●再版序
第一章高價值產品，顧客怎麼買
一、顧客知識儲備：他們遠沒你想像的那麼強大
1.產品知識：品牌和品類
2.購買知識：買什麼、多少錢、找誰買、在哪兒買、何時買
3.使用知識：產品怎麼使用、保養
4.促銷知識：拿什麼打動顧客
5.自我知識：顧客究竟是理性購買還是感性購買
二、顧客購買流程：他們的購買活動不隻是在店裡
1.需求認知：影響購買的關鍵因素
2.信息搜索：了解品牌和產品知識的途徑
3.方案評估：多種因素的考量
4.產品購買：吸引顧客買自己的產品
5.產品使用：讓顧客用得更方便
6.用後評價：繼續提供服務，讓顧客“”
7.廢舊處理：為什麼“以舊換新”活動更能打動顧客
三、顧客行為：他們總是希望花時間了解得更多
1.第一次來“逛”的顧客
2.第二次來“比”的顧客
3.第三次來“買”的顧客
第二章顧客進門，導購如何說對第一句話
一、顧客進店以前，你在做什麼
1.玩手機：浪費時間的最常見方式
2.扎堆聊天：顧客來了也不理
3.喫零食：破壞職業形像
4.玩電腦：優哉遊哉地混時間
5.招徠顧客：熱情得讓人心裡沒底
二、顧客進門以前，你應該做什麼
1.清掃、清潔：門店干淨，讓顧客有感覺
2.檢查陳列：陳列規範，讓顧客留在門店
3.庫存盤點：貨品充足，讓顧客放心
4.發貨安排：及時配送，讓顧客無抱怨
5.回訪：保持聯繫，讓顧客記住我們
6.組織培訓：情景演練，讓顧客走進門
三、忙碌的景像吸引顧客進門
1.制造銷售氛圍
2.滿足顧客安全感需要
3.塑造品牌形像
四、門店銷售也要造勢
五、顧客進門，你的第一句話就錯了
1.您好，歡迎光臨××專賣店，請隨便看看
2.您好，歡迎光臨××專賣店，有什麼需要我幫忙的嗎
3.您好，歡迎光臨××專賣店，請問您看哪方面的產品
4.您好，歡迎光臨××專賣店，我們店裡正在做活動
5.您好，歡迎光臨××專賣店，您需要買點什麼
6.您好，歡迎光臨××專賣店，我們店裡有新品，了解一下吧
六、好的開始是成功的一半
1.迎賓與開場不能同步進行
2.要關注顧客的當前狀態
3.及時為顧客提供服務
七、迎賓階段，第一句話這樣說
1.用微笑面對顧客
2.給顧客受尊重的感覺
3.差異化的服務
第三章找準機會，巧借開場留住顧客
一、門店如何留人
1.門店氛圍：硬件設施絕不能輸在起跑線上
2.產品陳列：差異陳列創造獨特門店形像
3.促銷活動：把門店包裝得“熱鬧”起來
4.助銷物料：吸引顧客的注意
5.銷售人員：專業表現讓顧客願意和你聊
6.提供的服務：熱情銷售不如用心做好服務
7.門店顧客的特性：把握顧客的喜好
二、什麼時間接近顧客最合適.
1.當顧客疲憊地走進門店時
2.顧客剛一進門東張西望時
3.當顧客在幕款產品前長時間駐足時
4.當顧客看完商品找導購時
5.當顧客對店內的促銷活動感興趣時
6.當顧客與導購有目光接觸時
7.當顧客快速逛了一圈打算離開時
8.當顧客進店一言不發時
三、如何不露痕跡地贊美顧客
1.贊美的技巧
2.超級贊美之無敵攻略
3.贏得顧客好感的其他方法
四、開場時要注意細節
1.激發顧客的好奇心
2.鼓勵顧客參與討論
3.使用恰當的肢怖語言
第四章察言觀色：第一時間識別顧客
一、快速判斷顧客當天買還是不買
1.快速挖掘顧客的隱性需求
2.快速判斷顧客的購買時間
二、了解顧客的購買預算、購買能力
1.了解顧客購買預算、購買能力的五個方法
2.顧客消費層次分類與應對技巧
三、識別顧客的購買角色
四、識別顧客的性格特征
1.力量型：如何面對他的獨斷專行
2.活潑型：如何面對他的天馬行空
3.分市斤型：如何面對他的慎之又慎
4.和平型：如何面對他的沉默寡言
第五章體驗營銷：讓顧客就在這裡買
一、推銷自己：有效溝通，贏得信任
1.銷售中的“三力”修煉
2.銷售中“說”的技巧
3.銷售中“問”的技巧
4.銷售中“聽”的技巧
5.積極的反饋技巧
二、推銷產品：專業演示，建立標準
1.產品演示說什麼
2.找準顧客的“買點”和“賣點”
3.FAB銷售法
三、產品演示怎麼說
1.講故事：觸發顧客，引起情感共鳴
2.舉例子：引導顧客相信大眾選擇
3.用數字：精準表述體現產品價值
4.打比喻：讓顧客迅速理解你說的內容
5.市斤利害：正反兩面介紹產品利益
6.會歸納：重點突出纔能讓顧客記住
7.ABCD介紹法
8.做聯想：讓顧客想像產品使用情景
四、產品演示怎麼做
1.情景體驗：讓顧客按我們的標準選擇產品
2.對比體驗：讓顧客證明我們的產品纔是優選的
五、如何讓小單變成大單
1.關聯銷售賣的貨多
2.高端銷售賣的貨貴
3.清單銷售賣得輕市公
六、完美服務，超越期望
1.顧客服務的三個階段
2.顧客服務的兩種感受
3.服務質量評價的三個維度
七、感官刺激，把人留下
1.視覺刺激：陳列就是一種推銷
2.聽覺刺激：別讓計算器的聲音嚇跑顧客
3.嗅覺刺激：為什麼說“香水有毒”
4.味覺刺激：舌尖上的昧道多一點兒
5.觸覺刺激：顧客更相信自己的雙手
第六章異議處理
一、顧客異議的表現
1.價格異議：顧客喊貴並不表示真的貴
2.產品異議：顧客想要的不一定就是對的
3.服務異議：售後服務要到位
4.質量異議：顧客更關注細節問題
5.品牌異議：用事實說話
二、處理異議的步驟
1.面對顧客異議，要有幣隻極的心態
2.找出顧客異議出現的真正原因
3.確認顧客的異議
4.化解顧客異議的方法
5.輕市公破解價格異議
第七章跟進顧客
一、如何要到顧客的電話號碼
1.門店現場收集
2.小區“掃耬”收集
3.社會渠道收隼
二、電話跟單
1.電話跟單標準流程模板
2.電話跟單內容模板
3.電話跟單的細節
三、短信跟單
1.給客戶發短信的內容
2.給顧客發短信的注意事項
四、跟單
1.公眾號與個人號的區別
2.如何做好個人號的跟單
第八章開單
一、不要忽視“參謀”的意見
1.夫妻關繫：夫妻意見不同怎麼辦
2.師生關繫：如何讓專家幫忙介紹產品
3.鄰裡關繫：注意細節，鄰居不會為難導購
4.老小關繫：快速區分決策者和影響者
二、抓住顧客的購買信號
1.語言上的購買信號
2.其他購買信號
三、要求顧客成交的十個技巧
1.請求成交法：直接詢問顧客是否開單
2.假定成交法：假定成交，辦理付款手續
3.選擇成交法：問顧客“二選一”問題
4.細節成交法：通過確認產品細節成交
5.優惠成交法：用優惠刺激顧客下單
6.保證成交法：給保證，讓顧客不後悔
7.從眾成交法：利用顧客的從眾心理
8.機會成交法：制造短缺局面加速成交
9.異議成交法：消除顧客異議，主動成交
10.小狗成交法：免費使用，讓顧客先怖驗
四、成交階段的細節管理
1.導購全程暗同顧客
2.鼓勵顧客使用信用卡結賬
3.收銀員也是銷售員，消除“沉默時間”
4.收銀臺細節管理
第九章送賓
一、讓顧客買得高興
二、提供超越顧客期望的服務
1.超越顧客期望的一二三服務
2.讓顧客樂意轉介紹
附錄
附錄A××品牌贈品(VlP)發放明細表
附錄BVIP顧客服務滿意度調查表
附錄C顧客產品選購清單(加法表)
附錄D顧客產品選購清單(減法表)
銷售實戰專家李治江傾力打造《會幫人的導購纔賺錢》，悉心傳授門店銷售的心法、技能，幫助門店導購成長、進步。
門店導購有兩種誤區：一是迷信話術，認為銷售的關鍵就是把話說得漂亮，一開口就滔滔不絕；二是急功近利，為了成交、出業績，不惜用虛假信息欺騙顧客，做一錘子買賣。李治江認為，優秀的門店導購不會濫用話術，也不會騙顧客，而是會把顧客當朋友、當親人，幫顧客省錢、幫顧客選擇最合適的產品。
《會幫人的導購纔賺錢》用大量的門店銷售案例告訴導購，怎麼“幫”顧客，纔能讓顧客放心買、開心買、不後悔。這些方法落地、實用，覆蓋迎賓、搭話、產品演示、價格談判、跟蹤服務等門店銷售全過程，導購隻要跟著做，就能輕松出業績，成為店鋪的銷售之星。
