●第1章 寫給-1到3歲的IT售前工程師
1.1 為什麼要做售前工程師
1.1.1 售前從哪裡來
1.1.2 售前的價值是什麼
1.1.3 售前職業發展前景
1.2 售前不是客服，是“攻城獅”
1.2.1 售前有哪些不同類型
1.2.2 售前典型的一天
1.2.3 售前項目坎坷的一生
1.3 我真的想做，怎麼入行
1.3.1 售前到底需要掌握多少種知識
1.3.2 如何成功應聘為售前工程師
1.3.3 做售前需要做好什麼準備
1.4 案例分享：應屆生小雪邁入售前之路
1.4.1 小雪入行之路
1.4.2 案例總結點評
第2章 業務、技術、產品，一個都不能少
2.1 業務就像扎馬步，是你的基本功
2.1.1 熟悉業務信息化現狀，高樓纔能平地起
2.1.2 實現業務現狀分析，纔能與客戶達成共識
2.2 技術就像暗戀，想說愛你不容易
2.2.1 掌握技術基礎概念，這是售前的入門推薦
2.2.2 懂得基本框架纔能更好地寫方案
2.2.3 了解信息化基礎知識，洞察未來發展趨勢
2.3 產品！客戶最想看到的是它，不是你
2.3.1 產品、案例，最重要的是細節
2.3.2 競爭對手分析，知己知彼、百戰不殆
2.4 案例分享：小雪售前知識進階路
2.4.1 小雪知識進階之路
2.4.2 案例總結點評
第3章 客戶、客戶，一切都是為了客戶服務
3.1 你必須了解的客戶角色和動機
3.1.1 客戶的不同角色，你見的是哪一種
3.1.2 客戶的四種動機，你能觀察到嗎
3.2 如何進行客戶需求調研和挖掘
3.2.1 客戶的需求到底是什麼
3.2.2 SPIN銷售法則助你理解客戶需求
3.3 客戶交流時如何進行方案呈現
3.3.1 不同的方案呈現場景，需要不同的側重點
3.3.2 不同的方案呈現場景，都需要同樣的呈現技巧
3.4 把握三點提升客戶交流成功率
3.4.1 見面前，最重要的是信心
3.4.2 見面時，最重要的是觀察
3.4.3 見面後，最重要的是總結
3.5 案例分享：小雪項目跟蹤記
3.5.1 項目交流實錄
3.5.2 案例總結點評
第4章 方案、方案，你到底有多少種
4.1 想把方案寫好，這幾點你一定要知道
4.1.1 儲備以下知識，你的方案一定不會不及格
4.1.2 掌握以下方法，你的方案一定會達到優秀
4.2 不同的方案，需要突出的側重點分別是什麼
4.2.1 項目規劃方案，要清楚為什麼要做
4.2.2 項目建設方案，要清楚我要做什麼
4.2.3 招標文件，核心目的在於突出我方優勢
4.3 投標文件，重點在於能夠拿到優選分
4.3.1 投標的第一步，做好招標文件分析
4.3.2 投標文件清晰完整纔能提升中標率
4.3.3 做好投標管理纔不怕出錯
4.3.4 投標隻靠方法論不夠，日常也要多積累
4.3.5 粗心，最後一切都歸零
4.4 案例分享：小雪投標文件制作失誤記
4.4.1 投標文件制作失誤記
4.4.2 案例總結點評
第5章 你到底有多少好伙伴
5.1 銷售是你最重要的合作伙伴
5.1.1 懂銷售纔能與銷售更好地合作
5.1.2 協作第一步，判斷項目信息是否靠譜
5.1.3 長期合作對接，把銷售當作你的客戶
5.2 做好向上管理，你將得到更多的支持
5.2.1 同步信息，最簡單的獲取信任方式
5.2.2 彙報工作，最重要的是抓住重點
5.2.3 處理任務，進行工作確認和反饋
5.3 案例分享：與銷售磨合實錄
5.3.1 小雪朋友關於銷售的抱怨
5.3.2 案例總結點評
第6章 這裡有一套售前工具包
6.1 良好的工作習慣助你快速提升
6.1.1 學會總結，你纔能更快提升
6.1.2 每個售前都需要一個知識庫
6.2 良好的工作方法幫你減輕壓力
6.2.1 出差、加班，真的是不可避免的嗎
6.2.2 壓力、焦慮，請統統走開
6.3 熟練操作工作軟件幫你提升效率
6.3.1 玩不轉Word的售前不是好售前
6.3.2 PPT，想說愛你不容易
6.3.3 Excel，誰說它隻能輔助
第7章 IT售前工程師的自我修養
7.1 認識自我，找到自己的職場定位
7.1.1 結合個人特點，進行職業規劃
7.1.2 內向如我，可以成為優秀售前嗎
7.1.3 看清自己作為售前在工作中的價值
7.2 積極主動，善於學習，纔成長得更快
7.2.1 提升學習力，你首先要問自己兩個問題
7.2.2 作為售前，有哪些重要的學習渠道
7.3 擁有好心態，纔能勇往直前
7.3.1 抗壓力，讓你面對困難愈挫愈勇
7.3.2 信心，讓你在重大場合鎮定自如
7.3.3 耐心，讓你能夠高出對手一籌
7.3.4 細心，纔能避免功敗垂成
後記
參考文獻

本書是基於筆者八年售前的經驗和總結，以及對銷售、咨詢、公文寫作等方方面面知識進行的梳理，是一本建立起比較完善的售前知識體繫的書，全書分為四大部分。本書的目的是幫助希望成為或者已經是IT售前工程師的人搭建售前知識體繫，快速了售前是什麼、怎麼做纔能實現其快速成長，並且可以幫助讀者理解和掌握在IT項目成交前所需要的對新行業的理解、與客戶交流、方案編制等內容。

徐瑞雪 著