●前言
第1章一線指揮炮火
1.讓聽得見炮聲的人指揮炮火
2.權力下沉，向一線充分授權
3.保持敏銳的嗅覺，洞察客戶需求
4.以項目為中心，以一致的形像面向客戶
5.明確分工，能力到位，責任也要到位
6.構建“狼狽組織”，前後方協作一體化
第2章鐵血競爭，搶格局
1.擅用狼群戰術，拿下“獵物”
2.優選的防御就是進攻，敢於鐵血競爭
3.避開硬踫硬，走“農村包圍城市”的道路
4.聚焦價值客戶，同時不放棄小國家
5.用價格戰策略，擠壓對手市場空間
6.堅持“針尖”戰略，形成局部優勢
7.面對未知的未來，勇於做市場的領導者
第3章客戶創造價值
1.全方位滿足客戶的當下需求
2.從“以技術為中心”轉向“以客戶為中心”
3.主動鏈接，幫助客戶商業成功
4.為客戶提供持續的整體解決方案
5.明令禁止討好領導，隻準討好客戶
6.既要適應客戶需求，又要超越客戶需求
第4章流程化銷售管理
1.合同管理要拉通售前售後
2.客戶經理要對業務運作負責
3.項目成員以業務為導向協同發力
4.項目財務要遵從流程，讓業務合規
5.集成化供應鏈管理，提高交付能力
6.疏通端到端的業務流程，提升一線作戰能力
第5章狼性銷售執行力
1.快速反應，快速出擊
2.緊盯目標，不達目的誓不罷休
3.做好計劃再行動，事半功倍
4.要麼不做，要做就做到優選
5.不畏艱難險阻，堅持去做
6.勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
7.從泥坑裡爬出來的就是聖人
第6章銷售團隊激勵
1.大貢獻，大獎勵
2.個體的績效評價要看齊團隊績效
3.餓狼逼飽狼，讓優秀的人脫穎而出
4.激勵要落實到每一層級
5.把英雄的盤子劃大，敢於表彰，促成自我激勵
6.不完美的英雄也是英雄
7.績效評價不達標的要及時處理
第7章構建強客戶關繫
1.構建不打領帶的客戶關繫
2.第一時間出現在客戶最需要的地方
3.堅持不懈的真誠，就是優選的敲門磚
4.更獨立地管理客戶高層關繫
5.用專業化的能力贏得客戶的信任
6.全方位解決客戶反映的各種問題
第8章打造利益共同體
1.賺小錢，不賺大錢，讓利給客戶
2.與第三方合作共贏，分享利益
3.展開跨界合作，打造消費者喜愛的產品
4.適時妥協：讓他三尺又何妨
5.以開放的姿態構建優質產業鏈
6.“少栽刺多種花”，與友商亦競亦合
7.“借船出海”，各取所需
第9章品牌宣傳與推廣
1.品牌不是宣傳出來的，是打出來的
2.借勢終端，拓展品牌影響力
3.運用媒體、公關活動，吸引不同類型的群體
4.舉辦和參與會展營銷推廣華為品牌
5.通過互聯網向外界展現內部經營活動
6.以質取勝，塑造“HUAWEI”品牌
7.積極打造一家全球化的企業
參考文獻

華為之所以能從一個默默無聞的小公司，發展壯大成為今天的全球化公司，華為的企業文化功不可沒。這一點也深深地影響了華為的營銷，華為人在營銷過程中的進取精神、團隊精神，都與狼群作戰時的表現有著共同之處，因此華為的營銷也可以稱之為狼性營銷。本書共分為九章，從營銷團隊建設、為客戶創造價值、客戶管理、品牌推廣等方面較為全面地展示了華為狼性營銷方法，希望能為企業界和學術界提供別樣的探索視角和學習材料。

郭楚凡 著