《商務談判實務》以企業實際的商務談判流程為主線設計了3個學習項目，包括9個學習任務。3個學習項目包括商務談判認知、商務談判和涉外商務談判。首先，對商務談判的基礎知識和基本理論進行闡述；其次，按“準備→開局→磋商→終結→合同的簽訂與履行”這一流程，對商務談判者必須掌握的知識進行詳細講解；最後，對涉外商務談判中不同國家和地區談判的文化差異、基本禮俗進行分析和介紹。
《商務談判實務》既可以作為高等職業院校市場營銷專業和其他相關專業的教材，也可以作為職業培訓及企業管理人員的自學參考書。

鄧紅霞，女，湖南現代物流職業技術學院講師，自任教以來主要承擔市場營銷、商務談判的課程教學，曾參編《第三方物流企業項目管理》、《物流市場營銷》。

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項目1 商務談判認知\t1
任務1．1 商務談判的基礎知識\t2
1．1．1 商務談判的概念、要素與特征\t3
1．1．2 商務談判的分類與內容\t5
1．1．3 商務談判的基本流程與模式\t11
1．1．4 商務談判的原則\t14
1．1．5 商務談判的評判標準\t17
任務1．2 商務談判的基本理論\t22
1．2．1 商務談判個性心理分析及應用\t22
1．2．2 商務談判需求理論概述及應用\t30
1．2．3 其他商務談判心理的應用\t35
項目2 商務談判實務\t45
任務2．1 商務談判的準備\t46
2．1．1 商務談判團隊的組建與管理\t47
2．1．2 商務談判信息的調查與處理\t55
2．1．3 商務談判場地的選擇與布置\t62
2．1．4 商務談判方案的制訂\t69
2．1．5 商務談判個人禮儀準備\t76
2．1．6 商務談判模擬訓練\t78
任務2．2 商務談判的開局\t83
2．2．1 開局導入\t83
2．2．2 開局表達\t91
2．2．3 開場陳述\t94
2．2．4 氣氛營造\t98
任務2．3 商務談判的磋商\t105
2．3．1 商務談判的報價及策略運用\t105
2．3．2 商務談判的討價還價及策略運用\t112
2．3．3 商務談判的讓步及策略運用\t123
2．3．4 商務談判僵局處理技巧及策略運用\t128
2．3．5 商務談判小結與再談判\t137
任務2．4 商務談判的終結\t144
2．4．1 商務談判的終結時機\t144
2．4．2 商務談判的終結方式及結果\t146
2．4．3 商務談判的終結策略\t148
2．4．4 商務談判成交的促成\t150
任務2．5 商務談判合同的簽訂與履行\t158
2．5．1 商務談判合同的概念與構成\t158
2．5．2 商務談判合同的簽訂\t159
2．5．3 商務談判合同的履行\t166
項目3 涉外商務談判\t177
任務3．1 不同國家和地區談判的文化差異分析\t178
3．1．1 文化差異對商務談判的影響\t179
3．1．2 商務談判中文化差異的應對策略\t181
3．1．3 世界主要國家和地區商人的談判風格分析\t182
任務3．2 涉外商務談判基本禮俗\t197
3．2．1 涉外商務禮儀的基本原則\t198
3．2．2 涉外商務禮儀\t199
3．2．3 世界部分國家的習俗與禁忌\t205
附錄 商務談判實戰演練\t212
附錄A 湖南省高等職業教育市場營銷專業技能考核
―商務談判測試流程\t212
附錄B 模擬商務談判要求及評價標準\t214
附錄C 模擬商務談判主題資料\t216
參考文獻\t221

在現代社會經濟生活中，談判無處不在。人與人之間、組織與組織之間、國與國之間，由於存在各種利益需要協調和磋商，無法避免直接或間接的談判。事實證明，在市場經濟環境下，在眾多的商務活動中，商務談判已成為職業人士必備的一種職業素養。本書旨在幫助學習者樹立正確的商務談判理念，培養商務談判的職業素養，了解商務談判的工作流程和內容，掌握商務談判的策略和技巧，提高商務談判的能力。
本書的特色主要體現在以下三個方面。
（1）以學習任務為導向，以培養職業能力與素養為本位。本書以企業實際的商務談判流程為主線來設計學習項目和學習任務。首先通過引導情境、項目分析引入項目學習；其次按商務談判工作流程將項目分解成多個學習任務，並提供學習任務實施範例，隨後展示完成任務所需知識點；最後設置理論與技能實訓習題，實現“教、學、做”一體化。
（2）借鋻優秀教材資源，整合創新教材形式與內容。本書將商務談判禮儀與談判策略技巧等知識融入各個學習任務中，更有利於學習者將相關禮儀知識與談判策略技巧應用到談判的各個環節；在每個學習任務後的技能實訓項目中，提供了技能實訓效果（兼顧知識、技能、職業素養等方面）的評價標準，具有較強的指導性和可操作性，適用於應用型人纔的培養。
（3）適應教學發展需要，選用大量針對性、適用性較強的案例素材。本書強調社會與企業需要、職業能力、職業道德等，致力於培養職業精神、談判思維、工作策略與技巧應用能力等。
本書由湖南現代物流職業技術學院鄧紅霞擔任主編，湖南商務職業技術學院盧宇、湖南現代物流職業技術學院何艷君擔任副主編。其他參加編寫的人員有湖南現代物流職業技術學院文俊、胡萍萍、熊英。
本書在編寫過程中，得到了湖南現代物流職業技術學院曠健玲教授的極大幫助，在此表示衷心感謝！