《溝通與談判（21世紀高職高專規劃教材·通識課繫列）》為基於任務驅動的項目化教學改革實踐的線上線下相結合的新形態教材。
《溝通與談判（21世紀高職高專規劃教材·通識課繫列）》按照商務活動中的銷售談判與商務談判兩大職業活動，在內容設計上實現了從溝通的基礎技能（傾聽、表達、應答、說服）的掌握到溝通技能在商務活動中的實踐應用，從職業基礎崗位的銷售洽談到職業晉升崗位的商務談判的能力遞進。該書按照工作過程繫統化原則進行內容編排，以商務活動工作流程為出發點，以商務活動工作流程為出發點，以真實項目為學習載體，將商業職業活動的內容分為銷售談判（包括銷售準備、銷售洽談、異議處理、促成交易）與商務談判（包括談判準備、開局階段、報價與還價、磋商階段、簽訂合同）共9個典型學習項目，溝通技能（包括傾聽、口頭表達、應答、說服）的相關知識繫統地融於職業活動全過程。
同時，該書通過網絡技術，在網絡課程中展示案例、演示文稿、動畫、視頻、微課等豐富的學習素材，從而實現了理論與實踐並重、分析與實戰並重、線上與線下一體的目標。
《溝通與談判（21世紀高職高專規劃教材·通識課繫列）》可以作為高職工商管理類專業工學結合、線上線下新形態課程教學的選用教材。

蔡巧燕：副教授，碩士研究生，畢業於東南大學職業技術教育學專業，華東師範大學訪問學者。主持並參與省部級等多項課題，主持“溝通與談判”浙江省精品在線開放課程，主編教材2部，發表教改論文數篇。浙江省高校“十三五”優勢專業和國家骨干專業（市場營銷）建設項目主要成員，農產品品牌與標準研究所主要成員。指導學生榮獲市場營銷等技能競賽省一、二、三等獎數項，獲得浙江省高等教育教學改革二等獎，全國供銷合作職業教育教學指導委員會職業教育教學成果一等獎。
龐曦：中共黨員，學校骨干教師，優秀教師，參與市場營銷核心教材《溝通與談判》《客戶拓展與維護》的編輯。發表教改論文數篇，指導學生榮獲多項省級競賽獎項。

第一章認識溝通
第一節溝通概述
第二節溝通方式
第三節能力訓練：團隊溝通
第二章溝通技能
第一節傾聽技能
第二節口頭表達技能
第三節應答技能
第四節說服技能
第五節能力訓練：學會傾聽
第三章認識談判
第一節談判概述
第二節談判實質
第三節能力訓練：商務談判案例分析
第四章銷售談判
第一節銷售準備
第二節銷售洽談
第三節異議處理
第四節促成交易
第五節能力訓練：異議處理
第五章商務談判
第一節談判準備
第二節開局階段
第三節報價與還價
第四節磋商階段
第五節簽訂合同
第六節能力訓練：化解僵局
參考文獻

每個人都離不開溝通，溝通是我們工作、學習、生活中不可或缺的一部分。每個人都有自由且相互獨立的思想，都有自己的世界觀，對於同一件事都有自己不同的認知和想法，通過溝通可以讓我們彼此更加了解對方的想法。
“溝通”（communication）起源於拉丁文“communis”，意為“共同的”“共有的”，是指人們為了一定的目的，借助共同的符號繫統（包括語言和非語言符號）獲得、傳遞和交流信息、思想和情感的個人和社會互動行為。溝通是極其重要的，能增進彼此的感情;溝通能消除誤會，增進對彼此的了解。
本書所講的溝通更偏向於商務溝通，商務溝通泛指商業領域活動中的溝通，具體是指 兩個或兩個以上的商務組織或個人，圍繞各種信息所進行的傳播、交換、理解和說服活動。商務溝通促進了商務活動的開展，促進了商務活動參與雙方的友好往來，是實現商務利益的基礎。具體來看，商務溝通具有以下含義:
（1）商務溝通行為有明確的目的。如果進行了所謂的商務溝通卻沒有目的，那就成了 閑聊。有一個明確的目的，這是商務溝通最重要的前提。
（2）根據人們所借助的符號工具的不同，商務溝通有語言商務溝通和非語言商務溝通 之分。語言商務溝通是借助語言符號進行交流的行為，非語言商務溝通是借助語言以外的 其他商務溝通手段進行交流以達到商務溝通目的的行為。
（3）商務溝通的內容是信息、思想和情感。在這些內容中最容易溝通的是信息。例 如:“這件衣服多少錢?還有貨嗎?貨是否已經裝運?”這樣的信息是非常容易溝通的。商務溝通的過程並不限於傳遞信息、思想和情感的某一方面，而可能同時涉及這三個方面。在商務談判中買方可能會說賣方的報價“太貴了”，買方表達的內容可能還不止這三個字，其語調、表情和手勢都可能包含更豐富的信息。
（4）商務溝通中的個人行為主要是指個人在社會感受、社會認識和所掌握的語言基礎 之上，產生自我思考、自我發問和自我心態調整的現實存在及其行為狀態，它指向人的內心世界和精神世界。
（5）商務溝通中的社會互動主要是指人與人之間或者群體之間的交流。商務溝通不僅 是將信息、思想和情感由一個人傳遞給另一個人，還可能是一個群體向另一個群體發表演 說或是兩個群體間進行交流。

隨著貿易活動的開展和雙邊行為的發生，溝通和交流成為彼此之間信息分享與談判的橋梁，一個人的成功不僅僅是靠天賦和能力，溝通也是非常關鍵的因素。因此，熟練掌握和應用溝通的原理和技巧，在銷售洽談和商務談判中顯得尤為重要。
“溝通與談判”是高職工商管理市場營銷專業重要的專業核心課程。課程名稱從“商品推銷”“商務談判”“推銷與談判”，逐步演變為“溝通與談判”。1990年，我校專業教師編寫了校本教材《推銷之道》，1992年編著出版了教材《供銷人員必讀——銷售技術》，2012年出版了項目化教材《推銷與談判》，並在同類院校中被廣泛采用。
本教材在《推銷與談判》的基礎上，遵循精準對接職業崗位需求的原則，通過大量調研，提煉出與“溝通與談判”課程相對應的職業崗位所需要的職業核心能力，基於此進行教學設計、設置相對應的課程內容。本教材主要從編寫體例、知識內容、技術手段等角度進行了創新，將實現課程標準與職業標準、教學內容與職業崗位、教學環境與職業環境三個方面的有效對接。
一、編寫體例創新
本教材在組織結構上以職業崗位能力為邏輯主線；在內容設計上，實現了從溝通的基礎技能（傾聽、表達、應答、說服）的掌握到溝通技能在商務活動中的實踐應用，從職業基礎崗位的銷售談判到職業晉升崗位的商務談判的能力遞進；在體例上，包含了學習目標、入門導讀、延伸閱讀、情景訓練、小貼士、閱讀與思考、微課視頻（以二維碼形式呈現）等欄目，構建了相對完整的課程體繫和教學內容，有助於教師授課和學生線上／線下的自主學習，更加符合高職教育以及其他相關人員選讀的需要。
二、知識內容創新
本教材依據“談判一溝通十說服”的觀點，釐清了溝通與銷售談判、商務談判的關繫；按照工作過程繫統化原則進行教學編排，以商務活動工作流程為出發點，以真實項目為學習載體，將商業職業活動的內容分為銷售談判（包括銷售準備、銷售洽談、異議處理、促成交易）與商務談判（包括談判準備、開局階段、報價與還價、磋商階段、簽訂合同）共9個典型學習項目，溝通技能（包括傾聽、口頭表達、應答、說服）的相關知識繫統地融於職業活動全過程，結合合作企業需要完成的實際項目，把上述學習項目轉換成相對獨立的工作任務交予學生獨立完成。
三、技術手段創新
本書順應了“互聯網+”的發展趨勢，融合了信息化技術手段，運用了最新的微課、慕課等方法，有效整合了不同學科的教學內容和不同行業企業的銷售談判與商務談判案例，依托浙江省高等學校在線開放課程平臺、學堂在線等平臺，以豐富的圖片、視頻、課件以及虛擬仿真繫統為資源，實踐翻轉課堂教學，實現教師在線備課、學生在線學習，通過課程知識點視頻講解、知識拓展、問題思考與討論、章節在線測試等形式，實行高效的實時互動的線上與線下相結合的教學模式，便於學生理解課程內容、檢測知識掌握程度，全面提升其自主學習能力。
本書作為省級精品在線開放課程的配套教材，同時是浙江省高校“十三五”優勢專業和國家骨干專業（市場營銷）建設項目的重要建設成果，得到了中國人民大學出版社的大力支持。本書由浙江經貿職業技術學院蔡巧燕老師負責框架構建、統稿和定稿等工作，具體由蔡巧燕、龐曦、張溯、陳蓉泉、黃潔、郭偉剛、朱玉婉、王丹等人員共同參與編寫，
本書在編寫過程中，得到了華東師範大學職成教育研究所賓恩林博士的精心指導以及寧波太平鳥時尚服飾有限公司、杭州宜家家居有限公司、浙江金拱門食品有限公司等龍頭企業領導的支持和幫助，在此表示衷心的感謝！同時，編者在編寫過程中參考了大量相關文獻（由於各種原因，書中未一一列明），這些文獻給我們的教材編寫提供了不少有益的啟示，在此向這些文獻的作者表示衷心的感謝！
限於編者的水平和能力，書中不足之處在所難免，敬請廣大讀者批評指正。