作 者:陸冰 著
定 價:42
出 版 社:天津人民出版社
出版日期:2019年09月01日
頁 數:212
裝 幀:平裝
ISBN:9787201150680
★【為什麼你不喜歡談判?】
銷售談判是一件耗時又耗力的事情,如果對談判不了解,習慣了一錘定音,缺少談判經驗,就會感到很不適應,也很難真正發揮談判的作用。
★【銷售談判是為了共贏】
很多人認為,談判就是擊敗對方,盡可能地搶奪利益,其實談判遠遠沒有這麼簡單。談判,是為了解決問題,而不是制造矛盾的。隻有雙贏,纔會有回頭客。
★【談判就是一場信息仗】
在商務談判中,重要的是對信息的爭奪戰。誰掌握了更多的信息,誰就更有可能贏得談判。
等
●上篇談判心理篇
第一章共贏之道:談判桌上的銷售心理學
004/談判恐懼癥:銷售為什麼不敢開口
007/“談判就是擊敗客戶?”這是一個天大的錯誤
011/學會良性談判,銷售得心應手
015/囚徒困境:談判不可能從謊言中開出鮮花
第二章內外兼修:談判高手推薦的五大能力
020/領導力:優秀的銷售人員自帶領袖氣質
024/情緒力:情緒營銷是銷售人員的必修課
028/理性力:無論何時都要保持理性思考
032/行動力:不說“不可能”,隻說“如何做”
036/邏輯力:用非線性思維把握談判的本質
第三章察言觀色:破譯客戶的“情緒密碼”
040/面部表情是客戶內心變化的“晴雨表”
044/衣著中隱藏著客戶的真性情
048/透過說話方式聽懂客戶的真實情感
052/通過眼神變化,識破客戶的小心思
055/肢體動作是情緒的寫照
058/手的狀態是顧客情緒的直觀反映
第四章仔細傾聽:聽到要點纔能化被動為主動
062/出色的傾聽能力是談判的保障
065/客戶的每句話都不可以忽略
068/在傾聽中識破對方的真實心理
071/主動傾聽,把說話的機會讓給對方
075/用溫和的話語找出談判的切入點
下篇談判技巧篇
第五章事前準備:搜集信息,不打無準備之仗
082/談判就是一場信息戰
085/搜集談判對手的各種相關資料
089/擬定一個切實可行的談判方案
092/選擇一個合適的談判場所
096/設計一個合適的談判開場白
100/為談判預留一份“B計劃”
第六章平穩開局:用10%的時間敲定策略
104/掌握談判中的開局策略
108/緩步試探,引誘客戶吐露心聲
111/把產品優選的一面展示給客戶
115/面對客戶的要求,裝作“大喫一驚”
118/謹言慎行,不要在開局階段就陷入僵局
第七章掌控中局:步步為“贏”,擴大談判優勢
122/討價還價,就看誰更有耐性
126/對方不肯妥協,就不要折中報價
129/順勢提問,摸清客戶心中的答案
133/提醒客戶注意協議中的細節
136/巧妙使用以退為進的談判技巧
139/在適當的時候使用沉默的力量
第八章化解僵局:見招拆招,掌控銷售主導權
144/“我不想和你談,找你們主管來”
148/“五折行不行?至少給個七折吧?”
152/“別人家的東西更好更便宜”
156/“這個東西就當贈品送給我吧?”
159/“我要的數量很大,你能打折嗎?”
163/“我很懂行,你別想蒙我”
第九章拿下終局:攻心為上,完成臨門一腳
168/客戶心動了,就是的成交時機
171/用既成事實迫使客戶讓步
175/必要時銷售也可以主動讓步
178/用潛在的競爭對手制造壓力
181/最後時刻:底牌之間的戰爭
184/完成談判的最後一步
第十章談判禁忌:偏執是一切談判的“雷區”
188/不懂讓步,隻會強勢談判
191/抓著問題不放,不斷逼問結果
195/給出一句綿軟無力的威脅
199/把起草合同的權利拱手讓出
203/談完就走,不懂聯絡感情
附錄西方人眼中的中國式談判
208/在東西方合同談判中避免陷阱、營造勝局
211/正確談判!纔能在與中國人合作關繫中獲得雙贏
《銷售就是要會談判》全書內容分為兩部分:上篇為“談判心理篇”,從心理學方面深入介紹了談判中的銷售心理學,揭示了銷售談判中那些重要的知識理論;下篇為“談判技巧篇”,從實際出發,用鮮活的案例,將談判中的技巧娓娓道來。作者在書中介紹了世界談判大師們的理論成果,詳細分析了國內外知名企業的實戰案例,向讀者展示了銷售談判技巧。
陸冰 著
陸冰,知名作家、銷售經理,曾在國內知名企業擔任首席談判專家,擁有豐富的商業談判經驗,在銷售和團隊管理方面很有心得。代表作品有《全S界Z貴的銷售心理課》《所謂會銷售,就是情商高》《銷售如何說,顧客纔會聽;銷售如何做,顧客纔會買》等。
談判恐懼癥:銷售為什麼不敢開口
讓我們永遠不要懼怕談判,但永遠不要因為懼怕而談判。
——美國前總統約翰·費茨傑拉德·肯尼迪
我們為什麼不喜歡談判
在大多數人的印像裡,正常的商業活動隻需要交流,不需要談判,因為“談判”這兩個字聽起來太正式、太嚴肅了,它就像一塊稜角銳利的木頭,人們總是害怕談判會傷害雙方的感情。
為什麼人們會有這樣的心理呢?我思考了很久,認為隻有從文化層面著手,纔能找出正確的答案。
上學的等
最會談判的中國人
在我涉世未深時,父親總是告誡我:“遇事不要那麼衝動,有話好好說。”隻是彼時的我年輕氣盛,根本沒有將這句話放在心裡,總是一副急性子。直到多年以後,我纔慢慢理解父親的良苦用心。倘若我能早些醒悟過來,生活中的許多憾事也就不會發生了。
現在想想,年輕時候真是人生好看好的一段時光了,那時我們身上的擔子不重,又有著無限的精力,可以為了心中的理想不斷努力,即便付出很多代價,走了很多彎路,也不必擔憂。然而人總是要成長的。
我曾認為中國人不善於談判,而西方人則建立了繫統的談判理論知識。等我真正走入社會後,纔明白這種想法是多麼可笑。事實恰恰相反,中國人是最會談判的族群。
早在兩千多年前的戰國時期,中國人就已經將談判的藝術運用得爐火純青。戰國七雄當中,實力不錯大的秦國使用“連橫”策略,逐步吞並其餘國家。而其餘六國並沒有坐以待斃,他們采取了“合縱”等