●第一章你所忽視的細節,影響了你的成交
著裝邋遢,剛開始會面便告結束002
區別對待客戶,業績隻會越來越差005
隻會抱怨外部因素,怎麼可能創造好的業績008
態度過於卑微,難以獲得客戶的信任011
自說自話,隻會把客戶往外趕014
課後習題017
第二章素質修養課——提升個人能力的細節處理
“謝謝”掛嘴邊:感恩客戶纔能贏得訂單026
學習精進:銷售員的成長方程式029
好奇心:個人提升的原動力033
可靠性:信賴感讓客戶認可度激升036
虛心求教:能力持續提升的“利器”039
課後習題043
第三章形像禮儀課——為第一印像加分的細節處理
出門照鏡子:涉及外表的9項原則048
微笑是一封美妙的心靈介紹信051
握手禮儀:宣示保證、信賴及契約055
精致名片:展現自己的一方舞臺060
目光信號:準確傳遞溝通信息064
課後習題068
第四章銷售對像定位課——了解客戶需求的細節處理
全身心傾聽,客戶會主動透露更多信息074
抓看點:利用利益關鍵點找到客戶的需求078
挖痛點:幫客戶發現他所不知的需求081
“二選一”式提問:探尋客戶需求的利器085
銷售精英撒手锏:主動創造需求088
課後習題092
第五章觀察力強化課——挖掘客戶心理動態的細節處理
舌頭會騙人,眼睛不會098
讀懂“眉語”:跳動的眉毛在表達思想102
多變“笑語”:心理狀態的“晴雨表”105
注意手部動作,手勢中隱含著某種深意109
起跑姿勢:準備離開的暗示語113
課後習題116
第六章提煉產品賣點課——高效推介產品的細節處理
產品為王:口碑是優選的推介詞122
差異化銷售:突出產品的獨特賣點125
FABE推銷法:條理清晰的產品說明更有說服力129
留點破綻,有缺點的產品纔真實132
親身體驗:讓客戶切實感受到產品優勢135
課後習題138
第七章應變能力課——化解客戶拒絕之意的細節處理
拒絕≠失敗144
數位遊戲:隻計算銷售成功的次數147
給客戶一個購買產品的理由150
讓客戶一直說“是”153
門把法:跨出大門的瞬間來個反敗為勝157
課後習題160
第八章價格博弈課——與客戶討價還價的細節處理
多重報價:讓客戶忽略討價還價166
金額細分法:淡化客戶的價格敏感度169
:高性能匹配高價格172
主動示弱:同情心讓客戶放棄砍價175
堅持底線:絕不輕易降低價格178
雙贏:討價還價的很好結果182
課後習題185
第九章異議處理課——達成交易共識的細節處理
異議有真有假,找準“靶心”是辨別關鍵194
巧妙提問:異議是問出來的197
正確選擇時機:時機對了,解釋就對了200
避免爭執:爭辯無法說服客戶,更解決不了問題204
處理過激異議,記住6種有效技巧207
課後習題210
第十章客戶情感維繫課——打造優質售後服務的細節處理
回頭客戰略:售後服務是拉住客戶的無形之手216
VIP策略:為關鍵客戶提供個性化服務219
回訪客戶:維護比開發更重要222
處理抱怨:以積極、高效的態度做服務226
情暖人心:貼心關懷讓客戶心生暖意231
課後習題234
附錄
服務需要人性化239