●第一章房源客源一個都不能少1
大講堂1當業主以準備自售為由拒絕委托時2
大講堂2當業主說要定制委托給做中介的朋友時5
大講堂3當業主不願定制委托給我們時8
大講堂4當業主不願留鑰匙給我們時11
大講堂5當業主擔心二手房貓膩多想買新房時14
大講堂6當業主報價太高時17
大講堂7當客戶說想直接委托做中介的朋友買房時20
大講堂8當客戶嫌中介費太貴想自己交易時22
大講堂9當客戶（業主）不願簽訂委托書時25
第二章喜迎巧迎八方來客31
大講堂10當我們接聽電話時32
大講堂11當客戶來電咨詢房源情況時34
大講堂12當業主來電報房源或詢問銷售進展時38
大講堂13當我們準備電話邀約客戶前來面談時41
大講堂14當我們想要獲取客戶的電話號碼時45
大講堂15當客戶在電話溝通中突然不高興了時47
大講堂16當客戶看了看櫥窗的房源廣告就要離開時52
大講堂17當客戶站在盤源架前說“隨便看看”時54
大講堂18當客戶是朋友或熟人介紹來的時57
大講堂19當客戶說隻是先幫朋友來看看時58
大講堂20當來訪的客戶要找已離職的經紀人時61
第三章當好紅娘巧配對65
大講堂21當客戶問“這套××花園的兩房怎麼樣”時66
大講堂22當客戶問“有××花園120平方米左右的三房嗎”時68
大講堂23當客戶不願告知買房關注點時71
大講堂24當客戶不願告知其購房動機時73
大講堂25當客戶不願告知其購房預算時76
大講堂26當不知道客戶是不是購房決策者時78
大講堂27當客戶對我們的詢問不加理會時81
大講堂28當客戶滔滔不絕卻對買房事項隻字不提時83
第四章帶客看房挑好家85
大講堂29當符合客戶需求的房源有很多時86
大講堂30當我們要一次帶看兩套或更多房源時89
大講堂31當房源很搶手，客戶卻說周末纔有空時91
大講堂32當要帶客戶去看房，業主卻不願來開門時93
大講堂33當客戶不願簽訂看房書時96
大講堂34當客戶看了很多房子都不滿意時98
大講堂35當客戶表示看不出房源到底好在哪裡時101
大講堂36當客戶對我們的講解好像沒有什麼興趣時103
大講堂37當客戶面對我們的推介有點心不在焉時105
大講堂38當客戶總是聽不懂我們的介紹時108
大講堂39當客戶總是不相信房地產經紀人的話時110
大講堂40當客戶總是拿其他房源來做比較時114
大講堂41當客戶看房過程中偷偷給業主遞紙條時116
大講堂42當不知如何防止業主和客戶當場談價格時119
大講堂43當不知如何防止客戶看房後回頭找業主時121
第五章別讓客戶存有疑慮125
大講堂44當客戶說“一般吧，不怎麼樣”時126
大講堂45當客戶嫌棄“這裡太偏了”時129
大講堂46當客戶嫌棄“周邊環境不好”時132
大講堂47當客戶嫌棄“朝向不好”時134
大講堂48當客戶嫌棄“樓層不好”時137
大講堂49當客戶嫌棄“靠近馬路，太吵了”時139
大講堂50當客戶嫌棄“配套設施不完善”時142
大講堂51當客戶嫌棄“沒綠化、沒配套”時144
大講堂52當客戶嫌棄“社區太大，住的人太雜”時146
大講堂53當客戶嫌棄“社區太小沒什麼配套”時148
大講堂54當客戶嫌棄“戶型不好”時……150
大講堂55當客戶嫌棄“戶型太大了”時……153
大講堂56當客戶嫌棄“戶型太小了”時……156
大講堂57當客戶嫌棄“一梯多戶，電梯不好等”時158
大講堂58當客戶嫌棄“隻有一個衛生間不方便”時159
大講堂59當客戶提出一些與房源不相關的問題時161
大講堂60當房源存在某些明顯缺陷不知該不該說明時163
大講堂61當客戶所提出的房源不足之處確實存在時165
大講堂62當客戶所提出來的意見或看法錯誤時166
大講堂63當客戶態度不好時170
第六章拉近買賣雙方的價格差距173
大講堂64當客戶還沒看房就先問“有談價空間嗎”時174
大講堂65當一聽報價客戶就說“太貴了”時175
大講堂66當客戶說“昨天看的那套更便宜”時178
大講堂67當客戶說“我朋友上個月買纔63平方米”時181
大講堂68當客戶說“我還是覺得這個價格太高了”時183
大講堂69當客戶說“我還是等等吧，說不定會降價”時185
大講堂70當客戶說“我覺得這房子不值這個價”時187
大講堂71當客戶讓你幫忙談價卻不願意交意向金時188
大講堂72當業主表示少於5免談時191
大講堂73當買賣雙方價格差距比較大時193
大講堂74當買賣雙方差價不大可是誰也不想讓步時195
大講堂75當臨近成交業主卻突然又要提價時198
大講堂76當客戶要求中介費打折否則就不買時201
大講堂77當老客戶要求中介費打折時203
大講堂78當老客戶介紹來的客戶要求中介費打折時206
大講堂79當客戶說“今天沒帶錢，明天再來交定金”時208
大講堂80當客戶在討價還價過程中突然產生不滿時210
第七章臨近成交“推一把”213
大講堂81當客戶說“我回家和家人再商量商量”時214
大講堂82當客戶說“我再比較比較”時217
大講堂83當客戶表示“先看看再說”時220
大講堂84當客戶已經動心卻還是猶豫不決時222
大講堂85當客戶拖家帶口前來看房且意見不統一時225
大講堂86當客戶帶朋友一起看房洽談時228
大講堂87當客戶帶律師前來一起簽合同時231
大講堂88當客戶說要考慮考慮卻遲遲不來交定金時232
大講堂89當客戶說預算不夠等過段日子再說時234
大講堂90當客戶交了定金後卻要求退定時237

房地產經紀人聯結著房產與客戶，是戰鬥在銷售的人。他們不僅僅是銷售人員，還扮演著市場情報員、企業形像大使、置業顧問等角色。本書采用大講堂的形式，精心挑選了房地產經紀人在銷售過程中經常遇見的問題，通過“應避免的錯誤”“我們可以這樣應對”等模塊，全方位展示了房地產經紀人的銷售策略與銷售技巧。書中列舉的各種場景貼近實際生活，廣大房地產經紀人隻要在實踐中靈活運用相關技能，必能成為屢創佳績的銷售高手。
通過閱讀本書，房地產經紀人將熟練掌握各類銷售技巧，輕松應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。同時，本書也可作為房地產中介機構的員工培訓用書。

陳信科 著