、專業化的咨詢服務，但不需要進行客戶開發工作，通常領取固定收益。綜合服務類金融客戶經理，不僅要自己去開發客戶、營銷金融產品、發展市場，而且要負責為客戶提供信息咨詢、專業分析等服務，是一項職能範圍比較廣的專業經理人職業。
