●第1章標準:講一個最能打動客戶的故事
1.1為什麼銷售人員必須要會講故事
1.2故事喚醒的不是心,而是客戶的右腦
1.3把“死”產品轉化成有趣的“活畫面”
1.4銷售人員親身經歷的故事,客戶最愛聽
1.5故事的三觀可別歪了
1.6客戶想聽的是不一樣的創意故事
1.7矛盾、衝突、刺激,這纔符合故事的標準
第2章觸點:把故事說到客戶的“興奮點”上
2.1怎樣讓客戶對一個蘋果感興趣
2.2礦泉水也能拯救紙媒的故事
2.3一個好故事應該包括的四大核心觸點因素
2.4設置一個“鉤子”,立刻吸引客戶的注意力
2.5學習“長壽村的秘密”來講故事
2.6吸引客戶的故事配方
2.7記住講故事的幾個錯誤觸點方式
第3章引導:用“銷售邏輯”拿到主動權
3.1搞清楚故事邏輯,纔能精準引導消費
3.2主動邏輯:“我是誰”的故事
3.3因果邏輯:“為什麼我會在這裡”的故事
3.4客戶邏輯:“你纔是最重要的”的故事
3.5情景邏輯:“願景”的故事
3.6利他邏輯:“授人以漁”的故事
3.7讀心邏輯:“我知道你們在想什麼”的故事
第4章信任:拿真實的情感打消客戶的疑慮
4.1講一個真實發生的故事
4.2你的表態直接關繫到客戶是否信任你
4.3自嘲,摧毀客戶心理防線
4.4用現實場景做故事素材
4.5讓客戶進入你的故事裡
4.6細節,最能體現出信任
第5章植入:借故事包裝賣點更有趣味
5.1從“一文不值”到“非買不可”
5.2用戶畫像分析客戶需求
5.3將故事的重心放在賣點上
5.4把生硬的賣點活潑生動化
5.5賣點生活化,客戶更感興趣
5.6將賣點都集中在一句話的故事上
第6章吸引:客戶猶豫時給他一個漂亮的回響
6.1“開門紅”理論:開場3分鐘聽到客戶笑聲
6.2撥高:拋出一個“高深”故事,“震”住客戶
6.3傾聽:在客戶關注度之外加一個故事
6.4共鳴:拉近客戶就要讓他拍手叫好
6.5交心:稱兄道弟,打開深交大門
6.6送炭:在客戶心裡添一把暖火
第7章說服:給出一切問題的可行答案
7.1對客戶購買動機進行判斷
7.2用故事對產品USP進行感性訴求
7.3客戶擔心什麼,就從哪裡講故事
7.4在故事裡點出客戶不可抗拒的好處
7.5給客戶設定一個預期
第8章暗示:在故事中投射出客戶應該做出的決定
8.1從影響消費行為發生的因素出發
8.2強調,是故事中的必需佐料
8.3加入強烈對比,刺激客戶的腎上腺素
8.4給客戶的觸感
8.5用故事的手法放大拒絕的後果
8.6故事+心理學效應=完美暗示
8.7站在旁觀者角度贊美客戶
第9章搞定:別忘了從故事回到交易現場
9.1鎖定+創造+滿足=客戶埋單
9.2向客戶提供更充分的購買理由
9.3面對客戶的“再想想”,要步步緊逼
9.4臨門一腳,講一個刺激客戶好勝心的故事
9.5欲擒故縱,放出“狠話”嚇住客戶
9.6讓故事的餘溫持續停留在客戶心裡
蘋果,因為會講故事,成為智能時代的標簽,iPhone也成為萬人追捧的產品;SK-II,因為會講故事,從一個默默無聞的小品牌發展成為美妝界的大咖;三隻松鼠,因為會講故事,成為互聯網品牌中的佼佼者……很多產品都是通過講故事的方式,打開了新的營銷大門。講故事是銷售影響力的一種更高效的體現,它可以直接植入客戶大腦,說服對方選擇你的產品。
可以說,在當前紛繁復雜、信息疊加的時代,僅依靠產品的本質和特色,也就是所謂的“讓產品說話”是不可能實現高效營銷的。當下乃至未來是一個需要故事的時代。世上沒有賣不出去的產品,隻有不會賣產品的人。閱讀本書,9步可以讓你淬煉成為一個會講故事的銷售高手,用一個故事影響一群客戶,幫助你的產品銷量直線上升。