●前言
第一章 原因――談判緣何僵持不下
阻礙談判的五個因素
我們都不想妥協，是源於不能讓步的“回撤率”
信任不是一廂情願的事
低估對手帶來的煩
信息不對稱
意想不到的“人為因素”
遇到了“投機性談判”
良性的僵持：正向增益性談判
惡性的僵持：負向消耗性談判
邁出破冰的關鍵一步
第二章 應變――如何調整我們的談判計劃
應變，需要先跳出經驗的深井
單一渠道的信息不可靠
你憑什麼自信
反向決策1：為什麼不需要調整計劃
反向決策2：你還了解這個人多少
針對“投機性談判”的應對方案
“六因”法則：人、事件、預期、條款、時間、壓力
第三章 可以接受的回撤――如何以最小的損失破冰
“必須有人退一步”的想法害人不淺
如果注定有損失，應該怎麼談
讓對方先表態――如果不順利怎麼辦
拒絕第一個條件（要求），不管這個條件（要求）是什麼
忘掉已經產生的損失
回撤率過大又沒有回報，就別再讓步了
第四章 平衡――怎樣化解誤判所導致的僵局
我們為什麼會低估對手
審訊室裡的對手和會議室裡的對手有何不同
重新評估形勢
了解你的“新對手”，深挖優勢和劣勢
剎車―改變談判時間/地點
暫時中止談判需要注意的問題
平衡雙方的需求
第五章 信任――建立深度信任，掃清合作障礙
你的善意，需有底線
條件可以高，但要門當戶對
不尊重你原則的人不值得信任
可以試探，但不要過度刺激起對方
你的方案和能力是獲取信任的關鍵
信任是發自內心的力量
實現信任的三個階段
第六章 針對性博弈――解決故意制造僵局的人
當你遇上了“強硬分子”――不談利益、隻想出難題的人
是誰想讓你出洋相
反擊不厚道的談判對像
當你面對無理要求
論據要無懈可擊
當你處於談判劣勢時，怎樣先發制人
第七章 決定權策略――找出那個說了算的人
時間戰術
看清對方的底牌
連續詰問的策略
發出最後通牒，但不要玩砸了
保持“隨時離開”的姿態
發揮團隊的作用
適當使用“零和博弈”
大膽地審問對方
開放式的審問語境
第八章 情緒錨――靈活發揮情緒的作用，快速擊破堡壘
揮動你的“情緒之錘”
憤怒也是一件好事
巧妙施展“冷臉戰術”
如何抵御對手的恫嚇
攻擊對方的不道德行為
利用好“心理落差”
設定“沉錨”，打破防線
第九章 耐心――對付精心設計的拖延戰術，耐心要用對地方
“重復互動”式僵局
擱置似是而非的爭議
是談利益，不是談立場
要有耐心，但不必一直保持耐心
為雙方設置必須達成的階段目標
第十章 原則――永遠不要為了達成交易而自降身價
如何應對在簽字的前一刻對方突然提出的不合理要求
自降身價是最短視的行為
冒險交易的前提條件
沒有回報，絕不主動妥協
怎樣纔是“好交易”
隻要堅守原則，沒有什麼是不能談的
尾章 談判陷入僵局時經常出現的10個問題
問題1：假如對方固執地相信另一套標準，我們該怎麼辦？
問題2：假如用非道德手段能夠成功地脅迫對方，我是否應該這麼做？
問題3：既定策略與現實南轅北轍，我們該如何調整？
問題4：談判中雙方有嚴重的價值觀衝突，如何處理？
問題5：當我們和對手陷入了無休止的爭吵，還有必要談下去嗎？
問題6：假如對方就是不合作，可否采取威脅或恫嚇手段？
問題7：當面臨時間壓力時，如何快速破冰實現談判目的？
問題8：假如對方的談判人員有問題，我如何拒絕談判？
問題9：發現被談判對手利用，應該如何應對？
問題10：失敗的談判是難免的
我們應該如何從中吸取有益的經驗？
後記 學習談判的關鍵技巧
附錄 破冰談判鐵律

談判，是人們相處、交流過程中的重要一環，也是價值觀相左、利益相衝突的人們構建和諧關繫的重要途徑。本書作者高德以十五年的FBI審訊官和培訓經驗告訴我們：贏得談判最關鍵的環節是破冰。從博弈論的角度看，談判永遠是一場控制和反控制的遊戲，而越重要的談判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，達成自己想要的目的，就成了學習談判最重要的內容。

    阻礙談判的五個因素
     很多年以前，我受雇於一家企業，在一次電信設備的購買過程中負責提供談判方案，這家企業提出的一個要求是該機器的利用率必須達到95%，他們對思科、華為和愛立信均提出了同樣的條件。
     我對此並不確定，於是便問：“為什麼是95%，目前這種機器在世界範圍內的優選利用率是多少？”他們回答：“隻有上帝知道。”我又問：“如果隻能達到85%的利用率，可以接受嗎？”他們回答：“也許可以。”
     那麼問題來了。我說：“你們能夠接受的大力度優惠利用率是多少？每降低一個百分點，對你們產生的影響是什麼？價格壓縮空間有多大？利用率每上升一個百分點所增加的利潤是多少？這些問等