成功銷售從溝通開始，有效溝通引導買賣走向成功。

人們往往認為，商品市場中的銷售者隻是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這纔是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，纔更會在欲望的基礎上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。
《銷售溝通藝術:買賣成功的秘訣》通過對大量生動的發生在實際社會生活中的中外典型案例的分析，闡明在激烈的市場競爭中，必須了解基本的銷售溝通原理，學會正確的溝通思維方法，掌握有效的溝通技巧，善於發送和接收各類信息，從而正確解決銷售中的各種問題，建立買賣雙方互相受益的關繫，最終取得銷售的成功，贏得更多的市場份額。

謝承志，上海師範大學教授。 曾兼任《上海公關》雜志副主編。1993年出版《演講與論辯》（上海高級中學選修教材），擔任紀念毛澤東同志誕生一百周年全國演講大賽決賽評委，同年參加國家教委師範司組編的《教師口語》（“演講”、“論辯”章節）的編撰工作。先後擔任同濟大學MBA班、美國西海岸大學MBA班、美國百慕大大學中國MBA班和EMBA班、美國杜蘭大學EMBA班的教學工作。 出版的著作有：《實用演講術》、《演講與論辯》、《演講要訣》、《明明白白我的心》、《談判制勝術》、《公關談判藝術》、《語言交際能力訓練與自測》、《幽默口纔》、《實用公關術》、《商務談判與溝通技巧》（與人合作）、《幽默公關》、《教育新視野——WTO與上海教育》（任第一主編）。

第一章 概述
第一節 為現代銷售正名——賣瓜的王婆先“賣王婆”
第二節 銷售溝通的作用——徒弟比師傅賺得多
第三節 銷售溝通的特征——能洗地瓜的洗衣機
復習題

第二章 銷售溝通與有效溝通
第一節 有效溝通與無效溝通——秀纔為何買不到柴？
第二節 有效溝通的心理認同——郵票成了敲門磚
第三節 心理認同與大買賣——可口可樂挑選代理人的啟示
第四節 有效溝通的平臺——“上帝”為爭氣而投訴
第五節 有效溝通的前提是傾聽——海爾傾聽出“最好的顧客”
第六節 銷售溝通者的境界——拒絕大訂單成就了索尼
復習題

第三章 銷售溝通與需求因素
第一節 什麼是需求？——有需求，纔有市場
第二節 滿足客戶需求之一——來到“家鄉”大賭一把！
第三節 滿足客戶需求之二——世界上服務最好的銀行：日本銀行
第四節 滿足獲得尊重的需求——由“貴”產生市場
第五節 滿足自我實現的需求——讓外人設計來促成訂單
第六節 滿足美的需求——源自“美”的商機
第七節 滿足冒險獵奇的需求——最奇特的服務帶來最火爆的生意
復習題

第四章 銷售溝通中的語言技巧
第一節 成功銷售的語言魅力——他們是這樣進行推銷的！
第二節 和陌生人打交道的語言技巧——橡木敲開柯達的大門
第三節 銷售溝通中的提問技巧——妙問賣出更多的雞蛋
第四節 銷售溝通中的情緒控制——蝸牛是行動遲緩的動物
第五節 銷售溝通中的說服——“看了掉眼珠子的衣服”
第六節 銷售溝通中的角色問題——英國女王為何敲不開房門？
第七節 銷售溝通中的求真說服——日本商人終於簽約了
第八節 銷售溝通中的講理說服——心甘情願買大一倍的汽車
復習題

第五章 銷售溝通與創新思維
第一節 銷售溝通中的創新思維——發財？發小財？發大財？
第二節 銷售溝通中的反向思維——靠賠本買賣發大財？
第三節 銷售溝通中的縱深思維——美國的“倫敦橋”
第四節 銷售溝通中的聯想思維——《貓》劇票房為何世界最高？
第五節 銷售溝通中的輻射思維——“蠟筆小新”玩具為何熱賣？
第六節 銷售溝通中的輻輳思維——被“出賣”的洛杉磯奧運會
復習題
思考題

第六章 銷售溝通中的渠道選擇
第一節 善借事物作溝通——一杯清水的魅力
第二節 神借總統作溝通——裡根訪華答謝宴會為何易地舉辦？
第三節 幽借奧運作溝通——中外企業的奧運“情結”
第四節 巧借名人作溝通——名人效應與耐克“12.88”運動衫
第五節 憑借博客作溝通——輕點鼠標攬顧客
第六節 妙借電子易貨作溝通——罐頭食品換飛機
第七節 新借網絡作溝通——一年賣出的鞋
復習題

第七章 銷售溝通中的危機溝通
第一節 與投訴者溝通的態度——罵出來的經驗
第二節 面對投訴如何溝通之一——35次緊急電話為了啥？
第三節 面對投訴如何溝通之二——擺脫困境的奇方妙法
第四節 企業危機的處理特點——防患於未然
第五節 危機處理重在溝通——“可口可樂”和“肯德基”的不同做法
第六節 危機溝通的原則——止痛藥物竟然含有氰化物？
第七節 危機溝通的步驟之一——中國民航面對媒體不善“說話”
第八節 危機溝通的步驟之二——王老吉應如何走出“添加門”危機陰影？
復習題

所謂“溝通”就是：人們分享信息、思想和情感的任何過程！
所謂“銷售溝通”，是把銷售看成銷售方和顧客的溝通過程，銷售方要主動捕捉顧客的信息，研究顧客的需求，有針對性地發布相關信息，促使顧客產生購買的欲望，促成銷售的成功。
然而，溝通遠不是一溝就通的，所以就有“有效溝通”與“無效溝通”之分。
有效溝通是將有意義的信息，通過適當的方式和必要的溝通渠道，由一個主體送達至另一個主體，並為對方所接受的過程。非真實的信息自然不能進行有效溝通。有了真實的信息也需要溝通，也有選擇渠道、選擇方法的問題。信息的真實性，並不能就保證溝通的有效性，以至溝通中出現“一隻耳朵進、一隻耳朵出”，甚至“充耳不聞”的現像，這就是無效溝通。其原因是不同的信息對於傳遞信息的方式、傳遞渠道的選擇有要求，就是“一把鑰匙開一把鎖”。真實的信息，選擇了不恰當的傳遞方式、不恰當的傳遞渠道進行傳遞，就會產生信息誤解或扭曲，導致溝通受挫或受阻，有時甚至產生溝通障礙，產生“對牛彈琴”，更可能產生“逆反心理”，形成“頂牛”狀態。
而且銷售中的溝通，不是一成不變的，更沒有固定的模式可以遵循。銷售中的溝通必須根據不同消費者的不同需求，根據市場變化乃至細分市場的變化，創新不同的銷售溝通方法。可以說，銷售溝通蘊涵高度技巧，是一種藝術。
在隻重營銷、輕視銷魯的當今中國，有必要提倡重視銷售，重視銷售溝通，從而從一個小角度，來協助促進有中國。