●第1章 外貿銷售準備：充足的準備是成功的開始
1.1 銷售贏在心態/2
1.1.1 對外貿銷售工作要有正確的認知/2
1.1.2 做外貿要持之以恆/3
1.1.3 要有積極樂觀的心態/4
1.1.4 自信是優選的名片/6
1.2 專業知識要過硬/7
1.2.1 流暢的外語溝通能力/7
1.2.2 掌握產品的專業知識/8
1.2.3 了解更多行業信息/9
1.3 知己知彼百戰百勝/11
1.3.1 客戶的企業類型/11
1.3.2 客戶的經營性質/11
1.3.3 客戶的采購經驗/12
1.3.4 客戶的行程計劃/12
1.4 小結/13
第2章 外貿客戶開發：必須掌握的思路與方法
2.1 外貿客戶開發思路/16
2.1.1 你的客戶是誰/16
2.1.2 怎麼找到他/18
2.1.3 如何獲得聯繫/19
2.2 外貿客戶開發方式/20
2.2.1 主動開發客戶的重要性/21
2.2.2 線下客戶開發途徑/22
2.2.3 線上客戶開發途徑/25
2.2.4 如何在展會上開發客戶/28
2.2.5 B2B和B2C平臺開發客戶技巧/32
2.2.6 如何通過Google開發客戶/38
2.2.7 如何通過社交媒體開發客戶/48
2.3 外貿開發信怎麼寫/53
2.3.1 發開發信前的準備工作/54
2.3.2 好的標題是成功的一半/56
2.3.3 開發信正文怎麼寫/58
2.3.4 開發信案例分析/61
2.4 小結/74
第3章 建立信任感： 從這七個細節做起
3.1 打造值得信賴的企業形像/77
3.1.1 通過細節抓住客戶的心/77
3.1.2 多渠道打造值得信賴的網絡形像/80
3.1.3 任何一份文件都是品質的代表/82
3.2 如何讓自己看起來更專業/84
3.2.1 擁有專業的個人形像/84
3.2.2 學會聆聽/87
3.2.3 上知天文下知地理/89
3.2.4 外貿郵件溝通中的商務禮儀/90
3.3 小結/95
第4章 挖掘客戶需求：互聯網銷售的成交關鍵
4.1 做外貿為什麼要挖掘客戶需求/99
4.1.1 什麼是客戶需求/99
4.1.2 挖掘客戶需求的重要性/101
4.1.3 客戶需求形成的四個步驟/103
4.2 外貿銷售挖掘客戶需求的常見誤區/105
4.2.1 機械式詢問/105
4.2.2 隻關注產品/106
4.2.3 與客戶爭辯/106
4.2.4 詆毀競爭對手/107
4.3 如何通過詢盤分析推測客戶需求/108
4.3.1 從詢盤內容判斷詢盤質量/108
4.3.2 了解客戶規模和性質/111
4.3.3 阿裡巴巴詢盤如何做需求分析/112
4.4 如何挖掘客戶需求/113
4.4.1 如何營造提問環境/113
4.4.2 逐步提問發掘需求/115
4.4.3 學會“以問題回復問題”/117
外貿銷售從新手到高手
4.4.4 網絡聊天時怎樣挖掘需求/119
4.5 小結/121
第5章 初次接觸：你隻能留下一次第一印像
5.1 外貿客戶接待/125
5.1.1 外貿客戶接待流程/125
5.1.2 外貿客戶接待中的商務禮儀/131
5.1.3 接待不同地區客戶的注意事項/136
5.1.4 如何有效地與客戶面對面閑聊/144
5.1.5 網絡初次溝通如何避免尬聊/147
5.2 產品介紹/149
5.2.1 產品介紹的常見誤區/149
5.2.2 怎麼介紹產品更加吸引人/151
5.2.3 試試銷售解決方案而非產品/154
5.3 產品報價/156
5.3.1 如何制作報價單/156
5.3.2 產品報價常見誤區/157
5.3.3 8種報價策略/159
5.4 電話溝通/162
5.4.1 什麼情況該主動電話溝通/162
5.4.2 電話溝通注意事項/164
5.4.3 電話溝通常用英文句型/166
5.5 小結/169
第6章 網絡客戶跟進：訂單是“跟”出來的
6.1 外貿客戶跟進注意事項/173
6.1.1 一封郵件不能解決所有問題/173
6.1.2 做好客戶管理事半功倍/174
6.1.3 跟進從上一次的接洽就開始/175
6.1.4 跟進頻率要分輕重緩急/176
6.1.5 跟進內容要有價值/177
6.2 外貿不同類型客戶如何跟進/178
6.2.1 有興趣購買的客戶/178
6.2.2 在猶豫的客戶/179
6.2.3 近期不會購買的客戶/180
6.2.4 沒有反饋的客戶/181
6.3 互聯網溝通跟進怎麼做/184
6.3.1 怎麼寫跟進郵件/184
6.3.2 即時聊天的跟進怎樣做更有效/186
6.3.3 如何利用社交媒體做跟進/187
6.4 小結/188
第7章 談判磋商：合作前的雙方較量
7.1 成交從異議開始/191
7.1.1 如何區分客戶異議/191
7.1.2 如何應對客戶異議/193
7.1.3 善用“門把手成交法”/196
7.2 外貿談判磋商/197
7.2.1 外貿談判磋商的5個階段/198
7.2.2 外貿談判僵局的處理/202
7.2.3 如何識別客戶購買信號/204
7.3 常見異議處理方式/206
7.3.1 “已經有長期合作供應商”/206
7.3.2 如何應對“價格太貴”異議/210
7.3.3 即使讓步也要講策略/215
7.4 小結/219
第8章 促成與成交：踢好臨門一腳
8.1 4個外貿逼單技巧/224
8.1.1 敢於向客戶要單/224
8.1.2 默認成交法/225
8.1.3 二擇一法/225
8.1.4 利用限時讓步/226
8.2 外貿合同的簽訂/227
8.2.1 銷售合同的制定/227
8.2.2 形式發票的制定/231
8.3 常用外貿付款方式以及注意事項/234
8.3.1 電彙T/T/234
8.3.2 信用證L/C/235
8.3.3 托收D/P和D/A/239
8.3.4 賒銷O/A/240
8.4 常用貿易術語使用的注意事項/243
8.4.1 EXW並不是什麼都不用管/243
8.4.2 整櫃和散貨的FOB操作大有區別/244
8.4.3 CIF報價要注意目的港費用/247
8.4.4 DAP、DPU和DDP的區別/248
8.5 小結/250
第9章 客戶服務：客戶滿意纔能長久合作
9.1 成交纔是銷售的真正開始/253
9.1.1 成交並不是銷售的結束/253
9.1.2 避免盲目樂觀/254
9.2 外貿客戶服務六步驟/255
9.2.1 定期主動更新訂單情況/255
9.2.2 出貨前提供品控資料/256
9.2.3 到貨後跟進貨物情況/257
9.2.4 定期做老客戶回訪/258
9.2.5 妥善處理客戶投訴/258
9.2.6 持續培養客戶忠誠度/259
9.3 小結/260
第10章 成為top sales：優秀外貿業務員的四個推薦素質
10.1 “活下來”纔能成為top sales/262
10.2 抗壓能力強纔能走得長遠/263
10.3 溝通能力就是生產力/263
10.4 應變能力：你的價值取決於你能解決多大的問題/264
10.5 小結/265

本書通過完整的銷售流程，結合外貿工作中的實際情況和具體案例，全面地闡述了外貿業務人員需要具備的外貿知識以及相關的銷售技巧，讓讀者可以掌握到在外貿銷售工作中，如何通過做好每個環節來提高訂單的轉化率。本書分為10章，涵蓋的內容主要有：如何做銷售準備；客戶開發的思路與方式；如何與客戶建立信任感；怎樣挖掘客戶需求；客戶接待以及報價技巧；客戶跟進方法和注意事項；談判磋商的技巧和常見客戶異議的處理方式；銷售合同的訂立以及付款和貿易條款的注意事項；如何提供優質客戶服務；優秀業務員的推薦素質。本書內容通俗易懂、案例豐富、實用性強，特別適合初入外貿行業的業務新手或者是想繫統性提升個人銷售能力的外貿業務員，同時也適合需要組建團隊、提供新人培訓的外貿團隊管理者，以及對外貿工作感興趣的朋友閱讀。另外，本書也適合作為企業或相關機構對外貿業務員進行銷售技巧培訓的教材使用。