說服的藝術——促使人行動的七種心理動力

適用團隊、親子、家庭、社群等各種場景
讓人肯聽，聽了還肯做
塑造美好人際關繫和強大個人影響

《說服的藝術：促使人行動的七種心理動力》分七章介紹了有力說服別人的七個心理技巧。每一個技巧配以相應的小案例進行說明，每一節結束有一個小總結，提煉該小節的說服力精華。最後一章展示了若干種難以說服別人的現實場景（例如說服別人捐贈，說服小孩練琴，說服雇主發offer等）中如何運用說服力。
《說服的藝術：促使人行動的七種心理動力》中提到的歸屬感、習慣的力量、故事思維等，都是現在比較熱門的職場話題。一方面本書對這多種心理技巧進行了整合，知識密度高，另一方面本書在每一部分闡述中都有其新意，形成本書自身的特色。
《說服的藝術：促使人行動的七種心理動力》有扎實的行為心理學理論基礎，又有案例，還有操作性指導，非常適合讀者學習掌握。

蘇珊?威辛克

心理學博士，行為心理學家，研究行為心理學30餘年。曾任紐約州立大學心理學教授，現為威辛克咨詢公司創始人。她從行為心理學角度為眾多知名企業、政府機構、創業公司等提供咨詢服務，廣受歡迎。

第一章 七種動力
改變他人行為的七種動力
這是在擺布他人嗎

第二章 歸屬需求
當人們感到彼此關聯，會工作得更努力
多用名詞，少用動詞
駕馭他人觀點的力量
讓合適的人來提出請求
人情債
先讓人說“不”
利用模仿
模仿肢體語言，構建融洽關繫
人們會受你的情緒感染
瘋狂傳播
紐帶的力量
怎樣讓人信任你
讓說話者和傾聽者的大腦實現同步
競爭什麼時候管用，什麼時候不管用
人們會跟隨領導者
你的手勢在說些什麼
臉和眼睛也在說話
語調表達含義
人靠衣裝
怎樣在幾秒鐘內變成領導者

第三章 習慣
習慣的科學
習慣是怎樣形成的
怎樣有意地調動無意識
怎樣在一個星期內建立新習慣

第四章 故事的力量
我實實在在地感受到你的疼痛
內心故事驅動著我們的行為
怎樣調出人格面具
“裂縫”策略
“錨點人格面具”策略
從小事著手
付諸公開
寫能提高承諾感
提示新故事

第五章 胡蘿卜加大棒
讓人自動做事
賭場知道些什麼
從五種基本強化方案中選擇
連續強化：怎樣讓人們做某種新的事情
可變比率：怎樣讓人繼續做下去
可變間隔：怎樣獲得穩定行為
固定比率：怎樣獲得高發行為
為什麼固定間隔方案效果不太好
獎勵蹣跚學步
挑選正確的獎勵
什麼時候給予獎勵
負強化
懲罰

第六章 本能
恐懼、關注和記憶
對疾病和死亡的恐懼
害怕損失
數量有限
人們什麼時候想要熟悉的品牌
我們都是控制狂
安全和參與
新奇感
讓他們索要“更多”
新奇感搭配多巴胺
食物和性

第七章 掌控欲
掌控勝過獎勵
讓別人覺得自己特別
挑戰是激勵
自主性激發掌控欲
奮鬥是件好事
給予反饋以保持人們的動力
跟著心流走

第八章 心智技巧
懶惰的大腦
尋找替罪羔羊
講述連貫的故事
思維啟動的力量
死亡的信息
錨定：數字不僅僅是數字
熟悉感帶來滿意度
讓文字難以閱讀
安於現狀
讓人不舒服
渴望確定性
別讓人們想太多太久
要想聽起來深刻，一定要多押韻
簡單的名字最好
怎樣讓人們記住事
你腦袋裡的圖式
改變一切的兩個字
比喻能改變人的思考方式
抓住時機
時間就是金錢
人們重視體驗甚於物品
走神
讓人停止思考
懊悔的力量
拿著沉重的東西

第九章 在現實世界中使用激勵動力和策略
讓人們捐錢
讓人們采取主動
讓別人聘用你
讓某人接受一份工作
讓別人接受你為供應商
讓孩子們練習音樂
讓顧客成為宣傳員
讓人們去投票
讓人們采取更健康的生活方式
讓員工使用核對表
讓人們回收利用
讓客戶積極參與
讓跟你意見相左的人看到事情的另一面

第十章 策略清單
歸屬需求
習慣
故事的力量
胡蘿卜加大棒
本能
掌控欲
心智技巧

參考文獻
致謝

第一章 七種動力
激勵人的七種動力分別為：歸屬需求、習慣、故事的力量、胡蘿卜加大棒、本能、掌控欲和心智技巧。

你會做飯嗎？你精於此道嗎？我覺得自己挺擅長這事兒的。有時候，我做的東西很好喫；當然，也有時候做得不怎麼樣。
我能學會做飯，靠的是看我媽媽怎麼做，以及照著菜譜嘗試自己做。最近，我買了一本烹飪書。這下，我纔明白為什麼有些食譜行得通，有些卻行不通，以及為什麼我的一些替代做法不是好主意。
我現在不再一板一眼地照著食譜做飯了，也不再滿頭霧水地嘗試發明新菜式了，我可以運用所知的烹飪知識，也即食物中的哪些化學物質會與其他物質發生反應，讓食物變得美味或松軟。我仍然可以在菜品上發揮獨創性，即使把我放到特定的場合，給我一組特定的配料，我也能應用我所知道的烹飪知識，做出一頓美味的大餐來。
現在，讓我們把同樣的原理應用到人身上。
你善於與人相處嗎？你知道怎麼讓他們做事嗎？你所用到的技巧和技術，是從別人那裡撿來的，還是自己摸索出來的？如果是這樣的話，我敢打賭，就跟我在學習烹飪知識之前的廚藝一樣，有時候你的策略能奏效，有時候則會失靈。
但要是你理解了激勵他人背後所蘊含的科學道理呢？如果你懂得了這門科學，知道怎樣將它應用到特定的人或特定情況下的一群人身上，你就能夠讓別人去做事。你用不著猜測該用什麼策略――因為你早就知道了。而這就是本書想要帶給你的東西。
改變他人行為的七種動力
我的孩子們（在我寫這段文字的時候，他們已經長大成人）常常控訴我，說我在他們的成長過程中對他們用了心理學技能。他們說得沒錯！
我女兒在3歲的時候曾為了某樣想得到的東西發牢騷，而我5歲的兒子則看著她，說：“難道你還不明白，在這個家裡，發牢騷不會讓你得到想要的任何東西嗎？”女兒住了口。這一刻，我知道自己的做法是管用的。兒子的說法非常準確。
我養育孩子的時候，已經干了10多年的心理學工作，我決定運用自己所了解的心理學知識來教育孩子，讓他們不哭訴，當然還能讓他們保持靈活、富有同情心、勤奮等，但最主要的，還是讓他們不發牢騷、不哭訴。我討厭發牢騷！
我的優勢在於，從孩子們一出生，我就能跟他們共同嘗試。而對我接觸的其他人，我都無法獲得這樣的好處。但我明白，如果你懂得是什麼東西在激勵人，你就能改變和調整自己的做法、自己的付出，你就明白該怎樣向人們提出請求、請求些什麼。你可以改變你的戰略戰術，讓人們去做事。
心理學的實證研究可以追溯到100多年前。有些最初的研究結論至今仍然適用。我們如今具備了一定程度的窺視大腦並觀察其運作的能力。它證明，當年的一些發現是正確的，進而也為我們理解怎樣調動人提供了更多的洞見。我在本書中應用了最初的基礎研究，以及近年來的最新發現。
這本書介紹了激勵人的七種動力：
?歸屬需求
?習慣
?故事的力量
?胡蘿卜加大棒
?本能
?掌控欲
?心智技巧
在本書中，我將逐一介紹每一種動力，解釋它背後的研究，並告訴你具體的使用策略。
歸屬需求
你看過電影《荒島餘生》嗎？湯姆?漢克斯飾演的角色所搭乘的飛機，在南太平洋的一座小島上墜毀。他孤零零地在那裡生活了好幾年。他找到一個排球，在上面畫了一張臉，並不停地跟它說話。那個排球是威爾遜牌的，漢克斯最後把他的“朋友”叫成了威爾遜。因為沒有真實的人可以與之交流，他隻能自己創造一個。
歸根結底，我們人類是社會性動物，我們想要跟他人連接的渴望，是一種與生俱來的強大動力。我們的演進方向不是獨自生活，相反，我們會為了獲得社會認可而付出艱苦的努力。我們需要感覺到，我們在這個世界上有一個歸屬之地。
你可以利用人們對歸屬感的需求和對連接的渴望，讓人們去做事。
習慣
你或許會驚訝地發現，人在普通一天裡所做的事情，很多都是不假思索、出於習慣而做的。我們甚至不記得這些習慣是怎麼形成的。
我敢打賭，你每次洗澡的方式都是一樣的，而且你有自己的起床套路。這些習慣是怎麼形成的？
如果我們一天所做的那麼多事情都由無意識形成的習慣組成，為什麼改變或建立新習慣，看起來是如此困難呢？
我們常聽人說，養成一個新習慣需要幾個月的時間。這怎麼可能呢？我們明明會在不知不覺中輕而易舉地建立起幾百個習慣啊！事實證明，如果你了解形成習慣背後的科學原理，那麼你就很容易養成新習慣，甚至改變已有的習慣。
你可以利用這些知識來幫助其他人培養或改變習慣，好讓他們去做事。
故事的力量
你是什麼樣的人？你會幫助那些有需要的人嗎？你了解最近的時尚趨勢和流行款式嗎？你是一個以家庭為重、願意花時間和精力培養家庭關繫的人嗎？
我們都有自己的人格面具（self?personas）。我們向自己和他人講述有關自己的故事：我們是什麼樣的人，為什麼要做那樣的事。我們的一些自我人格面具和故事是有意識的，但另一些基本上卻是無意識的。
我們希望自己的人格面具前後一致。要是覺得不一致，我們會感到不舒服。
如果你弄清了別人對他們自己講述的自我故事，那麼，你就可以用與這些故事相匹配的方式去與他們進行溝通，從而讓其去做事。
胡蘿卜加大棒
你去過賭場嗎？
想想看：你花了大量時間和精力試圖讓人們去做事；你甚至要提供獎勵或花錢讓人們去做事。可賭場卻能讓人們往外掏腰包！
賭場深知獎勵和強化的科學。它使用名為“可變比率方案”（variable ratio schedule）的東西，讓人玩了又玩，哪怕他正在輸錢。
你也可以把賭場的知識運用起來。有哪些不同的獎勵方案，何時運用何種獎勵方案，以及為什麼用獎勵比用懲罰能更好地引導行為――這些研究，你都可以善加利用。
多年前，在心理學占主導地位的是獎勵（或強化）研究。現在我們知道，其他的動力，如本能、掌控欲和歸屬需求，往往比獎勵更強大，更能激勵人。但有時候，使用獎勵仍是讓人們做事的最好方法。
使用獎勵的方法，有對有錯。你需要知道讓人們做事的正確方法。
本能
想像一下，你正在路上開車，前方發生了車禍。你告訴自己不要放慢車速圍觀，然而你卻感到有一種不可抵擋的衝動非要這麼做。
我們有時會忘記，我們是人類，我們也同時是動物王國的成員。人人都有一些基礎性的本能。這些本能包括生存、覓食和性衝動。這些本能十分強烈，而且基本上是無意識的。它們影響著我們的行為。有時候，你可以利用這些本能讓人去做事。
對一部分讀者來說，利用對性或食物的欲望可能不合適，或是與其希望人們要做的事情無關。但是生存本能是一種持續運作的本能，完全能夠用來讓人去做事。
潛意識在不斷地掃描環境，確保我們的生存和安全。這意味著，我們特別容易受到出人意料的、讓我們害怕的事情的影響。害怕損失是一個巨大的激勵因素。你可以利用這些本能讓人去做事。
掌控欲
給人們掌控欲比給他們以外部獎勵更為激勵人心。人們會動力十足地學習和掌握技能知識。
這叫作內在動機，因為相較於外部所給的獎勵（也即外在動機），這種動機來自人的內部。內在動機通常比外在動機更強烈。因為掌控欲是內在的，你無法準確地讓人受它激勵，但你可以關注整體的情況。
有一些情況會鼓勵掌控欲，而另一些情況則會抑制這種渴望。你可以利用我們從掌控研究中所得到的認識，設計出鼓勵、刺激掌控欲的條件，並在這個過程中，推動人們去做事。
心智技巧
你興許看到過視錯覺――也就是，你的眼睛和大腦認為自己看到了跟實際不一樣的東西。你恐怕並未意識到，除了視錯覺，還有認知錯覺。我們的思維方式存在若干種偏誤。我們的大腦習慣於快速得出結論。如果我們需要迅速對環境做出反應，這很有用，但有時候，這些快速結論和決策會導致認知錯覺。
你知道嗎，如果你提及金錢，人們會變得更自作主張，更不願意幫助別人。又比如，人們喜歡過濾掉自己不認同的信息，但是你可以繞過這些過濾器嗎？你可以利用認知錯覺的概念，讓人們去做事。
這是在擺布他人嗎
在我就怎樣讓他人做事發表講演、接受采訪時，對方常常表達出道德疑慮：“如果我們利用這些心理學信息讓人去做事，是不是在擺布他人呢？這符合道德規範嗎？”
我也曾花過大量時間思考這個問題。
有人說，如果你嘗試讓別人去做事，那麼，不管這事情到底是什麼，都不符合道德規範。另一些人說，如果你是想讓別人去做一些有益自身的事情，比如喫得更健康、戒煙，那就沒問題。我的立場，介於這兩者之間。
首先要理解的一點是，你無法真正讓別人去做事，除非他們或多或少地自己想做。你可以鼓勵人們去做事，你可以設置情境，讓他們自己的動機和驅動力發揮作用，但你無法完全控制。你的目標是，讓人們產生想要去做你希望他們做的事的欲望。
讓人們三思而後行，鼓勵人們的行為符合整個社會的利益例如節約能源、善待他人、為有價值的事業捐款，這些事在我看來都可以，大多數人也同意我的看法。但讓別人去買東西，這該怎麼算呢？
最近，我在互聯網欺詐案件中擔任了美國政府方面的專家顧問，對道德和不道德行為的底線有了更深刻的認識。讓你的產品或服務展現出最好的面貌，讓你的產品或服務與客戶的需求相匹配――在我看來，這些都是可以的。
真的是人人都需要一臺新冰箱嗎？可能並不。但鼓勵他們現在就買一臺新冰箱，而且是從你手裡買，在我看來完全沒問題。（若非如此，我們還不如索性說所有的營銷推廣和廣告宣傳都不道德。）
故意欺騙他人，提供令人困惑的指示，讓人們不知道自己到底答應了些什麼，慫恿人們去做有害自己或他人的行為，或試圖讓別人違反法律――在我看來，這麼做不行。
有一點我始終牢記心頭：“做好事，或者至少不做壞事。”
假設上述道德考量沒把你嚇壞，我希望你已經準備好要掌握這七種激勵他人的動力了。
在接下來的章節中，你將會了解每一種動力背後的研究和細節。接著，稍加練習，多試錯，保持開放心態，願意從自己的錯誤中汲取教訓，你就能成為動員別人做事的大師了。