●第一章銷售存在的專享理由是為客戶購買服務
為客戶購買服務是銷售存在的真正理由/003
銷售文化就是服務文化/006
銷售，一切都是為了“以客戶為中心”/009
銷售產品的本質是為客戶創造價值/012
如何做到客戶利益與企業利益的平衡/015
銷售絕不要把利潤優選化作為目標/018
幫助客戶購買，實現客戶的夢想/021
第二章幫客戶購買的前提是讓客戶信任你
客戶的第一印像，決定了他願不願讓你幫忙/027
和客戶見面要像對待戀人那樣小心翼翼/030
對客戶了解到位，纔能準確幫客戶制訂購買方案/033
為客戶答疑解惑，做一名優秀的產品解說員/036
找準產品價值，看看是否符合客戶內心的購買點/040
洞察客戶購買心理，幫客戶做心理梳理/042
不坐待客戶來買，去尋找有購買需求的客戶/046
與客戶共情，站在客戶的角度考慮問題/049
既“專”又“雜”，當好客戶的購買顧問/052
第三章怎樣幫客戶發現自己的需求
再好的產品也無法適合所有客戶/059
選對客戶：隻在有魚的地方釣魚/062
客戶不知道買什麼怎麼辦/065
穿上客戶要買的鞋子走上一裡路/067
世上沒有接近相同的兩片葉子/069
怎樣發掘客戶的顯性需求與隱性需求/072
如何“望聞問切”，識別客戶的購買動機/076
學會觀察客戶，尤其是肢體語言/078
如何挖掘客戶的痛點/081
客戶期望的三個層次/084
識別客戶的購買動機/087
第四章怎樣幫客戶找到購買產品的理由
賣方思維→買方思維/093
客戶喜歡自己做決定，討厭推銷/095
你的產品能夠滿足客戶哪些需求/098
“以退為進”的銷售藝術/101
給出幾種方案，讓客戶自己選擇/103
怎樣介紹產品纔能打動客戶/106
透過言談識破客戶心機/110
第五章怎樣銷售客戶纔會覺得你靠譜
為什麼人們都會相信專家/117
客戶買東西，是覺得你靠譜/119
初見客戶時的“三大紀律八項注意”/123
為什麼內向的人更容易賣出產品/126
贊美產品，但不要誇大其詞/129
向客戶坦陳產品的缺陷/132
盡量不告知客戶自己的價格底線/135
客戶買東西看中的是價格嗎/138
真誠關懷客戶，別隻盯著客戶的錢/141
第六章幫客戶買不等於代替客戶做決定
不要試圖改變客戶的想法/147
給客戶一些思考時間/149
把自己的建議包裝成客戶的想法/152
遇到瘋狂砍價的客戶怎麼辦/156
客戶拿產品和競品對比怎麼辦/159
別拿專業術語忽悠客戶/162
讓客戶願意買的定價策略/165
幫客戶省錢，你纔能賺錢/168
第七章怎樣幫客戶買到最需要的產品
客戶買的不是產品，而是價值/175
產品能夠給客戶帶來什麼價值/178
客戶不關心你賣什麼，隻關心自己要什麼/181
客戶需要的不是產品，而是一套解決方案/184
90%的購買決定基於10%的產品關鍵利益點/187
客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜/189
摸清客戶心理，給他想要的/192
讓客戶過把癮/196
第八章怎樣幫客戶消除購買心理障礙
拉近雙方距離，成為客戶的朋友/201
客戶的異議=疑問負面情緒/205
你知道客戶的話外音嗎/208
銷售人員必須要會回答的六個問題/211
如何減少客戶對風險的擔憂/214
最能打動客戶的四個語言技巧/217
聲音詮釋了客戶的真實內心/220
第九章幫客戶買不是損人利己，而是雙贏
讓客戶變用戶，讓“頭回客”變成“回頭客”/225
成交隻是買賣的開始/227
讓客戶的滿意度優選化/229
客戶付款有壓力怎麼辦/233
怎樣讓客戶給你打廣告/235

本書立足於銷售實操，指出銷售的本質不是賣，而是幫客戶一起買。從以客戶為中心的買方銷售模式出發，針對銷售人員如何怎樣纔算為客戶著想、如何贏得客戶的信任、如何打消客戶的購買疑慮等問題作了具體介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。這樣做銷售纔能樹立良好口碑，讓客戶主動來找你，達成真正的雙贏。本書內容豐富，經典案例與操作相結合，論述清晰，通俗易懂，此外還有圖例解析，便於讀者閱讀，使其一目了然。

王科 著

     幫助客戶購買，實現客戶的夢想 在商業活動當中，各方的分工是非常明確的。企業生產人員負責生產產品，銷售人員負責推銷產品，而客戶負責購買和使用產品。在這個流程當中，銷售人員扮演了非常重要的角色。企業一般不會與客戶直接對接，客戶又缺少對產品的了解，此時銷售人員就擔負起了連接雙方的責任——要告知客戶產品是怎樣的，要為客戶選擇優選、最合適的產品，這是銷售人員的任務之一。 很多銷售人員並不具備幫助客戶購買的主觀能動性，他們通常認為客戶隻要購買產品就好，不管客戶買什麼，自己都能賺錢。事實上，認真幫助客戶購買產品，讓客戶滿意，甚至幫助客戶實現夢想，這對銷售人員來說有許多好處。 首先，認真幫助客戶購買產品，有利於降低時間成本。客戶想要購買產品，那就是有需求，但是，客戶很難從眾多產品當中選到自己的。如果銷售人員能夠幫助客戶直接選到等