●第1章行業篇1
第1節企業培訓特征與趨勢2
從戰略到培訓2
培訓形式變化4
培訓方式OMO5
第2節客戶服務關繫層級6
從戰略到能力7
業務合作關繫8
培訓的三類產品10
第3節培訓產品主要類型12
產品/服務形式之金字塔12
企業中的四類學習13
多種形式促進落地14
四類企業培訓產品服務16
第2章客戶篇19
第1節客戶所在行業的特征20
行業劃分方法20
行業特征分析21
第2節客戶業務與目標理解23
業務深度決定差異23
戰略業務分析工具24
第3節客戶培訓計劃與結構27
戰略驅動年度計劃27
業務驅動專項計劃28
變化導致臨時計劃29
培訓業務兩類驅動30
培訓計劃預算羅盤31
第3章銷售篇33
第1節課程銷售要點34
課程銷售之挑戰34
課程銷售之要點35
第2節課程采購與銷售流程37
客戶課程采購流程37
課程銷售四步流程38
機構介入三個節點39
重點階段關鍵任務40
第3節課程采購參與者和關注點41
課程采購關鍵角色41
不同角色關注重點43
第4節項目方案的銷售要點45
項目方案驅動三類模式45
項目方案銷售五大要點46
第5節項目方案采購與銷售流程47
項目方案決策四大步驟48
項目方案采購流程詳解49
機構介入三個節點52
第6節項目方案采購參與者和關注點53
業務條線關注重點53
培訓條線關注重點54
采購條線關注重點55
第4章技巧篇57
第1節客戶預約技巧58
客戶預約三場景58
客戶預約四步驟59
陌生客戶預約五步話術59
老客戶預約五步話術60
在談商機預約五步話術61
第2節企業培訓需求層次63
培訓需求三層次63
開啟溝通兩路徑64
個人需求黃金圈65
第3節需求探詢澄清技巧66
探詢澄清三維度66
探詢澄清四步驟67
第4節優勢與呈現方法69
無優勢不制勝69
優勢從哪裡來70
呈現優勢六步法71
第5節獲得認同與承諾75
認同承諾纔會贏75
認同承諾兩方法76
第6節師資客戶溝通要點78
為什麼安排溝通78
溝通前幾方心理79
溝通時機80
做好溝通準備80
第7節師資客戶溝通設計82
開場引導82
背景互通84
互相提問84
討論交流85
總結確認85
第8節招投標注意事項86
招投標之“潛規則”86
四階段與四角色87
參數與標書解讀89
五點注意事項90
第5章管理篇91
第1節目標客戶管理92
目標客戶梳理六步驟92
客戶經營三類型94
從產品到戰略95
第2節銷售商機管理97
商機來源四像限97
商機分析六要素98
形勢分析三維度99
關鍵贏單六指標100
第3節銷售業績管理101
課程銷售業績預測102
項目方案銷售業績預測104
業績管理四點建議106
第4節日程管理107
團隊管理四個會議108
如何做好日程管理109
及時做好跟進記錄110
用好周報儀表盤111
第6章應用篇113
第1節企業培訓銷售流程114
企業培訓機構組織架構114
從線索到現金115
第2節行業產品分類117
產品行業分類原則117
分類統計業績分析118
第3節線索商機管理121
推廣活動與線索管理121
海報設計與線索歸集122
課程商機四步漏鬥124
項目商機五步漏鬥124
第4節客戶協同經營127
多人經營同一客戶127
同一客戶多個項目128
多人協同跟進商機129
協同共享日程看板130
第5節師資管理131
師資分類與管理131
師資調用與評價132
結篇135
成就企業培訓銷售精英136
找準突破點136
四知道兩會做138
成就精彩人生139
發掘“人力資本”的力量141

作者結合自己20多年的培訓行業經驗以及對銷售領域的深入研究，繫統地總結了大量培訓銷售的工具和方法。本書內容包括：行業篇，主要介紹企業培訓行業的趨勢、特征；客戶篇，介紹如何了解客戶所在的行業和開展的業務；銷售篇，講述課程和項目方案的銷售流程、方法、要點；技巧篇，圍繞與客戶的深度的預約、溝通、探詢澄清，介紹如何呈現優勢、獲得認同承諾、安排老師和客戶溝通，以及招投標的一些注意事項；管理篇，介紹如何做好客戶管理、商機管理、業績管理、日程和行為管理；應用篇，與前面各篇不同，前面各篇基於個體銷售人員，本篇基於培訓機構如何進行銷售管理。