●第一階段銷售員的自我修煉
第1講哈維·麥凱：為自己所做的事業而驕傲
第2講戴夫·多索爾森：永遠堅信美好的事情將會發生
第3講金克拉：在失敗中站起來並堅持下去
第4講金克拉：擁有被客戶討厭的勇氣
第5講馬裡奧·歐霍文：要為成功尋找方法
［階段測試］你是否具備優秀銷售員該有的積極心態呢？
第6講喬·吉拉德：好形像是塊敲門磚
第7講原一平：沒有人會拒收你的微笑
第8講金克拉：用富有感染力的聲音吸引客戶
第9講湯姆·霍普金斯：立即行動
［階段測試］你是否具備優秀銷售員該有的性格特質呢？
第二階段如何挖掘客戶
第10講凱斯·費拉茲：事前精心準備，做大量的調查
第11講傑·亞伯拉罕：經常跟重要的人進行有意義的溝通
第12講喬·吉拉德：發名片，隨時隨地推銷自己
第13講羅傑·道森：如何迅速贏得客戶的信任
第14講柴田和子：向客戶表明他們在你的心中很重要
第15講湯姆·霍普金斯：不要歧視任何一位客戶
［階段測試］銷售前的準備工作，你做得充分嗎？
第16講湯姆·霍普金斯：抓住與客戶通電話的機會
第17講金克拉：上門推銷要給客戶留下好印像
第18講雷蒙·A.施萊辛斯基：“請給我5分鐘”
第19講河瀨和幸：少說“歡迎光臨”
第20講喬·甘道夫：用不同凡響的開場白抓住客戶
第21講原一平：用幽默緩和客戶的抵觸心理
第22講金克拉：如何應對態度粗暴的客戶
［階段測試］MBTI職業性格測試
第三階段與客戶的情感共鳴
第23講河瀨和幸：恭敬地把傳單一張張遞出去
第24講金克拉：聊點兒與銷售無關的話題
第25講博恩·崔西：挖掘出客戶感興趣的話題
第26講喬·吉拉德：引導客戶寫下他們的所有想法
第27講原一平：給客戶講講與產品有關的獨特而有趣的話題
第28講雷蒙·A.施萊辛斯基：巧妙地設計提問，沒人會拒絕開口
第29講弗蘭克·貝特格：通過一連串提問問出客戶的需求
第30講喬·吉拉德：在提問中給客戶一個肯定的選擇
［階段測試］銷售中的溝通能力測試
第31講金克拉：對自己的產品要有信心
第32講湯姆·霍普金斯：幫客戶解決實實在在的問題
第33講弗蘭克·貝特格：拿事實證據給客戶看
第34講金克拉：讓客戶明白產品的價值
第35講金克拉：挖掘和解決已經存在的需求
第36講湯姆·霍普金斯：不必把產品的缺陷當作秘密
第37講博恩·崔西：體驗後，讓客戶把感覺說出來
第38講弗蘭克·貝特格：不要當著客戶的面詆毀競爭對手
第39講喬·吉拉德：公司的聲譽是強有力的賣點
［階段測試］講解和示範產品的能力的測試
第40講博恩·崔西：關心客戶，讓客戶對你有親近感
第41講馬裡奧·歐霍文：讓客戶在第一時間喜歡你
第42講原一平：讓客戶得到應有的尊重
第43講柴田和子：站在客戶的立場上為他們考慮
第44講博恩·崔西：為客戶的切身利益著想
第45講喬·吉拉德：不要浪費客戶的寶貴時間
第46講金克拉：學會用能浸透人心的語言
［階段測試］銷售員的性格潛能測試
第四階段快速成交的秘訣
第47講喬·吉拉德：把假定成交貫穿始終
第48講博恩·崔西：一開始就把訂單放在客戶面前
第49講喬·吉拉德：拒絕通常是顆煙霧彈
第50講羅傑·道森：別接燙手的山芋
第51講戴夫·多索爾森：從拒絕理由入手尋找突破口
第52講柴田和子：巧妙地越過前面的障礙
第53講柴田和子：找準能夠拍板的關鍵人物
第54講弗蘭克·貝特格：請證人來說服客戶
［階段測試］銷售員的專業能力的測試
第55講喬·吉拉德：在占有很多優勢的主場談判
第56講羅傑·道森：談判中要盡力平衡雙贏
第57講喬·吉拉德：不應當把銷售變成爭論或戰鬥
第58講羅傑·道森：運用“黑臉/白臉策略”破冰
第59講羅傑·道森：掌握恰當的時機向對方施壓
第60講河瀨和幸：客戶拿不定主意時，推薦幾種選擇
第61講羅傑·道森：對不同性格的客戶采取不同的談判策略
［階段測試］測試並了解你的心理素質和應變能力
第62講喬·吉拉德：不要急著和客戶談價格
第63講喬·吉拉德：主動報出合理的低價
第64講羅傑·道森：對買家的出價故作驚訝
第65講金克拉：還價，可以用利益分割法
第66講羅傑·道森：一點點蠶食對方的利益
第67講羅傑·道森：還價的幅度要越來越小
［階段測試］菲爾人格測試｜235
第68講羅傑·道森：對方要求讓步，應該索要回報
第69講喬·吉拉德：敏銳地捕捉客戶發出的成交信號
第70講喬·吉拉德：即將成交時不要說節外生枝的話
第71講喬·吉拉德：關鍵時刻幫助客戶做決定
第72講喬·吉拉德：先讓客戶把產品帶走再談成交
［階段測試］把握簽單機會的能力的測試
第五階段成交後，下一次銷售纔剛開始
第73講博恩·崔西：成交之後，客戶就是你的資源
第74講湯姆·霍普金斯：人人都可以成為你的客戶
第75講喬·吉拉德：不要得罪任何一位客戶
第76講雷蒙·A.施萊辛斯基：讓客戶幫助你去銷售
第77講傑·亞伯拉罕：將已停止向客戶推銷的活動重新啟動
第78講傑·亞伯拉罕：為產品和服務“加碼”
第79講喬·吉拉德：服務、服務，還是服務
第80講喬·甘道夫：和客戶一起成長
［階段測試］成交之後，你的工作是否做得到位？

喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯、原一平、河瀨和幸、戴夫·多索爾森、弗蘭克·貝特格、金克拉、馬裡奧·歐霍文……他們都是銷售領域的大師級人物，他們光輝的業績世人皆知，他們成功的經驗被全世界推崇，他們被公認為是世界很好銷售員的典範。本課程彙聚了當今世界上的很好銷售大師的獨門秘笈和實戰經驗的精華。這裡有堪稱範本的成交過程，有令人叫絕的實戰技巧。通過本書，你不用擠破腦袋去商學院學習，也不用花費巨額費用接受培訓，足不出戶就能學習經典的銷售成功案例和訣竅。站在巨人的肩膀上，你也可以成為巨人。這些超級銷售明星的經驗和智慧可以讓每一個奮鬥在一線的銷售人員少走彎路，迅速找到通往成功的捷徑，成為銷售高手。

劉士楊 著

    第 53 講 柴田和子：找準能夠拍板的關鍵人物觀點直讀 柴田和子：與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢。如果在銷售過程中始終與不正確的人對話，即使你在其他方面做得很到位，也不會有好業績。 原一平：你不僅要用耳朵去聽，還要用眼睛去看。找到有決策權的人，你就能更快地取得成功。 喬·吉拉德：先說服有支配權的那個人是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。 在實際銷售中，常常會遇到這樣的情況：銷售員說了一籮筐的話，做了一大堆事，結果卻徒勞無功。其中一個重要原因就是沒有找對人。 如果找對了人，銷售就會更有針對性，更便於你分析客戶的真實需求，更容易讓生意順利成交。相反，如果你始終與不正確的人對話，即使你在其他方面做得很到位，也很可能前功盡棄。 案例鏈接 （一） 柴田和子在她的《我是日本銷售女神》一書中曾講過這麼一個故事：一位銷售茶葉的銷售員來等