作 者:夏凱著 著
定 價:78
出 版 社:中國人民大學出版社
出版日期:2021年04月01日
頁 數:0
裝 幀:平裝
ISBN:9787300291888
●第1章 那些銷售
作為職場新人,邱柏都不知道單子該怎麼簽下來!厚哥和小吉是天生的銷售,能使演示砸了的單子扭轉乾坤,還會“那種事兒”。邱柏為人實在、性格內向,適合做銷售嗎?
1隨夢啟航
2意外收獲
3天生銷售
4那種事兒
5莫名成交
第2章 懵懂踫壁
銷售可以成就客戶,轉型也能成就自己!可銷售不是找商機、聯繫客戶、做關繫那麼簡單。不知道其中的規律和道道,盲兵瞎馬蒙頭亂撞,即便有了機會,銷售也隻是誤打誤撞,備受煎熬!
6初遇打單
7椰城綻放
8門朝哪開
9蒙頭亂撞
10天降福星
11神秘油哥
12無知無畏
13水深火熱
第3章 亂石穿空
接觸了業內真正的高人老手,邱柏纔知道銷售是有章法、有套路的!“老江湖”多年來已把那些套路融會貫通,豈是新人能在一朝一夕間學會的?聽的時候感覺血脈僨張,回到現實一做,是那麼回事嗎?
14玄之又玄
15他山之石
16塞滿漏鬥
17有商無機
18竭盡所能
第4章 歷經磨煉
經過正規的繫統訓練,加上身心投入地理解感悟,纔發現生活無處不銷售!從客戶戰略和業務目標出發,深刻理解客戶的業務處境,提供高度匹配和高價值的解決方案——真正做到這些,能沒回報嗎?
19大師傳經
20日常悟道
21方案銷售
22沙場點兵
23小試牛刀
24現學現用
25組團調研
26水滴石穿
27深入現場
28角逐衝刺
29秘密武器
30朝花夕拾
第5章 鐵騎闖關
成交一單難免靠運氣,能復制成功纔能屢戰屢勝。面對所謂業內“行規”和客戶對產品、價格的傳統認知,不盲從,在提供高價值解決方案、為自己贏取高價格訂單的路上,真正的對手是自己。
31巧挖商機
32初闖黃辰
33險出奇兵
34細致診斷
35酒桌較量
36隔空博弈
37報價釋疑
38自陷絕境
39緣來如此
40資本積累
第6章 馳騁沙場
銷售高手搞定大單、打贏戰鬥,很好銷售則擅長策劃市場活動、發動戰役!面對行業區域市場,怎麼分析行業趨勢、策劃市場活動?如何從戰略角度影響高層、面向未來推動變革?調研、方案、報價、談判要怎麼做?
41變革之下
42圈地運動
43市場轟炸
44影響高層
45免費講座
46險觸暗礁
47報價藝術
48商務推進
49長途奔波
50競爭談判
51典型策略
第7章 諸法歸宗
做銷售久了,搞了多張大單之後,八月十五的一頓豪飲酒醉,纔使邱柏明白贏單不是結束而是開始、“成就客戶”纔是正道、“人”纔是銷售的核心。在紛繁復雜的大單銷售中,邱柏尋到了哪些真經?
52苦酒有淚
53成單圖譜
54激情燃燒
55人在江湖
56臨行贈寶
能說會道、善於搞關繫纔能做好銷售嗎?本書講述了為人實在、性格內向的邱柏在銷售這條路上從懵懂踫壁到屢簽大單的成長故事。勤奮好學的邱柏不相信銷售就是喫飯喝酒搞關繫,他憑借自己的專業能力贏得客戶,真正聚焦於為客戶解決問題,成功走出了一條不同於一般銷售的價值銷售之路。通過邱柏的一次次打單經歷,書中再現了真實的銷售現場,帶領讀者一起經歷銷售過程中的種種細節,領略解決方案銷售的魅力。除了傳授銷售技巧,本書還深刻再現了銷售人員的壓力與艱辛、困惑與迷茫,是一部銷售人員職業生涯規劃和成長的參考指南。
夏凱著 著
夏凱,銷售羅盤@創始人、寒崖網絡CEO。多家機構股東、董事。曾就職用友集團16年,任事業部總經理、助理總裁、集團高管、營銷學院創始院長等職。 擁有20年大客戶銷售實戰與營銷管理經驗。專注B2B銷售領域組織決策的底層邏輯研究。是國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業營銷”的早期踐行者和倡導者。擅長組織營銷體繫構建、營銷戰略規劃、績效增長設計、營銷人纔培養與訓戰輔導。近年來服務中國電信、華為、平安、中國紙業、中國建研院等大型集團企業及百餘家高速成長型公司,幫助客戶實現戰略轉型。取得銷售績效的顯著提升。
1.隨夢啟航 邱柏生在北方。 登上山丘,向東是一望無際的華北平原,向西是連綿不絕的太行山脈。夕陽西下,遠峰縹緲,炊煙籠罩著大地。一切隨著自然,動靜生息。 邱柏大學畢業,進了一家制造企業。當時,那家制造企業還沒投產,學經濟的邱柏被分配到企業規劃部,做企業業務流程梳理。學校的專業知識派不上太大用場,他就不斷找采購員、庫管員聊天,問采購是怎麼回事、過程是怎樣的、有什麼手續,用了一個多月,畫出了企業的采購和倉儲流程。 一個偶然的機會,邱柏看到了一本宣傳冊。宣傳冊來自當時知名的軟件公司——君和,講到了經濟環境、企業發展,講到了業務流程和存在的管理問題,還講到了如何借助數字化手段解決這些問題。他覺得這些問題說得很準,反復看了好幾遍,勾勾畫畫做了很多筆記。 邱柏越來越感覺這是個朝陽產業,一定大有可為!如果能幫等