●第一章推銷概論1
第一節推銷的含義與形式2
第二節推銷的功能6
第三節推銷程序概述11
【案例分析】初次與客戶見面對話四例13
第二章推銷要素與推銷模式14
第一節推銷要素15
第二節推銷模式23
【案例分析】推銷產品利益介紹31第三章推銷溝通32
第一節推銷溝通及其方式33
第二節推銷人員的商務禮儀42
【案例分析】銷售代表小陳與客戶的電話溝通48
第四章醫療器械客戶購買心理及行為與銷售模式分析50
第一節個體消費者購買家用醫療器械行為分析51
第二節醫療器械批發商購買行為及銷售模式分析56
第三節醫院采購行為分析61
第四節醫院的招標與投標管理65
【實戰銷售對話技巧模擬】70
第五章醫療器械顧客尋找與分析71
第一節尋找客戶的基本概念72
第二節尋找醫療器械客戶的方法74
第三節醫療器械產品招商工作的開展81
第四節醫療器械客戶的資格審查84
【案例分析】顧客無處不在92
第六章醫療器械客戶的約見與接近93
第一節醫療器械接近客戶前的準備93
第二節醫療器械客戶的約見99
第三節接近客戶的方法103
【案例分析】接近客戶的故事111
第七章醫療器械推銷洽談113
第一節推銷洽談的任務與原則113
第二節推銷洽談的內容和程序116
第三節推銷洽談的方法與策略120
第四節醫療器械產品的報價與讓價策略127
【案例分析】能言善辯，阿奈特不負眾望129
第八章醫療器械客戶異議處理131
第一節醫療器械客戶提出的異議類型及處理策略131
第二節醫療器械客戶異議處理的原則與步驟137
第三節處理醫療器械客戶異議的方法141
【案例分析】魚與熊掌145
第九章醫療器械推銷成交與合同的簽訂146
第一節推銷成交的含義與時機147
第二節推銷成交的方法149
第三節醫療器械購銷合同的簽訂153
第四節醫療器械貨款回收與售後服務管理157
【案例分析】克裡斯·亨利的推銷經歷165
第十章醫療器械銷售組織和團隊的組建167
第一節銷售組織及其基本原理168
第二節銷售組織的類型171
第三節銷售組織的改進與團隊建設178
【案例分析】某高科技公司加強團隊建設案例分析185
第十一章醫療器械銷售人員的招聘與選撥188
第一節銷售人員的招聘189
第二節銷售人員的甄選與測試196
【案例分析】某醫療器械公司營銷人員招聘面試方案（校園）200
第十二章醫療器械推銷人員的激勵與培訓203
第一節醫療器械推銷人員的激勵204
第二節醫療器械推銷人員的培訓210
第十三章醫療器械推銷人員的績效考核218
第一節醫療器械推銷人員的薪酬管理219
第二節醫療器械推銷人員的績效考核222
【案例閱讀】某醫療器械公司銷售人員的績效考核方案228
參考文獻231
