本書曾獲得ACA-Bruel 2013年特別提名獎；基於一套被很多企業實踐過的完整的談判方法——紅表方法論，為學習、練習及真正開展談判提供了具有極強實操性的指導；涵蓋規劃談判、跨文化談判、人格對談判的影響、談判中的力量對比、談判中的博弈、談判中的讓步戰略、談判中的肢體語言等方面；附錄提供了紅表方法論涉及的各種表格模版。

●導語/1
第1章 談判入門/7
我們已經進化到可以談判了/9
定義談判/10
主張價值和創造價值/12
雙贏的幻想/13
開始/15
內心的敵人/18
公平與互惠/23
培養能力/24
第2章 反制銷售人員的優勢/27
你確信采購與供應鏈專業人員是優秀的談判者嗎/29
銷售人員背後的流程/30
銷售人員的人格/35
銷售人員的本領/38
處於劣勢的采購方/39
第3章 紅表方法論——談判的制勝流程/41
基於流程的方法/43
紅表方法論/43
第4章 規劃談判/57
背景/59
靈活的談判計劃/61
確定談判目標/65
使用“第一天分析”確定價值和關繫目標/76
引入利益相關方/79
第5章 跨文化談判/83
定義文化/85
確定文化/87
文化的差異/102
文化、賄賂和腐敗/107
適應不同的文化/109
第6章 人格與談判/117
人格的重要性/119
了解我們的人格/121
建立談判力/131
了解我們的對手/143
評估我們的對手/151
第7章 力量/155
一切取決於力量/157
有形的力量/161
知道最終價格應該是多少/165
為有形的力量制訂計劃/183
無形的力量/184
為無形的力量制訂計劃/187
第8章 談判中的博弈論/193
使用博弈論獲得很優結果/195
四種談判遊戲/196
正確的遊戲/205
第9章 建立讓步戰略/217
制定和部署一個成功的讓步戰略/219
確定我們的需求/219
確定我們的MDO、LDO和BATNA，並確保ZoMA存在/226
談判的四個階段及如何通過這些階段進行談判/231
讓步交易的流程/233
讓步交易的制勝技巧/238
猜測對方想要什麼和對方的BATNA/242
第10章 談判會議/247
會議準備/249
會議的力量/254
制訂會議計劃/260
第11章 在談判中獲勝的戰術和技巧/269
發展你的本領/271
選擇正確的戰術或技巧/272
事實、數據和專業知識/302
出現問題的時候/303
更多的制勝技巧，帶來巨大的成果/312
第12章 肢體語言/315
非語言溝通/317
每個人都在說什麼/322
重要的跡像/336
利用肢體語言獲得優勢/338
第13章 管理你所說的內容和說話的方式/345
與他們建立聯繫/347
副語言/350
問答/353
制勝之道/358
注意你說的話/361
第14章 確保完成交易的會後行動/369
還沒有結束，直到……/371
總結經驗教訓/379
第15章 談判是成功的關鍵因素/385
遠程談判/387
多方談判/391
在整條供應鏈上進行談判/399
公共部門的談判/404
談判如何融入組織/406
戰略尋源/406
談判的未來/410
完善談判的藝術/411
附錄/417
術語表/437

談判是所有采購和供應鏈專業人員都會參與的一項重要工作，但談判能力不是與生俱來的，而是通過不斷地學習和實踐獲得的。本書作者基於一套已經被很多企業實踐過的、完整的談判方法——紅表方法論，為學習、練習及真正開展談判提供了具有極強實操性的指導。本書共分為 15 章，從如何規劃談判、跨文化談判、人格對談判的影響、談判中的力量對比、談判中的博弈、談判中的讓步戰略、談判中的肢體語言等方面介紹了談判的相關知識、技巧、實操方法及注意事項。各章內容均與紅表方法論中的某一部分相關，讀者可以通過填寫相應的表格，得到一套完整的規劃、實施、追蹤談判的方案。此外，本書還以附錄的形式提供了紅表方法論涉及的各種表格模版，以便讀者查閱及使用。本書適合各類企業中的采購與供應鏈專業人員尤其是經常參與或主導談判的人員閱讀。

(英)喬納森·奧布賴恩 著 姜玨 譯