●前言
第1章掌握充足的房源客源
第1節掌握充足的房源
第1招多渠道獲取新房源/2
第2招取得業主信任，說服業主放盤/5
第3招簽定制，拿鑰匙、掌握房源/6
第4招靈活應對不同類型業主放盤/7
第5招詳細記錄房源信息，準確估價/8
第6招明晰房屋產權，防範風險/9
第2節掌握充足的客源
第7招綜合采用多種方法開發客源/10
第8招有效利用網絡推廣，獲取客戶資源/11
第9招獲取客戶信賴，提升客戶忠誠度/13
第10招巧妙辨別真假客戶，防止同行探盤/14
第2章了解客戶需求，準確推薦房源
第1節觀察客戶，了解客戶真實需求
第11招把握客戶關心的利益點/16
第12招正確發問，摸清客戶購房動機/17
第13招判斷客戶類型，采取不同應對技巧/18
第14招善於觀察客戶，捕捉客戶信息/23
第2節準確推薦房源，刺激客戶購房衝動
第15招如實推薦房源，刺激客戶購房衝動/24
第16招明確客戶購房動機，準確推銷房源/27
第17招做足充分準備，有效進行電話推銷/28
第3章有效帶客看房，消除客戶異議
第1節帶客看房前的準備工作
第18招提前預約，協調雙方看房時間/30
第19招合理安排帶看路線與順序，備齊物品/30
第20招提前告訴業主做好配合/31
第21招提醒客戶不當場與業主談價/32
第22招說服客戶簽看房委托書/32
第2節把握帶看時機，促成交易
第23招把握看房時機，加強客戶購房意願/33
第24招靈活處理業主遲到或失約/34
第25招提高警惕，防止業主客戶私下成交/35
第26招保障自身安全，做好防範措施/35
第27招營造緊張氛圍，傳遞客戶緊迫感/36
第3節消除客戶異議
第28招深入了解客戶產生異議的原因/36
第29招辨別客戶提出異議的真假/37
第30招掌握處理客戶異議的常用方法/37
第31招針對不同類型異議的應對策略/38
第4章掌握談價技巧，促成交易
第1節與客戶談價的技巧
第32招應對客戶要求直接跟業主談價的有效策略/42
第33招分析客戶不出價原因，引導客戶出價/43
第34招堅定立場，不輕易讓價/43
第35招面對客戶以各種理由要求降價的應對技巧/44
第36招應對客戶咬定一個價格，高了就不買的策略/47
第37招巧妙引導客戶下誠意金/47
第2節與業主談價的技巧
第38招運用多種方法降低業主心理價位/49
第39招掌握面對不同類型業主的談價技巧/51
第40招應對業主漲價的策略/52
第41招有效引導業主低於底價出售/53
第3節雙方進行價格談判的技巧
第42招明確價格談判的原則/54
第43招掌握價格談判的一般步驟/55
第44招取得雙方信任，保持中立，解決分歧/56
第45招調節氣氛，避免雙方陷入僵局/56
第46招進行價格談判的成功要領/57
第5章順利簽訂合同，收齊傭金
第1節解決雙方對交易手續的疑慮
第47招為客戶設計合適的付款方式/60
第48招有效說服業主同意按揭付款的方式/61
第49招協助業主盡快辦理提前還款手續/62
第50招準確計算並明確告知雙方所應繳納的稅費/62
第2節說服客戶下定金
第51招留意客戶成交信號，把握下定金的時機/63
第52招引導有強烈購買意向的客戶快速下定金/63
第53招引導猶豫不決的客戶下定金/64
第54招解答客戶對交定金的疑問/65
第55招勸說業主盡快收下定金/65
第56招應對業主要求客戶支付高額定金/66
第57招規避業主收定金時的常見風險/66
第58招應對業主收取定金後提高價格/67
第59招應對業主收取定金後將物業進行抵押/67
第60招應對客戶在交定金後以各種理由要求退定金/68
第61招應對同一套房子有多個客戶要下定金/69
第3節約雙方見面簽訂合同
第62招做足簽約前的準備工作/69
第63招客戶下定金後卻遲遲不來簽約的應對技巧/70
第64招向雙方解釋合同，迅速簽約/70
第65招簽約過程中雙方要求改動或添加合同條款的應對方法/71
第66招雙方要求報低價的正確處理方法/72
第67招協調解決因合同條款約定不明而出現的糾紛/72
第68招應對雙方以各種理由要求取消合同的技巧/73
第4節收取足額傭金
第69招讓客戶心甘情願地支付傭金/74
第70招有效消除客戶對公司收傭金過高的心理/74
第71招靈活應對客戶要求減少傭金/75
第72招明確傭金支付時間/76
第73招應對客戶想跳過公司跟房地產經紀人私下成交/76
第6章辦理後續交易手續，保障物業順利交接
第1節辦理後續交易手續
第74招明確告知交易流程，確保雙方安全交易/78
第75招協助客戶申請辦理銀行貸款/79
第76招應對客戶由於自身原因申請不到銀行貸款/80
第77招業主不按約定時間辦理過戶的應對策略/80
第78招在過戶之前稅費發生變化的應對策略/80
第79招客戶不願意支付過戶手續費用的應對策略/81
第2節做好物業交接工作
第80招應對業主不如期交房的技巧/82
第81招應對客戶要求提前入住的技巧/82
第82招客戶留存押金，避免業主欠費/83
第83招靈活處理業主將承諾贈送的家私電器搬走/83
第84招交房時相關利益人不搬出的應對策略/84
第7章提供售後服務，持續長久穩定的客戶關繫
第1節提供良好的售後服務
第85招做好全面的售後服務/86
第86招協調解決租客入住後與業主的糾紛/87
第2節進行有效的客戶回訪
第87招回訪前做好客戶細分工作/88
第88招建立詳細的客戶檔案/88
第89招確定合適的回訪時機/89
第90招采用合適的回訪方式/89
第91招有效進行電話回訪的要點/90
第92招正確對待回訪時客戶的抱怨/90
第8章掌握基本職業要求，保持積極工作心態
第1節房地產經紀人基本的職業要求
第93招具備良好的職業道德素質/92
第94招掌握充分的專業知識/93
第95招全面提高綜合業務能力/95
第96招改善錯誤的說話方式/97
第97招養成良好的日常工作習慣/100
第98招掌握標準的禮儀規範/101
第2節調整不良心態，保持積極的工作狀態
第99招時刻保持積極客觀的心態工作/104
第100招掌握有效調節各種消極心態的方法/106
第9章房地產經紀人常用名詞、文書範例、相關法律法規
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