●引言銷售那些事兒
第1章客戶背景
1客戶與項目
2機會類型
3市場階段
4市場地位
5理想模型
小結
第2章項目形勢
6銷售目標
7所處階段
8競爭形勢
9緊迫程度
10自我感覺
11形勢三維
小結
第3章角色分析
12四角九力
13參與影響
14反饋支持
15支持程度
16結果與贏
小結
第4章羅盤分析
17組織結構
18贏單指數
19角色雷達
20形勢雷達
小結
第5章策略布局
21形勢定位
22布局原則
23戰術要點
24行動部署
25資源調配
26制勝策略
小結
第6章即刻啟動
27策略工作坊
28雙周分析會
29成為銷售教練
30關鍵績效指標
31績效提升密碼
32贏單Y90
銷售羅盤精品銷售課程和工具
參考文獻

大客戶銷售常涉及多個組織，參與人員眾多，持續時間長，影響因素多，是一個充滿不確定性的復雜過程，尤其是在今天VUCA商業環境中，大客戶銷售變得愈發艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷，缺少科學有效的銷售路徑。基於對上千個大單的復盤以及多年的銷售實踐和輔導，夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤繫統，這套方法和繫統對影響銷售的復雜因素進行邏輯分類並結構化，借助大數據分析歸納提煉銷售背後的規律，從而幫助銷售人員在面對復雜銷售項目時能撥開迷霧、發現機會、識別風險，做到有路徑可循，提高成交概率。有商業的地方就有銷售，本書中所描述的銷售技巧、規律、原則、案例，其實也是實用的談判和溝通技巧，適用於各個領域的商務人員。

夏凱 著