●譯者序
第1章現有模式，難以為繼
改造現有銷售模式
推動銷售角色轉變
全新模式前景光明
第2章存在問題，如何破解
客戶價值有待挖掘
銷售轉型從何做起
第3章贏得信任，成為伙伴
價值創造得靠信息
商業思維必須培養
客戶溝通要全方位
第4章創造價值，服務客戶
第一部分客戶概況
第二部分價值定位
第三部分預期收益
銷售發揮領導作用
團隊制定客戶規劃
第5章銷售轉型，人纔為先
新型銷售推薦素質
自上而下開展培訓
培訓設計把握關鍵
培訓內容關注重點
培訓方式強調練習
付諸實踐持續提升
宣傳推廣成功經驗
衡量評估轉型進展
大力招聘新型銷售
外部協同共創價值
第6章學以致用，獲取訂單
如何準備銷售提案
如何促成深入溝通
如何挖掘潛在疑慮
如何敲定最終價格
如何推動後續跟進
如何創造新的機會
第7章持續推進，鎖定客戶
自上而下推動轉型
建立組織支持體繫
增收節支雙管齊下
業績目標重在增收
業績評估推動轉型
薪酬激勵與之掛鉤
轉型成敗如何評判
第8章再接再厲，合作雙贏
後記
附錄銷售模式測評工具
致謝

當今時代，在很多行業，新的供應商會不斷湧現，供大於求會成為常態；隨著互聯網的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，已經接近成為歷史。為此，客戶會不遺餘力地利用供大於求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。在這樣的市場態勢下，光靠產品好、關繫鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也沒利潤，甚至做得越多虧得越多。現有銷售模式，難以為繼。
這樣的困境，應如何破解？方法隻有一個，不把自己企業的成功作為首要目標，而是把關注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業要充分利用自己能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業績目標，真正為客戶創造價值。隻有真正幫助客戶成功，企業纔能從激烈的市場競爭中脫穎而出，纔能獲得應有的利潤和回報。
為客戶創造價值的全新銷售模式，能有效提升企業的銷售能力，讓整個組織意識到銷售轉型的迫切性和必要性。這種新的銷售模式等

(美)拉姆·查蘭(Ram Charan) 著;楊懿梅,蕭峰 譯 著

我們的工作，就是幫客戶成功    《客戶說》是拉姆?查蘭先生在其所有著作中非常看重的一本。這不僅是因為本書內容本身的重要性及實用性，更是因為這恰恰是查蘭自己畢生遵循的至高準則。    先說說這本書。    本書寫於10年前。早在那時，查蘭就洞察到了當今時代的特點，即市場充分競爭、信息充分透明。這意味著，在很多行業，新的供應商會不斷湧現，供大於求會成為常態。隨著互聯網的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，會成為歷史。客戶會不遺餘力地利用供大於求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。    在這樣的市場態勢下，光靠產品好、關繫鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也是有訂單沒利潤，甚至做得越多虧得越多等