●第一章 成為優選的銷售員就這麼簡單
第一節 展現最好的自己
微笑是好看的名片
衣飾得體是敲開客戶心門的通行證
禮節是潤滑劑
第二節 建立良好的銷售心態
熱愛你的產品
自信開啟成功推銷之門
真誠是優選的武器
成功是一個從量變到質變的漫長過程
第二章 銷售準備
第一節 良好的職業習慣
建立屬於自己的客戶檔案
制訂每天的工作計劃
為成功行銷定計劃
第二節 電話溝通的準備
明確電話溝通的目標
想到意外情況的處理方案
第三章 開發客戶
第一節 捕捉可能的銷售機會
抓住隱藏在失敗背後的機會
用寬廣的知識面抓住銷售機會
樹立客戶的危機意識，促成客戶購買
第二節 不“打”不相識：電話開發新客戶
先讓對方接納你的人，然後再接納業務
專心傾聽，抓住客戶
第三節 挖掘潛在客戶
和陌生人做朋友
搜集和篩選目標客戶資料
利用互聯網開發客戶
以沉默氣勢讓人不容置疑
第四節 找到給你高回報的人
鎖定你的目標客戶群
客戶如花次第開
高回報需要深挖掘
第五節 業務在客戶之外
如何引導你的潛在客戶
有益於客戶的構想
從滿意的客戶處獲得更多的業務
第四章 首次拜訪
第一節 加強客戶對你的認知，贏得信任
投石問路，先給客戶寄一份資料
對你的客戶直接說出你的名字
精彩的開場白可以抓住客戶的心
第二節 電話約訪
謹慎選擇推銷時間和地點
找到決策人
尊重客戶意見
第五章 有效溝通
第一節 說好3種話：贊揚話、寒暄話、巧妙話
贊揚話――進入客戶內心的“通行證”
寒暄話――陌生人之間的“潤滑劑”
巧妙話――把話說到點子上
第二節 因人施“售”，針對不同人的銷售經
給予者：把發言權交給他
實干者：循循善誘，請君埋單
觀察者：贊賞對方的判斷
第三節 準確解碼客戶
聽出言外之意
認真傾聽客戶的心聲
第四節 巧妙處理電話溝通中的棘手問題
回絕電話的技巧――以吾之“盾”擋爾之“矛”
對經常打電話的客戶，回答要力求統一
設法了解來電客戶的相關信息
第六章 優勢談判
第一節 報價――談判成敗的焦點
在行家面前報價不可太高
在價格談判上爭取達到雙贏
一分價錢一分貨
第二節 談判桌上的博弈術
利用“反饋意見”
請對方先亮出底牌
讓魚兒隨鉤先逃一下
給成交留一定餘地
第七章 一切為了成交
第一節 產品介紹中的學問
客戶隻關注能給自己帶來好處的產品
虛擬未來事件，向客戶賣“構想”
利用環境的特點成功簽單
第二節 電話銷售成交智慧
最後期限成交法
妙用激將成交法
強調“現在買的好處”，促進成交
第三節 想客戶所想
一次示範勝過一千句話
巧用“添物減價”四字訣，不讓客戶喫虧
3個步驟轉移客戶的反對意見
第八章 收尾
第一節 捕捉“收網”信號
主動出擊，提出成交請求
善於運用暗示成交
欲擒故縱，鎖定成交
第二節 漂亮收尾意味著下次成交
暴單後要有平常心
不因未成交而放棄贈送小禮品
及時追蹤產品售後問題
第九章 留住客戶
第一節 好服務贏得下一次成交
優質的服務最關鍵
用過硬的專業知識解答客戶難題
縮短客戶等待的時間
客服人員必知的說話術
上門服務注意事項
第二節 不斷提升客戶的忠誠度
總結客戶流失的原因
不同類型的客戶，采取不同的跟進策略
成交之後需跟蹤聯繫、回訪
小恩惠留客戶
第十章 巧妙處理投訴
第一節 客戶投訴處理細節
客戶抱怨的處理訣竅
處理信函投訴技巧
處理電話投訴技巧
第二節 處理投訴態度要積極
耐心應對暴跳如雷的投訴者
控制情緒不是強忍不發作，而是從內心覺得
沒必要
表示歉意後再解釋
處理電話抱怨時要掌握好措辭和語調
第三節 處理投訴行動要迅速
處理問題迅速及時
立即回復50％的顧客投訴
