分析電信行業增長困境和數字經濟崛起、電信運營商在政企數字化業務市場的市場定位和營銷戰略。針對在政企數字化業務營銷中傳統產品推銷模式失靈的問題，將政企營銷流程、解決方案式銷售、引導式銷售、創值銷售等B2B銷售方法融合成“新七步成詩法”。準確選擇生態位，明確價值主張，做好前向生態化營銷。詳細介紹獲取線索、客情建設、洞察客戶、商機挖掘、方案勝出、投標與談判、交付與運營的的任務、方法、工具、技巧和案例等。華南理工大學工商管理學院教授周裕新、中國通信業觀察家項立剛、中國電信廣州研究院原副院長黃勇軍等

●第1章政企營銷新戰場
1.1行業困境與數字經濟崛起
1.1.1基礎通信市場飽和與行業微利化
1.1.2新冠肺炎疫情的流行要求數字經濟更快發展
1.2新戰場：數字化服務市場
1.2.1數字化服務市場應運而生
1.2.2電信運營商在數字化服務市場的能力優勢
1.2.3從舊三大市場到新三大市場
1.2.4進入新市場需要鳳凰涅槃
第2章政企營銷新戰略
2.1很好生態位選擇與價值主張
2.1.1政企客戶的數字化服務需求分析
2.1.2政企客戶數字化服務需求的特點
2.1.3政企客戶數字化服務的需求鏈
2.1.4電信運營商的企業形態與能力稟賦
2.1.5電信運營商在數字經濟中的生態位選擇
2.1.6電信運營商的市場定位與價值主張
2.2本地垂直行業前向生態化營銷策略
2.2.1以商業模式創造獨特的客戶價值
2.2.2構建本地垂直行業數字化生態圈
2.2.3本地垂直行業前向生態化營銷策略的工具
2.2.4本地垂直行業前向生態化營銷策略的實施要點
2.2.5本地垂直行業前向生態化營銷策略的實施路線圖
第3章政企營銷新戰術
3.1傳統銷售方法在新戰場上失靈
3.1.1政企市場營銷與公眾市場營銷的差異性
3.1.2政企客戶數字化服務需求認知的復雜性
3.2新戰場需要新銷售方法
3.2.1兩種新銷售方法
3.2.2解決方案式銷售
3.2.3引導式銷售
3.2.4創值銷售
3.2.5政企數字化業務銷售“作戰”掛圖：新七步成詩法
第4章獲取線索
4.1向內洞察產品
4.1.1商機線索
4.1.2跨越PMF難題
4.1.3產品洞察六步法
4.1.4邊學邊練——產品洞察
4.2向外建立情報網絡
4.2.1建立商機情報網絡的十大途徑
4.2.29種陌拜的開場白話術
4.3整理商機線索，制定拜訪計劃
4.3.1收集更多信息並評估商機線索
4.3.2制定客戶拜訪計劃
第5章客情建設
5.1理解政企客情關繫
5.1.1理解政企客情關繫的意義
5.1.2理解政企客情關繫的真相
5.2政企客情關繫建設五連環
5.2.1客戶組織架構分析
5.2.2立體化客情策略
5.2.3連接社會網絡
5.2.4贏得信任度
5.2.5提高親密度
第6章洞察客戶
6.1窮舉並仔細辨識客戶痛點
6.1.1痛點的微妙特征與應對之道
6.1.2全面洞察政企客戶的痛點
6.1.3政務客戶痛點挖掘方法與排序規律
6.1.4企業客戶痛點挖掘方法與排序規律
6.1.5刪掉不好的痛點
6.1.6設計場景問題
6.2匹配產品
6.2.1從客戶到產品的MPF匹配
6.2.2從客戶到產品匹配的實戰案例
6.3窮舉並仔細辨識客戶價值點
6.3.1政企客戶價值點的特點
6.3.2分析洞察客戶潛在價值點的方法
6.3.3邊學邊練——客戶洞察
6.4提煉獨特創見
6.4.1獨特創見的作用
6.4.2提煉獨特創見的方法
6.5設計關鍵營銷話術
6.5.1設計參考案例話術
6.5.2設計獨特創見話術
6.5.3設計理性證明話術
6.5.4設計場景故事話術
6.5.5設計價值主張話術
6.5.6設計產品介紹話術
6.5.7完整案例與邊學邊練——話術設計
第7章商機挖掘
7.1商機挖掘前的準備
7.1.1正確理解商機及產生過程
7.1.2電話邀約
7.2關鍵拜訪中的商機挖掘技巧
7.2.1SPIN話術批判
7.2.2結構化商機挖掘小七步法
7.2.3後續商機評估
第8章方案勝出
8.1編寫解決方案建議書
8.1.1解決方案建議書的參考模型與結構
8.1.2解決方案建議書的評價標準及編寫經驗
8.2解決方案呈現與交流
8.2.1解決方案交流的目標和要點
8.2.2解決方案交流的方法和技巧
8.3創值銷售
8.3.1驗證價值點
8.3.2提升客戶價值
8.4爭取客戶支持
8.4.1評估客戶支持度
8.4.2爭取優選的客戶支持
8.5政企銷售項目管理
8.5.1政企銷售項目管理方法
8.5.2項目背景分析工具
8.5.3項目進度管理工具
8.5.4項目狀態分析工具
8.5.5項目贏單形勢分析工具
8.5.6贏單策略制定與行動計劃工具
第9章投標與談判
9.1投標運作技巧
9.1.1招投標的流程
9.1.2投標運作與投標策略
9.2商務談判技巧
9.2.1正確的談判理念
9.2.2談判過程與策略應用
第10章交付與運營
10.1先別急著慶祝
10.1.1必須完美交付
10.1.2還要完美運營
10.2復盤總結與新開始
10.2.1納入本地垂直行業數字化生態圈
10.2.2復盤總結
10.2.3謀劃新開始

數字化轉型是當下全社會的共識，不隻是電信運營商的政企業務在轉型，各種政企數字化服務商也在蓬勃崛起。這種新的形勢給電信運營商政企營銷部門提出了很多艱巨的問題與挑戰。本書既總結了作者多年來政企營銷培訓的知識體繫，又根據數字化創新業務的特點進行了很多創新，同時還提供了大量來自一線的實戰案例和經驗總結。全書共10章。第1章介紹了數字經濟時代政企營銷轉型的方向和途徑；第2章分析了數字經濟時代政企客戶的需求特點、電信運營商的能力稟賦，以及電信運營商政企業務在數字經濟時代的生態位選擇、市場定位和價值主張，並以商業模式創新為工具，提出了垂直行業生態化營銷策略及實施工具；第3章-第10章詳細闡述了政企數字化項目的營銷全過程，以及每個營銷環節的目標、任務、方法、工具、技巧和實戰案例。本書適合各類面向政府及企業市場提供數字化服務的營銷人員閱讀，也可以作為政府及企業進行相關培訓的參考用書。