●第一篇 察言觀色
第1章 心理解讀，留心觀察客戶的肢體語言
讀懂客戶眼神，捕捉有價值的信息
通過頭部動作判斷客戶心理
客戶的坐姿藏匿著不同的含義
解讀客戶的手勢語言，了解其真實意圖
客戶習慣性動作裡包含的真意
仔細聆聽客戶的口頭禪
聽懂客戶的“弦外之音”
第2章 心理解析，洞悉客戶潛在的內心需求
客戶喜歡物美價廉的商品
從專業性角度，成為客戶的“顧問”
打動人心，從客戶內心需求下手
重視客戶，表達足夠的尊重
情感促銷，滿足客戶需求
同理心效應，始終為客戶著想
第3章 量體裁衣，不同客戶用不同的溝通方式
客戶愛慕虛榮，應多說好聽的話
客戶猶豫不決，應引導他快速做決定
客戶時間觀念強，應為客戶珍惜時間
客戶專橫霸道，應少說多聽
客戶很感性，應以情動人
客戶精明能干，你別啰裡啰唆
客戶勤儉節約，你多介紹 產品
客戶極具個性，可創新營銷話術
客戶喜歡占便宜，可多給予蠅頭微利
客戶不愛講話，可引導對方說出真實想法
第二篇 心理引導
第4章 以誠待人，拉近與客戶的心理距離
保持真誠，拉近與客戶距離
以請教方式開口，客戶容易被打動
懷揣熱忱，讓客戶不好拒絕
記住對方的名字，讓客戶感覺備受重視
保持黏度，增加與客戶見面的次數
第5章 靈巧施策，消除客戶的心理壁壘
限額銷售，弔足客戶的胃口
展現敬業精神，贏得客戶的信任
下調銷售目標，激發客戶的購買率
提供事實依據，打消客戶的疑慮
第6章 摸清定律，順勢掌握客戶心理和行為
二八定律，客戶永遠是上帝
二選一法則，引導客戶做出選擇
奧美定律，始終抓住客戶的心
了解客戶的興趣愛好，便於投其所好
第三篇 對癥下藥
第7章 了解客戶，讓營銷更有的放矢
互惠心理，把握給予和退讓法則
消除客戶害怕上當的心理
從眾心理，影響客戶的購買意願
了解客戶的逆反心理，事半功倍
第8章 情緒引導，激發客戶的消費熱情
愉快的交易，比利潤更重要
客戶心情好，利於達成交易
保持微笑，以積極情緒感染客戶
客戶蠻不講理，以禮貌的態度應對
保持好心情，調動客戶的熱情
第9章 耳朵心理，要說一些客戶想聽的話
自己人效應，讓客戶真正成為“自己人”
鼓勵客戶多說，了解其心理需求
尊重客戶的建議和意見
多說“我們”，讓客戶感受到親切
第10章 心理策略，引導客戶做出利己的決定
肯定心理，引導客戶作出肯定回答
信息轟炸，讓客戶記憶猶新
制造“偶然”，引導客戶積極消費
不購買建議法，利用客戶逆反心理
挖掘消費契機，了解客戶消費需求
第11章 激發需求，摸準客戶真實的潛在心理
故作姿態，勾起客戶的好奇心
依賴性心理，培養忠實客戶
善用比較法，讓客戶認清產品價值
第四篇 成交秘訣
第12章 溝通技巧，有效提升客戶滿意度
用通俗易懂的語言介紹產品
讓客戶覺得那是他的想法
講好產品故事，吸引客戶的注意
詼諧有趣的語言讓客戶放松警惕
謹言慎語，有些話不要多說
第13章 攻心話術，讓客戶在言語間答應成交
介紹產品的特色和爆點，刺激客戶消費
高明應對客戶敷衍的態度
有技巧地講述產品的優缺點
恰到好處的提問可促進交易
第14章 說服話術，引導客戶主動達成購買意向
引導消費者的攀比心
在客戶疲憊時趁勢說服對方
適時強勢點，讓客戶無法拒絕
巧用計策，打動客戶心
言語真誠，以情感影響客戶
引導客戶講故事，尋找合作的共同點
適當滿足客戶追求時尚的心理
第15章 談判心理，打好與客戶的一場心理戰
冷靜應對客戶的討價還價
化解矛盾，引導客戶促成合作
適時沉默，讓客戶獨自思考
慢慢引導，婉言拒絕客戶的要求
選對談判地點，利於發揮自我實力
適當讓步，換取客戶妥協的一些條件
堅持底線，銷售不可一味妥協
暴露弱點，給客戶“穩操勝券”的感覺
第16章 心理運用，贏得客戶的信任和喜歡
踢貓效應，別把壞情緒傳染給客戶
軍令狀效應，給予客戶足夠的信心
登門檻效應，循序漸進化解客戶的疑慮
三分之一效應，巧妙掌握交易的時機
沸騰效應，用耐心獲取最關鍵的1℃
品牌效應，消除客戶對產品的顧慮
第17章 注重細節，讓客戶感受無所不在的真情
記住重要日子，讓客戶感受到被重視
守護秘密，做客戶信任的伙伴
尊重客戶，讓對方先掛電話
記住點滴需求，打動客戶內心
參考文獻

銷售就是一場心理博弈，一眼讀懂消費者行為，一句話說到消費者內心，抓住對方心理。一旦銷售人員洞悉消費者心理，懂消費者想要的，及時給予並引導交易達成，那就能成為優秀的產品經理。 本書以心理學理論為基層，以豐富翔實的案例作為解析，繫統闡述了消費者行為心理的基本規律，深度剖析了一繫列行之有效的營銷策略，從細節著手，以客戶為重點，探析營銷技巧，助你成為炙手可熱的營銷大師。

     第1章 心理解讀，留心觀察客戶的肢體語言 心理學研究發現，一個人向外界傳達信息的時候，單純靠語言表達的成分隻有7%，語氣和聲調占了38%，剩下的55%基本上都來自肢體語言。很多時候，人們運用肢體傳遞信息，自己並沒有覺察。客戶也是同樣的，盡管嘴上說很多客氣的話敷衍銷售員，但是卻無法掩飾肢體語言所透露出來的真實信息。銷售員在和客戶的接觸中，不能單純地聽客戶說什麼，而要從客戶的身體語言來洞悉客戶的心理。從客戶的眼睛、頭部動作、坐姿以及手的動作來捕捉有價值的信息，從口頭語和聲調變化中正確解讀客戶的心理。 讀懂客戶眼神，捕捉有價值的信息 王梅是學市場營銷的，畢業之後，在一家化妝品公司做銷售。 有一次，她在公司踫到了一位客戶——劉小姐。劉小姐對她的產品很感興趣，拿著一套化妝品翻來覆去地看。王梅非常高興，覺得劉小姐等