消費品行業的終端銷售代表、銷售主管、銷售經理必選分級培訓教材，消費品企業經銷商年會推薦禮品書，位居消費品企業終端營銷教材團購書前列。

●第2版前言
第1版前言
入門篇
第1章基層銷售人員的“心理問題”
第1節苦中作樂，常生歡喜心
銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無所依
銷售之樂：門檻低、見識廣、賺錢多、技術含量高
不糾結，不悲觀，人生失意須“偷歡”
祝君常生歡喜心
第2節銷售人員的成熟職場心態
過量“打雞血”讓人“腦殘”
人不為己，天也不一定滅你
要有企圖心，立足行業，志存高遠，心機單純，“裸奔”向前
競爭是有效勞動的正向積累
要專心，不要輕易換行業
給大家拜個晚年，祝大家晚年幸福
有耐心，沒當過孫子的爺爺不是好爺爺
成功是熬出來的，終究會“守得雲開入洞房”
清火氣，做人要大氣，三心合一，終成正果
基礎篇
第2章終端業務代表的“一招制敵”推銷模型
第1節“鋪貨率他媽”名叫“拜訪率”
中小終端的好處，誰用誰知道
問候“鋪貨率他媽”
第2節終端推銷模型一：19種破冰方法
跟店主“搭訕”的6種方法
大王叫我來巡山喲——用拜訪和服務流程反復破冰
踫上“釘子店”壓根不理你，怎麼辦
老板說“老板不在”，怎麼辦
老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎麼辦
第3節終端推銷模型二：5種分析店內缺這個產品的方法
不是我要推銷，是您店裡正好缺這個產品
按照安全庫存算出來的結果，您店裡應該進這麼多產品
第4節終端推銷模型三：20種利潤故事的講法
投其所好，講好利潤故事
老板，聽我幫您算本細賬
第5節終端推銷模型四：12種讓終端客戶產生安全感的工作方法
我幫您解除後顧之憂，所以您很安全
放心，我的貨在您店裡能賣，所以您沒風險
別人都不怕，您怕什麼
第6節臨門一腳，終端推銷組合拳
終端推銷組合拳一：破冰
終端推銷組合拳二：本次工作目標介紹
終端推銷組合拳三：打消異議
終端推銷組合拳四：讓客戶成交得心甘情願，甚至暗自慶幸
終端推銷組合拳五：達到本次推銷工作目標
第7節不要一次挫折就放棄——終端推銷的加速杠杆
終端推銷加速杠杆一：經銷商協助杠杆
終端推銷加速杠杆二：拜訪效率杠杆
終端推銷加速杠杆三：促銷和管理杠杆
不要一次挫折就放棄
第3章解密正在失傳的武功——終端拜訪八步驟
第1節出門前的準備工作：鎖定目標店
三個“螺栓”固定業務代表工作
五項準備，帶著目標上路
第2節店外的準備工作：作戰規劃和店外執行
作戰規劃：對這家店我要做哪些工作
店外生動化工作
第3節店內的準備工作：實戰演習——思考店內工作清單
進店破冰
在這家店裡，我能做些什麼
第4節精準打擊——店內工作實施
君子先動手，後動口
念經，念不“瘋”你，我不停口
收官，沒有績效我不走
終端拜訪八步驟，絕不是花拳繡腿
第5節生動化陳列不是為了好看，而是為了好賣
以銷量為導向——生動化陳列的精髓
進階篇
第4章終端業務代表的培訓體繫
第1節營銷人員的營銷技能模塊
營銷一點不神秘，營銷是門技術
吸星大法
吸星大法第四招：維護分檔目錄，收發由心
營銷“老鳥”的技能模塊目錄
第2節企業內部營銷知識管理
什麼叫知識管理
知識管理的“敗家”現狀
知識管理的改善方向
知識管理的改善路徑和工具
管理篇
第5章終端銷售團隊管理核心工具
第1節終端銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定
曝光真相：一半以上的終端業務代表在“放羊”
不承認終端業務代表在“放羊”對著鏡子自己照照
國際企業的終端業務代表為啥就不會“放羊”呢
如何管理終端業務代表，尤其是行蹤“飄忽不定”的“野羊”
第2節終端銷售團隊管理核心工具二：標準化管理
一樣的月光，為什麼執行力就是不一樣
標準化管理的推行原則
第3節終端銷售團隊管理核心工具三：檢核
拋開檢核談戰略，就是“光屁股扎領帶”
讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什麼
抓“壞人”——誰是需要被重點檢核的員工
挖“地雷”——哪裡是查出問題的終端網點
終端檢核流程的五個步驟
企業推廣逐級檢核機制的實施步驟
第4節終端銷售團隊管理核心工具四：獎罰和考核“絞肉機”
考核鎖喉術：縮短考核周期
三個獎罰“絞肉”工具
兩個考核“絞肉”工具
“絞肉機”式管理
第5節終端銷售團隊管理核心工具五：業務早會
偷窺一下業務早會的“真身本尊”
開場道一聲“早上好”，然後找個人“罵”一頓
樹正氣，追績效，防止“蝦球轉”
態度殘忍，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段
死了都要愛，不追出結果不痛快
多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了沒
開會不是硬道理，推進業績纔是硬道理
吸星大法、采陰補陽
“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”
早會背後的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間
第6節終端銷售團隊管理核心工具六：降低營銷人員離職率
離職面談——人之將死，其言也真
兵者，國之大事，不可不察
“夢裡的餃子”，還有“逍遙三笑散”
“狼性”文化其實是個“陰謀”
第6章手機管理軟件
第1節手機管理軟件的現狀
會編軟件的不懂銷售管理，懂銷售管理的不會編軟件
智小謀大，有功能亮點，沒有管理體繫和管理智慧
手機管理軟件企業的病根
第2節有了拍照功能，就能足不出戶管理業務員
足不出戶管理業務員是個“混賬邏輯”
人員管理的邏輯，絕不僅僅是監控業務代表的手機在哪裡
手機管理軟件該怎麼完善
第3節別指望靠拍照來管理核銷終端費用
外行（財務）管理內行（銷售）無異於死後驗尸
正確的終端費用管理邏輯
企業費用管理和手機管理軟件的改進方向
第4節SaaS企業的產品和服務發展方向
不要用“工具”取代“管理邏輯”
整合“行業、崗位、場景”三個交叉維度，提煉管理剛需，建立強大的底層平臺，優化客戶消費體驗
軟件的功能設計不但要取悅購買者，更要取悅使用者
提醒，不要讓手機軟件廢掉你的銷售管理武功
高管篇
第7章當終端遭遇銷量
終端銷售，看起來很美
陷阱一：信仰不堅定，做終端就成了“一場未遂的黃昏戀”
陷阱二：廠家唱獨角戲，經銷商成了“小兒麻痺”的送貨司機
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼”
陷阱四：運動擴大化，做終端卻丟了銷量
陷阱五：工作量翻倍，獎金卻不翻倍，民怨沸騰
陷阱六：終端稽核部成了“東廠”
上下同欲，纔能落實終端管理項目
第8章“區域市場增量模型”簡述
建立增量模型思想——增量機會永遠存在
基礎管理增量模型
市場策略管理增量模型
通路管理增量模型
延伸網絡，細化渠道促銷量
終端管理增量模型
打擊競品增量模型
1000種增量的方法
自己動手，建立增量模型手冊
第9章營銷總經理的“第三隻眼”及工作模型
第1節當銷售遇到數據
百口莫辯的數據迷局
銷售數據分析的前提：市場分類模型
第2節被遺忘的指標
客戶結構和發貨品種分析
發貨速度和發貨周期
深度分析“銷售三率”
第3節營銷總經理的工作模型
數據分析模型
貼近市場，下情上傳工作模型
“總部組織與戰略管理”工作模型
第10章快消品行業的發展趨勢
趨勢一：大賣場回歸常態
趨勢二：電商的狂歡宴還在繼續
趨勢三：B2B訂貨平臺與傳統經銷商互相促進
趨勢四：價格帶升級，營銷回歸產品價值競爭
趨勢五：渠道回歸，把終端還給經銷商
趨勢六：經銷商成為終端維護的主體，銷售團隊升級
第1版後記
第2版後記

魏慶著的《終端銷售葵花寶典(第2版)(精)》像讀故事書一樣讀懂終端銷售，五大實戰秘籍循序漸進、一百多個工作方法逐一展現，讓你輕松完成從銷售“菜鳥”到營銷高手的華麗轉身，按圖索驥問劍營銷江湖！入門篇：探討基層銷售人員的“職場冷暖”和“酒後悲歡”，讓大家多維度地觀察銷售行業的苦與樂，學會“不糾結、不悲觀、人生失意需‘偷歡’”“笑對苦難，常生歡喜心”，建議大家“心機簡單、‘裸奔’向前”“苦撐待變，守得雲開入洞房”。基礎篇：圍繞終端銷售人員一線工作細節，解密“一招制敵”的終端推銷模型，詳述被誤認為簡單的“終端拜訪八步驟”真相。本篇每個話題後都設有“課後思考與應用”環節，包括知識點、思考、討論、行動、重點推薦，幫助讀者理清本話題的學習重點，引導讀者學以致用、舉一反三。進階篇：聚焦“終端銷售人員培訓”，破解搭建終端銷售人員培訓體繫的方法。管理篇：從企業管理者的角度出發，提煉出終端銷售團隊管理六大核心工等

魏慶 著