●第一章 商務談判概述
第一節 談判的概念與特點
第二節 商務談判的概念與特點
第三節 談判在商務活動中的地位、作用
第四節 談判的科學性和藝術性
第五節 談判者應有的正確觀念
第六節 實踐指導
前沿研究 談判者應具備的素質
案例 與歐洲代理商的一次失敗談判
練習與思考
第二章 一談判的需要理論
第一節 談判的需要理論及應用
第二節 談判需要理論的豐富內涵
第三節 實踐指導
前沿研究 需要層次理論在商務談判中的應用
案例 約翰遜完滿實現擴展目的
練習與思考
第三章 商務談判的準備
第一節 商務談判準備工作概述
第二節 商務談判的信息準備
第三節 商務談判的組織準備
第四節 商務談判的計劃制訂
第五節 實踐指導
前沿研究 淺談商務談判前的準備工作(節選)
案例 中法技術轉讓費的談判
練習與思考
第四章 商務談判的開局
第一節 談判開局概述
第二節 營造和諧的商務談判氣氛
第三節 交換意見的技巧
第四節 開局陳述的技巧
第五節 實踐指導
前沿研究 營造談判的氣氛(節選)
案例 美日汽車貿易談判
練習與思考
第五章 商務談判的價格磋商與簽約
第一節 格磋商的要求和原則
第二節 談判成交簽約的條件與合同的起草
第三節 商務合同的內容及分析
第四節 實踐指導
前沿研究 淺析中國如何應對鐵礦石價格談判(節選)
案例 營業員開錯了價格單
練習與思考
第六章 商務談判的策略與技巧w
第一節 談判的策略和技巧的作用
第二節 常用的商務談判技巧
第三節 商務談判策略解析
第四節 實踐指導
前沿研究 商務談判技巧之兵法
案例 一場失敗的聯合對外談判
練習與思考
第七章 商務談判的風險與風格
第一節 商務談判的風險概述
第二節 商務談判風險的預測與控制
第三節 我國各民族的文化風俗
第四節 各國商業文化及商務談判的特征
第五節 實踐指導
前沿研究 中美商務談判風格差異的文化解析
案例 合同執行問題的談判
練習與思考
第八章 商務談判的禮儀
第一節 商務談判之前的禮儀
第二節 商務談判之初的禮儀
第三節 商務談判之中的禮儀
第四節 商務活動中的宴請禮儀
第五節 商務談判禮儀的禁忌
第六節 國外的商務禮儀介紹
第七節 實踐指導
前沿研究 中美商務禮儀的差異
案例 與中東國家的談判障礙
練習與思考
主要參考文獻

商務談判是一門實踐性較強的課程，《商務談判》注重基礎理論，強調實務性、突出實踐性，特點是通過學習目標、基本概念、實踐指導、前沿研究、案例、練習與思考等模塊組合，以清晰的線條幫助讀者掌握商務談判的基本理論和實務，加強其對商務談判知識的鞏固和對其談判實踐能力的培養。
書共八章，分為三個層面：第一層面為談判的理論，主要有：商務談判概述、談判的需要理論；第二層面為談判的實務，主要有：商務談判的準備、商務談判的開局、商務談判的價格磋商與簽約；第三層面為談判的策略，主要有：商務談判的策略與技巧、商務談判的風險與風格、商務談判的禮儀。
本書既可以作為高等院校相關專業的教科書，也可作為企業和社會培訓談判人員的參考書籍。