作  者:（美）尼爾·雷克漢姆著 著 石曉軍譯 譯

定  價:59

出 版 社:中華工商聯合出版社

出版日期:2010年07月01日

頁  數:0

裝  幀:平裝

ISBN:9787802493094

前言
前言
上篇  理論篇
  第1章  銷售行為和成功銷售
  第2章  晉級承諾和收場白技巧
  第3章  大訂單中的客戶需求調查
  第4章  SPIN提問模式
  第5章  大訂單銷售中的能力證實
  第6章  能力證實中的異議防範
  第7章  初步接觸
  第8章  理論轉化為實踐
  附錄A  SPIN有效性的評估
  附錄B  收場白技巧運用的態度傾向
下篇  實踐篇
  第9章  實踐手冊的使用說明
  第10章  重溫SPIN漠式
  第11章  自我測試
  第12章  銷售會談的四個階段
  第13章  SPIN發揮效力的基石
  第14章  注重買方的需求
  第15章  背景問題
  第16章  難點問題
  第17章  暗示問題
  第18章  需求一效益問題
  第19章  能力證實
  第20章  SPINe技能銳化
  第21章  三種方式幫你走得更遠

    上篇  理論篇
        第1章  銷售行為和成功銷售
    在芝加哥奧黑爾國際機場我如約見到了某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑了30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方面都下了不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代表一起工作一段時間，看看問題到底出在哪兒。”
    這是一個絕好的機會!等