●第一章日常工作篇
從業績的平滑性看營銷日常工作/003
營銷日常工作從設定目標開始/010
營銷職能組織結構與工作團隊組織形式/026
關於設立兩個成本核算中心的討論/046
銷售人員薪酬激勵的有效性/057
高效的營銷例會/076
第二章客戶篇
“關鍵客戶”的概念與“大客戶”的定義/091
“客戶大”與“大客戶”——“雙維度”定義客戶等級/096
“多維度”客戶分類法——“雙維度”定義客戶等級的延展/101
“戰略客戶”的地域差異/113
與大客戶合作及管理模式探討/117
關注客戶中的“守門員”/125
客戶的價值判斷與風險意識/130
第三章渠道篇
產品屬性與銷售渠道/143
先給心儀的伙伴畫像，再去找合作伙伴/150
提升“法人間合作的意識”，做到相互尊重/157
銷售渠道管理中增進“情感流”的有效方法/160
關於銷售渠道激勵問題的討論/167
第四章人員篇
開拓型與維護型銷售人員分工/175
銷售人員的時間有效性管理/183
績效考核與能力/素質考評/200
員工的自我學習能力與營銷主管的伙伴教練作用/215
開展正式日常工作項目，進行教練指導/229
後記/245
附錄A/249
附錄B/255
附錄C/266
附錄D/276
