●第一章 菜鳥和精英都要遵守的導購基本法
什麼是導購
導購員的五大天職
導購員應具備的綜合素質
讓顧客贊賞的禮儀修養
沒有好心態，哪來好導購
第二章 顧客接待術的精髓是讓人暖心
顧客剛進門時，不要馬上胡亂推薦
在合適的時機跟顧客溝通
初次交談，勿給顧客造成壓力
根據顧客的性格靈活調整接待模式
接待老顧客時，人情味要給足
注意留心老顧客帶來的新顧客
第三章 顧客嘴上說不要時，更該探明其真實態度
介紹產品之前，先問清顧客的需要
需求調查不宜太簡單
三級詢問法，讓顧客願意開口
逐漸縮小交談範圍
多聽多觀察，讓顧客覺得自己握有主動權
第四章 產品展示不靠，提煉賣點纔叫導購
抓準顧客的關注點，按順序展示產品
讓你的產品展示生動起來
不怕同類產品競爭，找出差異化賣點
提煉符合顧客核心需求的優勢賣點
隻講優點而不提缺點，顧客信不過你
給顧客充分體驗產品的機會
好導購不光賣產品，還是品牌文化宣傳員
第五章 耐心打消對方的疑慮，顧客自然不會拒絕你
目標：減輕顧客的“焦躁感
顧客嫌棄產品不是
顧客擔心產品質量不夠好
顧客懷疑產品不夠檔次
顧客懷疑產品是貼外國的山寨貨
第六章 靈活應對顧客刁難的百問不倒術
場景一：我是你們老板的朋友，給我便宜點
場景二：這兩個都不錯，你看我買哪一個
場景三：上次在你們這裡買的東西根本不好用
場景四：在店裡看著好看的衣服，買回家就不好看了
場景五：顧客覺得不錯，但顧客的同伴覺得不好
第七章 別讓價格異議阻礙每一筆生意
顧客說××品牌的競品更便宜時，心裡在想什麼
快速判斷顧客的預算，合理報價
公司規定不讓價，但顧客堅持討價還價，怎麼辦
顧客既要又要贈品，怎麼辦
顧客表示很喜歡，就是太貴了，怎麼辦
顧客對產品很滿意，但聲稱打折時再買，怎麼辦
顧客說網店比實體店便宜時，怎麼辦
第八章 抓好促成交易的臨門一腳
抓住顧客的購買信號
講究效率的直接成交法
左右逢源的選擇成交法
顧客猶豫不決時，促使其下決心
制造饑餓營銷效果
及時促成下單，避免顧客改變主意
第九章 顧客沒買就打算離開時，導購該怎樣挽留
導購員的九個“無心之過”，如同閉門送客
還沒等你介紹就想走的顧客，未必不想購物
顧客的態度先熱後冷，找出具體原因
如何說服為了討價還價假裝想走的顧客
在顧客去收銀臺付賬的途中，有些意外情況要注意
第十章 說“歡迎下次光臨”前，導購還能做些什麼
按照流程處理異議，顧客自然信任你
顧客帶來的孩子同樣是顧客
設法延長顧客在店內的停留時間
真誠地表達善意，讓顧客記住你的“亮點
嘗試一下連帶銷售，但要適可而止
努力成為顧客朋友圈裡的專業購物顧問
後記
