本書探討了如何在國際環境下進行商務談判，以取得良好的談判成果。本書*大的特點是理論與實踐高度統一。
一方面，作者將相關理論與*新研究成果融入寫作中，為讀者提供了實用的指導性原則；另一方面，作者將其在長期全球咨詢實踐中積累的例子和案例充實到寫作中，使本書不僅讀來趣味盎然，而且可以幫助在校學生裝備未來在國際商務談判中用得上的談判知識和技巧。
本書涵蓋主要的國際商務談判種類，采用大量真實案例對知識要點進行闡釋，每一章都安排了討論題及書面作業。
本書適合用作國際商務、國際經貿等專業的本科生、研究生教材，也適合從事國際商貿工作的人士閱讀參考。

巴裡·莫德（Barry Maude），國際資深的管理咨詢師，曾在英國史塔福郡大學任教。主要從事企業咨詢工作，業務範圍跨越亞、非、拉及中東等40多個國家，擁有豐富的全球談判、咨詢及培訓經驗。撰有《跨文化溝通管理》《會議管理》《職場溝通》等著作。

吳易明，經濟學博士、教授、碩士生導師。2014－2015年度中加交流學者，奧地利維也納經濟大學、法國巴黎高等商學院（HEC）、美國密蘇裡大學訪問學者。從事戰略管理與國際商務研究。
主持完成一項國家社會科學規劃基金項目， 參與完成一項國家社會科學規劃基金項目，主持完成（在研）6項省部級科研項目。在國內外學術刊物上發表學術論文50餘篇；兩項科研成果獲得省級社科優秀成果二等獎；被遴選為2004-2006年度省級高等學校學科帶頭人。

1．1引言
1．2談判之溝通
1．3國際商務談判範疇
1．4談判的不同類型
1．5國際商務談判面臨的挑戰
1．6談判過程
1．7談判理論
1．8關鍵知識要點
1．9問題討論與書面作業
10．1引言
10．2聯盟談判
10．3聯盟的類型
10．4國際合資企業談判
10．5國際合資企業績效
10．6跨境並購談判
10．7關鍵知識要點
10．8問題討論與書面作業
11．1引言
11．2國際商務衝突
11．3正式的爭端解決
11．4正式的糾紛解決途徑
11．5跨國公司的偏好
11．6關鍵知識要點
11．7問題討論與書面作業
2．1引言
2．2文化—談判研究
2．3文化影響
2．4談判風格
2．5談判情境
2．6文化事項
2．7關鍵知識要點
2．8問題討論與書面作業
3．1引言
3．2什麼是談判實力
3．3談判實力的來源
3．4選擇的力量
3．5談判中的情緒
3．6關鍵知識要點
3．7問題討論與書面作業
4．1引言
4．2概念和定義
4．3談判過程中的要素
4．4程序方面
4．5談判結構
4．6談判階段
4．7合同協商
4．8關鍵知識要點
4．9問題討論與書面作業
5．1引言
5．2談判研究
5．3管理復雜性
5．4多邊商務談判中的談判方
5．5多邊商務談判的特點
5．6結盟的影響
5．7多邊談判的阻礙
5．8關鍵知識要點
5．9問題討論與書面作業
6．1引言
6．2談判人員的選擇
6．3方法的選擇
6．4談判培訓
6．5談判培訓方法
6．6關鍵知識要點
6．7問題討論與書面作業
7．1引言
7．2談判前期籌劃
7．3物理安排
7．4談判前期準備階段的活動
7．5溝通與信息
7．6倫理及意識形態問題
7．7關鍵知識要點
7．8問題討論與書面作業
8．1引言
8．2談判策略
8．3策略導向
8．4最大增益策略
8．5談判戰術
8．6關鍵知識要點
8．7問題討論與書面作業
9．10問題討論與書面作業
9．1引言
9．2全球化的影響
9．3國際銷售談判
9．4人格因素
9．5談判團隊
9．6效率因素
9．7以客戶為中心的選項
9．8在中國的銷售談判
9．9關鍵知識要點
第10章聯盟、國際合資企業及國際企業並購談判
第11章爭端解決
第1章國際商務談判概述
第2章文化與談判
第3章談判實力
第4章談判過程
第5章多邊商務談判
第6章談判人員的選擇與培訓
第7章談判前期準備活動
第8章談判策略
第9章國際采購、銷售談判
第二部分談判實務
第一部分談判原理
實踐練習幻燈片展示
實踐練習問題討論
實踐練習問題討論
實踐練習問題討論
微型案例阿拉伯式風格談判
微型案例拆分訂單
微型案例單獨談判
微型案例法國—巴西之間的討價還價
微型案例服務範圍
微型案例合同的不足
微型案例惠普—康柏的合並
微型案例加拿大與委內瑞拉合作伙伴間的衝突
微型案例結構、時間及截止日期
微型案例美國人在上海
微型案例目標與談判戰略
微型案例日本—巴基斯坦合資企業
微型案例實力真的相衡嗎？
微型案例談判的節奏
微型案例談判人員的“雲端”支持
微型案例妥協策略在波蘭
微型案例硬實力策略
微型案例仲裁還是調解
小組練習問題討論
小組練習問題討論
小組練習問題討論

《國際商務談判：原理與實務/國際商務經典譯叢》：
Salacuse（2010）認為，應該讓參與模擬談判的學生組成談判小組。因為相對於個體談判，作為團隊成員，學生學得更多，而且比起單獨一個人，團隊互動以及不同組員的背景可以讓組員在考慮談判問題時更具創造性。一些小組在模擬談判伊始，首先就談判程序、議程和根本利益達成一致，Salacuse認為，這些小組相比於其他小組更為成功。
模擬電子郵件談判
兩位分別來自美國和澳大利亞的研究生參與了談判課程期間的模擬電子郵件談判（simulated e-mail negotiation），Volkema&Rivers（2008）對其互動和結果進行了研究，結果表明，使用電子郵件進行國際商務談判的主要缺點在於郵件無法收發非言語信息。結果，談判人員很難建立起人際關繫和信任，而且很難判斷對方是否誠實可靠。這種溝通媒介的特點會導致猜疑和分配行為（distributive behavior）（例如，誇張、要求、虛張聲勢）。
6.5.7案例研究
談判培訓項目采用的案例分析方法通常具有足夠的復雜性，可以抓住整個談判局勢。這是案例研究的優勢之一。然而，一個突出的弊端是，隻有當談判人員踫到的情形與案例情形高度相似時，他纔會回憶起此案例，並將從案例研究中所學到的知識用於實踐（Loewenstein et al.，2003）。然而現實中國際商務談判的環境與課堂上所研究的案例情形並不那麼相似，結果，經理人從案例中習得的知識可能變成其擁有但從未使用的惰性知識的一部分。
為了降低案例研究所學無法向現實談判轉化的風險，應鼓勵受訓者研究並比較多個案例，而非僅僅研究某一詳盡的案例。培訓時可以引導小組討論不同案例間的異同點。研究多個案例，包括非常短的微型案例，可以促進不同案例的分析比較，並提煉出清晰的原理和結論。受訓者容易將所推導出的談判指南和原理應用到現實談判中。
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