●第1章 好故事勝過好營銷
1.1 講一大堆道理,不如講一個好故事
1.2 聰明的銷售人員都會講故事
1.3 用故事,把想法裝進客戶腦子裡
1.4 故事要講到客戶心坎兒裡
1.5 讓故事有層次,激發客戶好奇心
1.6 場景訓練:登門檻效應
1.7 場景訓練:聊天給人傳遞專業感
第2章 好故事的四種基本特征
2.1 時機性:在不同的環節講述不同的故事
2.2 共鳴性:利用故事打動客戶的心
2.3 互動性:在故事中加入互動與溝通
2.4 頓悟性:讓客戶領會你的意圖
2.5 場景訓練:當客戶不信任品牌時,故事可以這樣講好故事的五大要素
第3章 故事背景:故事的起源是什麼
3.2 阻力:什麼在阻止客戶購買
3.3 行動:主角是怎樣行動的
3.4 結果.與客戶息息相關
3.5 評價:使客戶消除顧慮
3.6 場景訓練:當客戶不能爽快下單時,故事可以這樣講
3.7 場景訓練:當客戶拒絕預付定金時,故事可以這樣講
第4章 主題故事,將故事作為溫度和情懷的載體
4.1 愛情:或美好,或破碎的愛情故事
4.2 理想:為了理想,在大城市打拼的故事
4.3 事業:為了事業,不服輸不低頭的故事
4.4 品質:用制造飛機的品質制造汽車
4.5 創業:創業者的成長血淚史
4.6 生命:客戶買的不隻是產品,更是健康
4.7 場景訓練:以愛情為主題,為客戶推薦化妝品
4.8 場景訓練:以品質為主題,講述產品的生產工藝
第5章 產品故事的八大經典類型
5.1 理想故事型:羅永浩為夢想而拼搏
5.2 愛心傳播型:史玉柱禮品傳愛心
5.3 愛情故事型:劇情波折,結局圓滿的故事
5.4 應運而生型:對不起,我們來晚了
5.5 名字來歷型:產品文化內涵的故事
5.6 詮釋賣點型:用故事提升產品價值
5.7 發展歷程型:歷盡風雨的幾十年
5.8 權威試用型:權威效應影響客戶行為
5.9 場景訓練:提升企業內涵的品牌故事,應該怎樣講
第6章 辛苦度故事,讓客戶知曉你的努力
6.1 付出的努力,應當讓客戶看到
6.2 時間辛苦:適合合作時間長的客戶
6.3 位置辛苦:適合遠距離會面的客戶
6.4 加班辛苦:適合訂單加急,要求趕工的客戶
6.5 返工辛苦:適合頻繁要求修改完工項目的客戶
6.6 場景訓練:當客戶抱怨你的疏忽時,故事可以這樣講
6.7 場景訓練:當客戶要求降低代理費時,故事可以這樣講
第7章 專業度故事,向客戶展現你的實力
7.1 每位客戶都想找一位資深銷售
7.2 過程衡量:為客戶考慮周全
7.3 結果衡量:達到客戶預期
7.4 態度衡量:保持積極的態度
7.5 場景訓練:當涉及大量專業術語時,故事可以這樣講
7.6 場景訓練:當產品與客戶的期望不符時,故事可以這樣講
第8章 概率故事,讓僥幸方案成為推薦方案
8.1 差別感:用對比強調產品的差別感
8.2 損失感:用價格喚起客戶的損失感
8.3 恐懼感:用後果引發客戶的恐懼感
8.4 優越感:用產品滿足客戶的優越感
8.5 場景訓練:當客戶拒絕購買大額保險時,故事可以這樣講
8.6 場景訓練:當客戶愛人拒絕購買保險時,故事可以這樣講
第9章 為骨感的故事添枝加葉
9.1 調動客戶的感性情感
9.2 加深:故事主角的需求層次
9.3 加大:故事情節的戲劇衝突
9.4 加強:故事主角的執行能力
9.5 刪減:冗雜的故事情節
9.6 修飾:用細微描寫引起客戶的情緒反應
9.7 場景訓練:為客戶講一個經歷性故事
9.8 場景訓練:如何與不同類型的客戶實現交易
第10章 用肢體語言表達你的內心
10.1 肢體語言讓故事更生動
10.2 讓肢體動作與語言相結合
10.3 賣產品不如賣感情
10.4 解讀客戶的手部語言
10.5 分析客戶的腿部動作
10.6 場景訓練:借助肢體語言讓客戶主動加價
第11章 改變傳播方式,讓故事影響更多客戶
11.1 降低廣告硬度,用好故事提升成交額
11.2 用有趣的故事吸引直播觀眾
11.3 用優秀的文筆促進產品銷售
11.4 利用新聞報道,增強故事的權威性
11.5 舉辦線下沙龍,進行故事分享
11.6 場景訓練:面對媒體采訪,如何讓故事引人入勝
11.7 場景訓練:面對一萬觀眾,如何增加故事的趣味性