作 者:(美)羅恩·沃爾佩 著 張艷 譯
定 價:45
出 版 社:科學技術文獻出版社
出版日期:2021年05月01日
頁 數:208
裝 幀:平裝
ISBN:9787518959921
"唐·布勞斯汀(喜力啤酒美國區前CEO):這本書既是一個及時的,也是一個非常實用的銷售指南。羅恩清楚地知道如何激勵銷售組織,讓銷售團隊專注於做重要的事情,並提高銷售效率和結果。弗倫奇·希爾(美國前總統喬治·H.W. 布什經濟顧問):羅恩·沃爾佩寫了一本關於銷售的基礎書,這本書鼓舞人心且實用。斯坦利·弗裡茅斯(富士美國首席執行總裁):羅恩·沃爾佩關於地域規劃、戰略網絡、銷售演示和銷售建議的章節是我有史以來讀過優選的內容。我們的公司很榮幸能和羅恩合作,而且我隻能說他是一個等
●引言
第一部分 銷售精英:如何抓住謹慎型客戶
策略1 利用M-O-R-E策略,瞄準謹慎型客戶
策略2 建立信任關繫,消除謹慎型客戶的擔憂
策略3 主動提出問題,發現頑抗型客戶的需求
策略4 提供銷售建議,抑制謹慎型客戶的恐懼
策略5 直面客戶異議,說服風險厭惡型客戶
策略6 設立銷售目標,獲得猶豫型客戶的承諾
策略7 準備銷售報告,吸引焦慮型客戶的注意
策略8 提交銷售計劃,搞定難以取悅型客戶
策略9 爭取客戶推薦,建立屬於自己的人脈圈
策略10 培養銷售習慣,吸引謹慎型客戶的關注
第二部分 銷售團隊:如何幫助銷售員抓住謹慎型客戶
策略11 明確銷售理念,打造銷售團隊
策略12 完善銷售培訓,提高銷售收入
策略13 提供銷售指導,完成銷售目標
策略14 設置銷售議程,提升會議效率
策略15 把控招聘環節,雇傭銷售精英
策略16 重新調整銷售區域,刺激銷量
策略17 保護黃金銷售時間,避免時間陷阱
策略18 推動團隊學習,優選化智力資本
策略19 設計薪酬方案,激發員工積極性
策略20 完善獎勵計劃,設法表揚所有團隊成員
結論
致謝
在不同的情境中固定使用一種銷售方式是行不通的,面對不同類型的客戶,我們需要靈活運用不同的銷售技巧。羅恩·沃爾佩博士調查分析了銷售冠軍與銷售菜鳥、高績效團隊與低水平團隊在具體的銷售情境中不同的行動數據,總結出一套行之有效的銷售技巧。羅恩提供了20條黃金策略,幫助銷售人員和銷售主管靈活應對謹慎型、焦慮型、風險厭惡型、難以取悅型等不同類型的顧客,實現業績突破。
(美)羅恩·沃爾佩 著 張艷 譯
"( 美 ) 羅恩 ? 沃爾佩 (Ron Volper)羅恩·沃爾佩集團的創始人,曾為可口可樂、通用電氣、埃克森美孚和摩根大通等90多家《財富》500強公司和許多中型公司提供銷售咨詢,並在過去25年中培訓了3萬多名銷售員和銷售經理。羅恩·沃爾佩博士是紐約大學的客座教授,作為商業發展方面的權威人士,曾多次接受彭博電視臺、美國全國廣播公司財經頻道和微軟全國有線廣播電視公司的采訪,向世界各地的聽眾介紹了他對商業發展的看法。"