講華為的書很多，聚焦華為營銷繫統的書卻很少，本書為你揭開華為三大核心繫統之一：（1）清晰、繫統地展現了一個成熟完善的營銷體繫——華為營銷體繫中客戶關繫管理的法則與要義（2）解讀華為客戶關繫管理的核心思想與流程精華，幫助更多企業跨越行業、體量的差異參考和借鋻（3）跟隨華為學習規劃更高效的營銷組織架構和客戶管理流程，將“客戶第一”真諸實踐【專家 推薦】清華大學營銷學博導、世界營銷名人堂中國區首位評委 鄭毓煌浪潮集團副總裁 劉偉華北京漢朔科技總經理 侯世國

●第1章 客戶關繫發展概述
客戶關繫舉足輕重
華為的客戶關繫適用於哪些業務場景
第2章 客戶洞察與客戶選擇
客戶選擇與管理客戶聯繫
客戶洞察的重要性
如何進行客戶洞察
客戶選擇與分級管理
確立大客戶服務策略
跟蹤與監控客戶策略
第3章 客戶關繫規劃
華為的全面客戶關繫管理
客戶關繫規劃四步法
普遍客戶關繫規劃
關鍵客戶關繫規劃
關鍵客戶關繫規劃的五個步驟
發展客戶中的教練與建立組織信任
關鍵客戶拓展卡片
第4章 客戶接觸管理
客戶接觸是一門藝術
關鍵客戶關繫拓展管理
關鍵客戶的需求發掘
不同支持度的關鍵客戶應該如何拓展
關鍵客戶關繫拓展注意事項
基於項目生命周期的普遍客戶關繫拓展管理
普遍客戶關繫拓展常用方法
第5章 客戶期望與滿意度管理
管理客戶聲音
管理非技術問題
客戶滿意度調查與改進
第6章 客戶檔案管理
客戶資產由員工所有變為由公司所有是一個挑戰
客戶企業檔案
供應商檔案
第7章 客戶是土壤，機會是莊稼

從默默無聞到行業領先，華為的持續成長得益於它的三大核心繫統：研發、服務和營銷。 在營銷方面，很多人都對有名的華為“鐵三角”略有耳聞，但那隻是龐大繫統的冰山一角，華為出色的營銷水平背後，有著一套獨立、完整的客戶關繫管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作為強大的支撐。 如何選擇自己的客戶？如何將客戶檔案數字化管理，使之便於評估？用何種方式與客戶接觸能夠提升客戶滿意度？……客戶關繫是一門科學，也是一門藝術。對於各行各業、各種體量的企業來說，華為的銷售體繫都能為其提供非常有價值的參考與借鋻。 本書通過對華為的客戶發展、市場競爭、流程標準、組織能力的闡述，全面展示了這套兼具科學性與藝術性的營銷繫統，幫助更多企業和營銷人員理解華為“客戶第一”的價值理念，思考並規劃適合自身的營銷組織架構、銷售戰略以及更高效的客戶管理流程。

     《管子·牧民》中曾提到：“倉廩實而知禮節，衣食足而知榮辱。”國家的富強、文明的進步離不開經濟的發展。同樣，我國的繁榮富強也離不開實體經濟的發展。下面我引用一個小故事，反映出了猶太人與其他國家的人在做事方式上的差異。 一個猶太人在某個地方開了一個加油站，生意特別好；第二個猶太人來了，開了一個餐廳；第三個猶太人就開了一個超市……這片區域很快就繁華了起來。而在其他一些國家，有一個人開了一個加油站非常賺錢，第二個人看到後也開了個加油站，第三個人跟著也開個加油站……大家開始了惡性競爭！ 這個故事有點兒誇大其詞，但是從管理的視角出發理解一下這種現像：市場中優選被發現的需求往往是剛需，因為剛需最直接，市場空間大，所以會優選吸引資源進入。對於這個階段的市場，哪一類人成功？膽子大的人，我們父輩的企業家中大部分人應該都贊同這一種說法。但是等