作 者:周鑫 著
定 價:39
出 版 社:中國經濟出版社
出版日期:2011年06月01日
頁 數:264
裝 幀:平裝
ISBN:9787513605649
●第一課 手機銷售話術——顧客類
銷售情景1:
店員向顧客推薦手機,但顧客就是不開口說話
銷售情景2:
顧客說:“今天隻是隨便看看,如果買的話,還會找你的
銷售情景3:
顧客選中一款手機,可陪伴者卻說:“我覺得一般,再到別家看看
令銷售情景4:
當顧客為不同年齡階段時
銷售情景5:
當顧客正準備購機,突然接到一個電話,取消購機時
銷售情景6:
顧客說:“我考慮一下再說吧
銷售情景7:
當顧客要找的手機顏色缺貨或產品缺貨時
銷售情景8:
當顧客來看手機,隻是為了對比一下價格時
銷售情景9:
當顧客試機後,一定要重新由倉庫拿一部新機,可僅剩一部時
銷售情景10:
當顧客拿A品牌與B品牌手機進行對比時
第二課 手機銷售話術——功能類
銷售情景11:
顧客問:“這種顏色的手機,會不會用幾天就褪色啊?
銷售情景12:
顧客說:“我不太喜歡這種款式
銷售情景13:
顧客問:“這款手機藍牙是不是有問題啊,我已經啟動了,別人怎麼找不到我啊?
銷售情景14:
顧客說:“你推薦的這款手機攝像頭像素太低,NOKIA的都是500萬像素的
銷售情景15:
推銷沒有收音機功能的手機,顧客問有沒有收音機
銷售情景16:
推薦高端機時,顧客說:“這款手機的功能太多,很多都用不到啊!
每銷售情景17:
顧客試機後說:“聲音太小了,拍照也不清楚
銷售情景18:
顧客問“有沒有炒股功能?
……
第三課 手機銷售話術——品牌類
第四課 手機銷售話術——買贈類
第五課 手機銷售話術——價格類
第六課 手機銷售話術——異議類
第七課 手機銷售話術——成交類
第八課 手機銷售話術——轉推類
第九課 手機銷售話術——客訴類
第十課 手機銷售話術——綜合類
《手機應該這樣賣:跟我學話術》分為十課,分別為顧客類、功能類、品牌類、買贈類、價格類、異議類、成交類、轉推類、客訴類、綜合類,共118個銷售場景,為手機店員銷售過程中遇到的各種情景提供話術培訓。
周鑫 著
周鑫,中國手機店鋪運營管理專家8835手機網CEO。
由基層做起,十年來先後從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作;為千餘家手機店進行培訓咨詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。
本著求真、務實的工作態度。實踐派培訓體繫。首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站櫃臺。不講銷售;不做管理,不言管理”的知行合一的培訓理念。立志為中國手機零售商服務。
主講課程:《手機店管理專家繫列課程》
《手機應該這樣賣繫列課程》
要“考慮一下再說”的顧客,多是心裡沒底的消費者。他們往往是處於“買”與“不買”的矛盾心理狀態。原因很簡單,他們對產品的價格、質量還有所懷疑,害怕買貴,害怕買得不好,等等。
也有一部分顧客是為了應付店員,說是“考慮”,其實內心真實的想法是“不喜歡,不考慮”,為拒絕而找的借口。接著他們還會繼續去尋找想要的機型。此時若真聽信了顧客的話,消極等待,結果隻能是失去一位潛在的購機顧客。
就本案例來說,店員明知客人是在搪塞,也千萬不要說破,更不應對顧客有失望的表情。可以采取逗趣式話術,如話術1,也可以采取認同式銷售話術來處理,如話術。
優秀的銷售人員要學會聽懂顧客的言外之意。
等