| | | | 深度營銷：解決方案式銷售行動指南 王鋻 | | 該商品所屬分類：圖書 -> 機械工業出版社 | | 【市場價】 | 364-528元 | | 【優惠價】 | 228-330元 | | 【作者】 | 王鋻 | | 【出版社】 | 機械工業出版社 | | 【ISBN】 | 9787111559016 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
店鋪：機械工業出版社官方旗艦店 出版社：機械工業出版社 ISBN：9787111559016 商品編碼：10026499400045 品牌：機械工業出版社（CMP） 出版時間：2017-03-01 頁數：200 字數：224000 審圖號：9787111559016 作者：王鋻
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商品參數
| 商品基本信息 | | 商品名稱： | 深度營銷：解決方案式銷售行動指南 | | 作者： | 王鋻 | | 市場價： | 49.00 | | ISBN號： | 9787111559016 | | 版次： | 1-1 | | 出版日期： | 2017-02 | | 頁數： | 223 | | 字數： | 224 | | 出版社： | 機械工業出版社 |
內容介紹
| 內容簡介 | 完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必須掌握的，如此纔能成為客戶樂於接受的專業顧問並有效發現、解決客戶的問題，呈現產品利益。本書為致力於解決方案式銷售的銷售人員提供一套全面、繫統的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調查、產品方案呈現、客戶信任建立、項目簽約路徑、實施過程管理以及客戶關繫維護，搭建解決方案式銷售的框架體繫。
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目錄
| 目錄 | 目錄
前言
*1章銷售就是幫助客戶成功/1
1.1客戶什麼時候讓你賺錢/1
1.2解決方案式銷售的內核/3
1.2.1致力於客戶經營成功/3
1.2.2騰訊如何做解決方案/4
1.3學會做建設性拜訪/8
1.3.1帶著構想見客戶/8
1.3.2成為一個問題解決者/11
1.4解決方案式銷售路徑圖/14
階段1：客戶需求調查/14
階段2：產品方案呈現/18
階段3：客戶信任建立/21
階段4：項目簽約路徑/23
階段5：實施過程管理/26
階段6：客戶關繫維護/27
*2章客戶需求調查/31
2.1發現商機：需求從何而來/31
2.1.1需求是“問”出來的/32
2.1.2銷售定律：問題是需求之母/36
2.2進入SPIN顧問模式/37
2.2.1顧問從“問”開始/38
2.2.2SPIN：讓客戶說“賣給我吧”/40
2.2.3背景問題：了解既有現狀/43
2.2.4難點問題：發現潛在問題 /45
2.2.5暗示問題：揭示負面影響 /48
2.2.6價值問題：關注方案回報/51
2.3SPIN原理：客戶價值*大化/53
2.4規劃銷售訪談/58
2.4.1做好SPIN功課：銷售訪談計劃表/59
2.4.2如何處理不清晰或不完整的需求/61
2.4.3SPIN應用誤區與注意事項/63
第3章需求的真相/67
3.1客戶需求深度分析/67
3.1.1久保田的解決方案啟示/68
3.1.2需求背後的需求/71
3.2客戶*關注和想搞定的三類人/72
3.2.1客戶的客戶分析/73
3.2.2客戶的對手分析/74
3.2.3客戶自己分析/75
3.3“三類人”需求模型應用/77
3.4如何應對“滿意”的客戶/81
3.4.1找到客戶內部的“不滿者”/81
3.4.2跟進，跟進，再跟進/83
3.4.3沒有賣點，創造賣點/88
第4章產品方案呈現/93
4.1客戶到底買什麼/93
4.1.1李子是甜的好，還是酸的好/93
4.1.2FABE法則深度解析/95
4.2“3+5”利益法則/98
4.2.1企業的3個利益訴求/99
4.2.2個人的5個利益訴求/101
4.3個人利益深度分析/102
4.3.1生理：個人習性、工作便利 /105
4.3.2安全：采購有風險，交易需謹慎 /107
4.3.3歸屬感：交往、交心、交易 /108
4.3.4尊重：個人業績，被重視和贊賞 /115
4.3.5自我實現：職業發展、個人榮譽 /118
4.3.6產品利益定位導圖/122
4.4銷售提案建議/125
4.4.1無聲的銷售利器/125
4.4.2如何編寫一個好提案/127
4.4.3什麼時候需要寫提案/135
第5章方案的量產/137
5.1方案，從個人行為到企業戰略/137
5.1.1解決方案的組件/138
5.1.2利樂“依賴癥”解析/140
5.2行業解決方案的機遇與設計/143
5.2.1中國聯通的行業應用戰略/143
5.2.2企業解決方案平臺的搭建/148
第6章客戶信任建立/150
6.1為什麼受傷的總是客戶/150
6.1.1客戶到底顧慮什麼/150
6.1.2客戶什麼時候有顧慮/152
6.2如何讓客戶有信心購買/154
6.2.1學會識別客戶的顧慮/154
6.2.2客戶顧慮的應對方案/156
第7章項目簽約路徑/158
7.1把談判留到*後/158
7.2客戶切入的路徑/160
7.2.1尋找接納者（取得信息與引見）/162
7.2.2對接不滿者（發現問題與需求）/168
7.2.3接觸權力者（聚焦對策與商機）/171
7.3切入與簽約策略/174
7.4銷售進展的設計/176
7.4.1目標設定：取得客戶承諾/176
7.4.2有效跟進：提升客戶關繫/179
第8章實施過程管理/185
8.1為什麼“風雨總在陽光後”/185
8.2實施階段的對策/187
8.2.1從“新玩具”到“燙手山芋”/187
8.2.2處理客戶的“動力下降”/192
第9章客戶關繫維護/197
9.1銷售永遠沒有終點/197
9.2客戶維護的主要任務/199
9.2.1建立客戶聯絡機制/199
9.2.2持續發展客戶關繫/204
9.2.3增加客戶價值獲取/207
9.2.4全力打造客戶忠誠/211
9.3將客戶忠誠進行到底/216
後記讓人成為*大的“賣點”/218
參考文獻/222
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