●第1章 一個偉大的職業選擇 1
報酬 1
職業提升 3
惠及他人 3
自身教育 4
偉大的人 5
投資潛力 5
第2章 職業弊端（如你所知） 7
絕非易事 7
磨合期 9
一天工作12～14小時 10
完成銷售任務 11
競爭壓力 11
第3章 職位錄取 13
尋找職位機會 14
面試秘籍 15
牛刀小試 17
第4章 入門指南 21
結識銷售團隊 21
你需要知道什麼――所有的一切（似乎是這樣的） 27
產品學習繫統 28
了解你的市場 31
銷售技巧 33
培訓老師 34
第5章 做事條理化 39
你的家庭辦公室 40
銷售資料 42
存儲的挑戰 45
你的細節袋 46
你的汽車 47
安排好你的時間 50
時間管理的小竅門 51
有關工作習慣的一些建議 56
第6章 滿足你的客戶 59
初級保健醫生類型 60
初級保健醫生和醫藥代表 61
專科醫生 62
初級保健醫生與專科醫生：銷售上的差異性在哪裡 67
“像牙塔”裡的樂趣 68
看看這位“向導” 69
醫師聯合職業團體 71
醫院銷售策略 71
第一次進行醫院銷售拜訪 73
醫院銷售的特別內容 74
住院醫生 75
實習醫生 76
周四桌球日 78
藥品銷售的其他“目標”人群 80
其他客戶 82
非醫生的從業人員：執業護士和醫生助理 83
醫藥產品和生物科技產品銷售的關鍵差異 84
談一談辦公室工作人員 86
第7章 基本銷售技巧 89
一般職業行為 89
個人形像 93
基本的溝通技巧 94
建立關繫 97
為每次拜訪都設定一個目標 98
銷售職業準則和美國藥品研究和生產商協會制定的
行業操守準則 99
第8章 銷售拜訪 103
拜訪前的準備 104
業務拜訪的開始 106
特性和效果 108
問題和反對的意見 110
結束拜訪 113
拜訪後的分析 114
簡明扼要、聰明睿智、把握機會 114
30秒業務拜訪 116
30秒業務拜訪技巧 118
如何見到“拒不見面”的醫生 120
第9章 銷售拜訪的支持工作 125
銷售工具 125
藥物說明書 129
臨床研究資料 130
臨床研究的概要文件 133
產品的樣品 138
使用樣品的策略和戰術 140
第10章 管理式醫療市場 145
什麼是管理式醫療 146
管理式醫療有用嗎 146
管理式醫療與傳統的損失補償保險有何不同 147
藥品行業在管理式醫療中扮演的角色 148
管理式醫療機構控制處方藥費用的規定 148
什麼是共同付費 149
什麼是處方一覽表 149
從處方一覽表中選擇藥物 150
什麼是藥物利用評審 151
藥房利益管理者 152
其他管理式醫療 153
在管理式醫療條件下，醫藥代表扮演的角色 155
關於管理式醫療的最後一點意見 156
第11章 開啟藥品銷售職業生涯的10種方式 159
表露感恩的心 160
保持積極、熱情和自信 161
富有創造性並充滿樂趣地工作 162
熱愛你的家庭和工作 164
培養你與客戶的關繫 164
富有責任感 165
自我約束 166
將絕大部分的時間投入你最重要的客戶那裡 168
認真地傾聽客戶在說些什麼 168
為自己所做的一切感到自豪 169
附錄A 參考書籍 171
附錄B 網絡資源 173
附錄C 美國主要的制藥和生物科技產品公司 175

本書作者是資深醫藥代表和培訓師，根據他多年的從業經驗，介紹如何成為一名很好的醫藥代表。本書的主要內容包括醫藥代表職業分析、如何成為醫藥代表、了解醫藥行業、熟悉醫生和其他醫護人員、跟客戶有效溝通的技巧、掌握基本銷售技巧和禮儀、開啟藥品銷售職業生涯的10種方式等。無論對於剛入行的醫藥代表，還是對於擁有多年銷售經驗的醫藥代表，本書給出了切實可行的建議，有助於醫藥代表們快速提升醫藥銷售水平。

(美)傑伊·弗羅斯特(Jay Frost),(美)大衛·科利爾(David Currier) 著 季純靜 譯