●前言
第一部分 渠道結構概述
第1章 理解分銷渠道
戰略匹配
管理問題
渠道重構的各階段
本章重點
第2章 渠道戰略的影響因素
渠道戰略是企業整體戰略的一部分
影響渠道戰略的外部因素
影響渠道戰略的內部因素
本章重點
第3章 供應鏈管理
滿足供應鏈交易合作伙伴的需求
供應鏈核心流程
本章重點
第4章 法律問題和經銷商合同
專業術語
營銷策略的法律層面
書面合同
本章重點
第二部分 戰略決策
第5章 明確客戶需求
企業管理人員的產品路線圖
定義渠道和業務覆蓋的需求
開發渠道設計
選擇合適的渠道伙伴
建立相互的績效預期
提高渠道效率
監控績效並調整計劃
本章重點
第6章 渠道設計
回顧渠道目標
革新現有渠道
多渠道管理
建立混合渠道
本章重點
第7章 國際渠道設計
瞄準世界市場
評估不同的國際渠道結構
選擇正確的渠道伙伴
管理渠道
本章重點
第8章 選擇合適的渠道伙伴
搜索方法
評估你的候選渠道
招募並簽約優選的候選者
本章重點
第三部分 建立與經銷商的關繫
第9章 了解經銷商的世界：對供應商的啟示
經銷商的定義 制造商的影響
變革的力量
制造商和經銷商的區別
經銷商運營的改變
制造商與經銷商關繫的改變
對制造商的戰略啟示
本章重點
第10章 建立共同的銷售績效預期
傳統上對角色的預期
制造商的商業計劃
經銷商計劃 經銷商特征檔案
經銷商如何評估制造商
滲透指數
本章重點
第11章 提高渠道效能
提高渠道效能的六要素
對經銷商的銷售
選取產品擁護者或者產品線專家
培訓你的產品線專家
經銷商的銷售培訓
運用促銷和廣告
扮演企業顧問的角色
本章重點
第12章 績效監控與規劃調整
績效監控
調整
本章重點
關於作者

渠道的不斷細分、新技術的影響，以及在大型的渠道合作伙伴與傳統的較小規模的區域運營商之間取得平衡，面對諸如此類的問題，即使擁有優秀的產品、強勢的營銷推廣和合理的價格，但如果不給予渠道戰略足夠重視的話，企業的市場份額仍然會下降。
渠道管理絕不僅僅是簡單的運送和接收貨物。渠道管理是企業的生命線，也是企業取得短期和長期成功的關鍵所在。對於制定分銷策略或實施決策的人員，都會從《渠道管理的第一本書》所闡述的具體繫統構架中有所收獲。
渠道重構的七個步驟
1.確定與分銷渠道問題有關的企業方向
2.定義渠道和市場覆蓋的要求
3.開展渠道設計
4.選擇合適的渠道合作伙伴
5.設定共同的績效預期
6.提高渠道效率
7.監控績效表現，調整計劃

(美)哥喬斯,等 著 徐禮德,侯金剛 譯