●第一章 大客戶銷售的基本特點
完成業績的三要素
“道不同，不相為謀”——大客戶銷售的特點
大客戶銷售中的“道”與“術”
在大客戶銷售領域無效的格言
大客戶銷售的理論流派
第二章大客戶銷售的三個關鍵詞
為什麼輸？為什麼贏？
大客戶銷售的三個關鍵要素：人、事、流程
第三章采購流程和銷售流程
采購流程和銷售流程
買不買——大客戶采購的需求確認
買誰的——大客戶采購的方案評估
可以買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
買對了嗎——大客戶采購的方案實施
第四章商機評估階段的銷售策略
收集信息
銷售路徑
商機評估
案例練習
第五章挖掘需求階段的銷售策略
需求的定義
不滿者和權力者
個人需求和決策結構分析
業務需求和方案價值分析
進攻權力者
案例練習
第六章方案評估階段的銷售策略
樹立標準
方案呈現
案例練習
第七章解決疑慮階段的銷售策略
解決疑慮不是處理異議
為什麼會有疑慮
如何處理疑慮
談判與解決疑慮
案例練習
第八章方案實施階段的銷售策略
保證實施的成功
開發新需求
案例練習
第九章用謀攻打造無敵戰隊
行為轉變的三個階段
用學習鏈模式實現業績提升
附錄 案例參考答案
後記
《大客戶銷售：謀攻之道》於2015年初版，持續暢銷。本次再版聚焦於大客戶銷售的關鍵點，將銷售理論與眾多真實案例很好地融合，加大了實戰指導的比重，讓讀者更容易理解書中概念，更容易在實際的打單中根據書中的方法論做出精準的判斷和應對。
優秀的銷售，能夠在正確的時間將競爭優勢對準正確的業務問題、正確的人以及正確的價值，懂得何時該將哪些優勢與哪些人鏈接在一起。本書在理論和案例的融合中，緊緊圍繞以下三個方面展開。
找對人。大客戶銷售最重要的特點是多人決策，采購決策是多人代表各自的利益博弈的結果，找對人至關重要。
做對事。這意味著要了解客戶內部不同人員的KPI，了解他們面臨的問題和目標，進而提供方案來解決。
踩對點。這意味著要配合客戶的采購節奏，與客戶共同制定遊戲規則進而贏得勝利。
本書是為實戰而寫，讀者可以從任何一章開始閱讀。期待您能從頭到尾等
