●前言
第1章學銷售技能，先改變思維
1.銷售額增長50%的時候，是接受的客戶多，還是拒絕的客戶多？//003
2.如果目標客戶選錯了，銷售難度是不是增加了？//004
3.銷售是一項技能，還是一個崗位？//005
4.銷售技能提升，看書能學會嗎？//006
5.應該教客戶如何“選產品”還是如何“賣產品”？//008

第2章開啟提問式銷售模式：提煉賣點
1.提煉產品賣點，找到核心競爭力//013
2.如何尋找產品賣點？//018
3.如何講解產品賣點？//024

第3章十套劍法，提問式銷售深度應用
1.說癥狀：找準客戶的“病根”//033
2.講故事：讓客戶感同身受//044
3.問題轉機：每一次提問都是展示機會//051
4.提供體驗：千言萬語不及親身體驗//059
5.借力使力：塑造權威影響力//065
6.買漲不買跌：讓客戶認可現在最合適//072
7.減少更換：勿讓客戶面對選擇難題//079
8.成交信號：別與成交擦肩而過//084
9.假設成交：用提問代替等待//089
10.快速成交：做好“臨門一腳”//095

第4章客戶關繫管理：談錢還是談感情？
1.客戶變為朋友//103
2.客戶期望值的兩個層次//107
3.如何拉近與客戶之間的關繫？//115

第5章提問式銷售模式的操作實施
1.提問式銷售模式操作實施：發問//133
2.提問式銷售模式操作實施：應答//139

第6章實戰演練，固化銷售流程
1.實操演練案例//157
2.把銷售做到機械化//179

在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何通過提問來成功銷售產品？
如何通過客戶的問題創造銷售機會？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
答案就在《銷售就是要會提問》。
本書是蔡懷東老師經過多年的個人實踐，總結研發的極具銷售實戰技巧的品牌課程的升級版。本書的內容曾幫助學員銷售業績平均提高30%。本書講究實效，實戰，貼近日常銷售工作，以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使讀者做到舉一反三，5大行業實戰演練幫助讀者快速掌握本書的核心內容。

蔡懷東 著 著

出這本書，是因為在做銷售課程培訓的時候發現，有很多銷售人員之所以銷售業績做得不理想，其實是因為剛剛進入公司時，公司的培訓就培訓錯了。換句話說師父教的都是錯的，徒弟怎麼可能會做對呢？所以銷售人員越做越難，業績忽高忽低，收入也極不穩定。很多企業的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上，但現在的市場大環境已經到了“選擇產品”的階段了。什麼叫“改變觀念”的階段 ？什麼叫“選擇產品”的階段 ？比如：“不能等有了病再去醫院治療，要提前保健，預防疾病。”這叫改變觀念。“選擇一款保健產品首先要看這個產品是不是有×××。”這叫選擇產品。“買一份保險，就多一份保障。”這叫改變觀念。“選擇保險要注意投保的交費金額是在×××。”這叫選擇產品。“你不理財，財不理你。”這叫改變觀念。“選擇理財產品要看它的投資方向是不是在×××。”這叫選擇產品。簡單理解就是，很多銷售人員隻和客戶說“要多喫西瓜”沒等