阿裡巴巴國際站 詢盤繫統 + 業務處理 + 商務談判

教你成為業務高手

《跨境電商B2B詢盤業務寶典》以幫助跨境電商B2B業務員高效成交訂單為主旨，依托全球主流的跨境電商B2B平臺——阿裡巴巴國際站，從跨境電商B2B業務員的基本知識和素養、跨境電商B2B詢盤繫統、跨境電商B2B詢盤業務處理、跨境電商B2B商務談判、阿裡巴巴國際站業務操作必備五部分內容引導跨境電商B2B業務員進行自身能力的提高。在詢盤業務處理方面，該書以傳統外貿“詢盤、發盤、還盤、接受”這個基本流程為基礎，從一線業務員每天操作跨境電商B2B詢盤業務更細微的流程入手，用來自企業的真實案例指導業務員撰寫客戶開發信、分析詢盤、跟蹤客戶、報價等。其中，詢盤首回復、客戶的引導溝通等環節是該書的創新之處。
《跨境電商B2B詢盤業務寶典》既可以作為跨境電商B2B業務員的培訓用書，又可以作為本科院校跨境電商相關課程的參考書。

郭萍，女，1979年1月出生，河南省新鄉市人，大學教師，經濟學碩士，新西蘭梅西大學訪問學者，清華大學國家服務外包人力資源研究院特聘跨境電商研究員，Wish“星青年”官方認證院校講師，北京他拍檔電子商務服務有限公司和北京優纔雲教育科技有限公司特聘跨境電商講師。在校主要承擔跨境電商、國際貿易實務、商務英語等課程的教學和研究工作。2010年起，涉足跨境電商平臺出口實踐工作，並常年向企業提供跨境出口咨詢服務。迄今為止，出版專著一部，參編教材三部，發表論文二十餘篇，多次獲得省級及校級講課大賽獎項和優秀教師榮譽稱號。

目 錄
CONTENTS
第一章 跨境電商B2B業務員的基本知識和素養 1
第一節 跨境電商B2B業務員的基本知識 3
一、外語水平 4
二、計算機操作水平 5
三、專業的外貿知識 5
四、專業的產品知識 6
五、廣泛的學科背景知識 7
第二節 跨境電商B2B業務員的基本素養 9
一、自信 10
二、勤奮 10
三、良好的溝通能力 11
四、敏銳的覺察力 12
五、堅持 12
第三節 跨境電商B2B業務員應聘實操 14
一、跨境電商B2B業務員應聘常見面試題目 14
二、跨境電商B2B業務員應聘常見面試題目分析 15
本章小結 20
第二章 跨境電商B2B詢盤繫統 23
第一節 主流跨境電商B2B詢盤繫統綜述 25
一、共性 25
二、區別 26
第二節 阿裡巴巴國際站詢盤繫統 28
一、詢盤 29
二、郵箱 30
三、RFQ 30
四、客戶 32
五、實時營銷 33
六、訪客詳情 33
七、TradeManager 34
第三節 阿裡巴巴國際站詢盤繫統實操 36
本章小結 37
第三章 跨境電商B2B詢盤業務處理 39
第一節 跨境電商B2B客戶開發信的撰寫 42
一、客戶開發信的基本內容 42
二、客戶開發信模板 46
三、重點客戶開發信模板 50
四、撰寫客戶開發信的注意事項 56
五、實操 59
第二節 跨境電商B2B詢盤的類型分析 60
一、跨境電商B2B詢盤的基本類型 61
二、跨境電商B2B詢盤類型判斷的依據 64
三、實操 72
第三節 跨境電商B2B詢盤之首回復 75
一、跨境電商B2B詢盤的類型 75
二、跨境電商B2B詢盤的回復 76
三、實操 84
第四節 跨境電商B2B詢盤之引導溝通 86
一、案例引導 87
二、引導溝通的思路 90
三、引導溝通的黃金5C原則 93
四、關於引導溝通邏輯性和語言表達風格的特別說明 94
五、實操 95
第五節 跨境電商B2B詢盤之報價 100
一、跨境電商B2B詢盤報價的含義和方法 100
二、跨境電商B2B詢盤報價之案例分析 101
三、跨境電商B2B詢盤報價策略 106
四、應對客戶討價還價的方法 108
五、應對客戶討價還價的案例分析 109
六、實操 113
第六節 跨境電商B2B詢盤之跟蹤 114
一、跟蹤情況分類 114
二、報價前如何跟蹤客戶 115
三、報價後如何跟蹤客戶 121
四、成交後如何跟蹤客戶 125
五、實操 126
第七節 跨境電商B2B詢盤之其他貿易條款磋商 128
一、跨境電商B2B貨款收付條款的貿易磋商 128
二、跨境電商B2B包裝條款的貿易磋商 133
三、跨境電商B2B運輸條款的貿易磋商 137
四、跨境電商B2B國際貨物運輸保險條款的貿易磋商 142
五、實操 146
第八節 跨境電商B2B詢盤之成交、付款與交貨 147
一、成交環節 147
二、付款和信用證開立環節 149
三、發貨前後相關環節 152
四、實操 154
第九節 跨境電商B2B詢盤之售後服務 156
一、產品售後的安裝或調試 156
二、協調產品交易和使用中的問題 157
三、為客戶提供公司或產品的新動向、新信息 160
四、與客戶保持良好的友誼 163
五、實操 165
本章小結 166
第四章 跨境電商B2B商務談判 167
第一節 海外客戶的接待 169
一、海外客戶來訪的一般目的 169
二、客戶來訪之前的準備工作 171
三、會談流程 176
四、會談的後續工作 177
五、訪問的後續工作 178
六、英文郵件模板 178
七、實操 180
第二節 國際商務談判的技巧與策略 184
一、國際商務談判前應做的準備工作 184
二、國際商務談判的技巧 188
三、恰當解決商務談判中出現的問題 191
四、實操 192
第三節 世界主要國家和地區的主要節日和飲食習慣 193
一、亞洲國家和地區 193
二、歐美國家和地區 196
三、大洋洲國家和地區 200
四、非洲國家和地區 201
本章小結 202
第五章 阿裡巴巴國際站業務操作必備 203
第一節 阿裡巴巴國際站RFQ板塊 205
一、RFQ報價及其路徑 205
二、RFQ報價環節 210
三、RFQ報價中需要注意的問題 212
四、實操 214
第二節 阿裡巴巴一達通服務及下單流程 215
一、阿裡巴巴一達通服務及其發展歷程 215
二、阿裡巴巴一達通服務的種類 216
三、阿裡巴巴一達通服務的使用流程 216
四、實操 218
第三節 阿裡巴巴信用保障服務及操作流程 220
一、信用保障服務的概念及起源 220
二、信用保障服務對買家和賣家的好處 221
三、信用保障服務的使用流程 223
四、實操 224
本章小結 225
附錄A 實操參考答案 227
一、第三章第一節實操參考答案 228
二、第三章第二節實操參考答案 230
三、第三章第三節實操參考答案 232
四、第三章第四節實操參考答案 235
五、第三章第五節實操參考答案 238
六、第三章第六節實操參考答案 239
七、第三章第七節實操參考答案 241
八、第三章第八節實操參考答案 243
九、第三章第九節實操參考答案 244
十、第四章第一節實操參考答案 246
十一、第四章第二節實操參考答案 249
十二、第五章第三節實操參考答案 249

寒暑一秋，《跨境電商B2B詢盤業務寶典》終於面世。作為國際貿易專業的教師，能將從事跨境電商B2B詢盤業務的經驗歸納總結成書，是件令人欣慰的事情。本書的出版可以說是對高校教師的產學研結合的鼓勵，更是一名教育工作者實現“從課堂到實踐，從實踐到理論再回歸課堂”的夢想的見證。從社會需求來說，近年來，跨境電商飛速發展，跨境電商B2B成為跨境電商中的主力軍，因為其相比於B2C，談判時間更長、交易金額更大，對業務員自身的素質要求更高。無論是跨境電商B2B的企業還是高校的跨境電商相關專業，均迫切需要跨境電商B2B業務指導書籍的出現。
撰寫本書的念頭來源於在跨境電商B2B詢盤業務中指導新人的經歷。所謂熟能生巧，指導多了，便發現並總結了跨境電商B2B詢盤回復、跟蹤、談判、簽單諸環節的內在規律。如果說傳統國際貿易專業“外貿函電”課程著眼於詢盤回復和跟蹤的大方向、大原則，本書內容則著眼於跨境電商B2B詢盤溝通和商務洽談更細致的環節及邏輯。本書以阿裡巴巴國際站的跨境業務實操為背景，取材機械制造、紡織等多個行業，尤以機械制造行業為重點。這是因為機械制造行業的跨境電商B2B業務涉及的問題多，對業務員的素質要求高。本書內容涵蓋跨境電商B2B業務員的基本知識和素養、跨境電商B2B詢盤繫統、跨境電商B2B詢盤業務處理、跨境電商B2B商務談判和阿裡巴巴國際站業務操作必備五部分，旨在幫助各行各業的跨境電商B2B業務新人輕松實現從小白到高手的成功蛻變。
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在此我要感謝我的家人在本書寫作過程中給予我的支持，感謝上海財經大學蘭宜生教授擔任本書的主審，讓本書在學術上更具有科學性和嚴謹性，感謝所有對本書提出建議的老師、朋友，你們的建議使本書的內容更加完善。由於著者水平有限，書中難免有錯誤之處，請廣大讀者批評指正。