本書將汽車銷售實戰情景對話與溝通技巧說明相結合，寓景於理，具有很強的示範性和操作性。 實景再現：每一個溝通技巧均通過情景對話引出，真實還原銷售場景。 情景分析：通過深入分析和點評，讓你明白為什麼這麼說效果纔更好。 錯誤提醒：針對容易出現的各類錯誤進行提醒，讓你更好地規避雷區。技巧展示：針對銷售各環節遇到的各種問題，給出了實用的實戰技巧。

●第１ 章  展廳：銷售從這裡走來１ 第１ 節  盡力爭取的客戶３ 情景０１  客戶在展廳門外猶豫徘徊３ 情景０２  客戶走進展廳內四處觀望５ 情景０３  客戶對銷售人員愛理不理７ 情景０４  客戶表示隻是隨便看一看１０ 情景０５  客戶看了一圈後轉身離開１２ 第２ 節  全力鎖定的客戶１６ 情景０６  客戶直奔著一款車型而來１６ 情景０７  客戶開門見山地詢問價格１９ 情景０８  客戶考察之後又再度到訪２２ 情景０９  老客戶介紹的新客戶來訪２４ 情景１０  特殊客戶須給予特殊關照２７ 第２ 章  需求：從滿足到引導３３ 第１ 節  客戶分析３５ 情景１１  獲取客戶個人的信息資料３５ 情景１２  分析客戶購車的主要原因３８ 第２ 節  挖掘需求４１ 情景１３  挖掘客戶重點關注的因素４１ 情景１４  探詢客戶購車的預算計劃４４ 情景１５  了解客戶中意的理想車型４６ 情景１６  掌握客戶購車的時間計劃４９ 情景１７  理清購車的關鍵決策人物５０ 第３ 節  引導需求５３ 情景１８  判斷客戶的市場了解程度５３ 情景１９  升級客戶的需求緊迫程度５５ 第４ 節  產品推介５９ 情景２０  如何進行展廳內靜態演示６０ 情景２１  如何渲染汽車的特色賣點６３ 情景２２  如何激發客戶的興趣好奇６６ 情景２３  如何應答客戶的產品疑問７０ 情景２４  如何向群體客戶介紹汽車７３ 情景２５  如何評價競爭對手的車型７６ 第３ 章  試駕：用體驗增好感７９ 第１ 節  準備試駕８１ 情景２６  試乘試駕之前的準備工作８１ 情景２７  起步之前的“熱身”交流８３ 第２ 節  過程管理８７ 情景２８  把握時機強調汽車的特色８７ 情景２９  行駛途中細心提示及提醒８９ 情景３０  體驗後積極征詢客戶評價９０ 第３ 節  問題處理９３ 情景３１  客戶拒絕試乘試駕的應對９３ 情景３２  安撫不宜試駕客戶的情緒９６ 第４ 章  異議：且商量且解決９９ 第１ 節  價格異議１０１ 情景３３  你們的車不錯，但太貴了１０１ 情景３４  同樣的車Ａ 店要便宜得多１０３ 情景３５  同樣的配置Ａ 車便宜多了１０６ 情景３６  我誠心想買，你打點折吧１０９ 情景３７  贈品我不要，直接抵現金１１２ 情景３８  便宜３０吧，不行就算了１１５ 情景３９  老客戶一點優惠都沒有嗎１１９ 情景４０  我等你們降價後再來買１２１ 第２ 節  時間異議１２３ 情景４１  我要先和家人商量商量１２３ 情景４２  我不著急買車再等等吧１２６ 第３ 節  品牌異議１２８ 情景４３  你們品牌不是非常知名呀１２８ 情景４４  我不太想購買國產品牌車１３０ 第４ 節  偏好異議１３２ 情景４５  我不是非常喜歡這一款車１３２ 情景４６  我朋友覺得這款車不太好１３４ 第５ 章  跟進：跟得緊方能靠得近１３９ 第１ 節  緊跟客戶１４１ 情景４７  客戶拒絕不代表銷售失敗１４１ 情景４８  設計能打動客戶的開場白１４４ 情景４９  及時掌握客戶選車的進程１４８ 情景５０  客戶退車之後要及時跟進１５１ 第２ 節  靠近客戶１５３ 情景５１  做好個人的客戶關繫管理１５３ 情景５２  吸引準客戶再度光臨賞駕１５７ 第６ 章  簽單：無方法，不成單１６１ 情景５３  直接促成法１６３ 情景５４  假設促成法１６５ 情景５５  選擇促成法１６８ 情景５６  讓步促成法１７０ 情景５７  利益促成法１７３ 情景５８  對比促成法１７５ 情景５９  實例促成法１７７ 情景６０  細節促成法１７９ 情景６１  最後一問法１８１ 情景６２  富蘭克林法１８３ 情景６３  激將促成法１８６ 情景６４  誘導促成法１８８ 情景６５  從眾促成法１９０ 情景６６  緊張促成法１９２ 第７ 章  服務：銷售從服務開始１９５ 第１ 節  售後服務要做細１９７ 情景６７  簽約購車過程的注意事項１９７ 情景６８  新車交付之前的準備工作１９９ 情景６９  順利驗車交車的流程細節２０２ 情景７０  客戶提車後的回訪與跟蹤２０５ 情景７１  超值服務贏取老客戶忠誠２０８ 情景７２  積極尋求老客戶做轉介紹２１０ 第２ 節  抱怨投訴妥處理２１４ 情景７３  交車延遲太久客戶要退車２１４ 情景７４  客戶抱怨售後服務態度差２１７ 情景７５  客戶抱怨維修服務收費高２１８ 情景７６  客戶因質量問題要求退車２２０ 附錄  知識鏈接２２３

好口纔纔能有效說服客戶，好口纔纔能帶來好業績。具備有效的溝通技能和良好的口纔，對汽車銷售人員來說尤為重要。本書針對汽車銷售過程中展廳接待、需求挖掘、車型推介、試乘試駕、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務和抱怨投訴處理9 個環節，通過76 個情景展現了汽車銷售人員與客戶溝通時需要掌握的技巧和方法，是汽車銷售人員提升溝通能力的實務工具書。本書適合一線汽車銷售人員、銷售經理、培訓師等使用，也可作為汽車銷售人員溝通培訓的教材，或作為汽車銷售管理人員指導下屬工作的參考用書。

陳姣著 著