●第一章 打開虛掩的門――開發客戶的技巧
第一節 抓住機會的手――如何尋找目標客戶
在哪裡找到你的客戶
如何識別你的客戶
第二節 擦亮你的眼睛――如何正確管理客戶
獵人的目光――鎖定目標客戶
誰是潛在客戶
眾裡尋她千百度――牢牢把握品牌客戶
你的潘多拉魔法盒――客戶資料庫
第三節 第一次拜訪就成功
開場白――精彩勝出的關鍵
消除客戶疑慮――真心贏得信任
給客戶把脈――找到買點
第二章 完美訪談的前奏――如何進行訪談前的各項準備
第一節 訪談前必不可少的“功課”
如何制訂有效的訪談計劃
充分了解客戶
問自己：客戶為什麼要買我們的產品
協同合作――向客戶銷售利益
第二節 成功訪談推薦要素
如何制訂不同的訪談計劃
訪談時間的黃金分割法
如何成為提問大師
如何抓住每條線索
第三節 如何進行談判――克服訪談的攔路虎
談判的基本原則
成功談判者的特質
談判前的準備工作
談判技巧的開發
第三章 邁出成功的第一步――如何獲得客戶的信任
第一節 信任從溝通開始
如何進行充分溝通
主動挖掘客戶的需求
客戶溝通的特殊技巧
客戶溝通的特點與注意事項
客戶溝通的重點――如何發現客戶的興趣點
第二節 如何處理客戶的異議
正確認識客戶異議
換位思考――明確異議的產生根源
處理客戶異議的幾點基本原則
主動請客戶來批評你――化解客戶異議的方法
第三節 如何迅速獲得訪談對像的合作
如何適時地給客戶驚喜
給予客戶肯定的反饋的重要性
如何把握訪談的主動權
第四章 促成訪談交易成功的其他因素
第一節 讓步的策略
對客戶做出讓步的原則
明確讓步的最終目標
讓步的藝術一如何讓客戶知道你在為他著想
如何避免客戶的過分要求
如何對客戶說不
第二節 成功成交的幾點創意
切記：不要凌駕於客戶之上
對客戶反饋進行的回應
你的品牌――塑造你獨特的訪談風格
激發客戶好奇心――由你做主
傾聽――引導客戶說出需求
第三節 雙贏的快樂――達成協議
如何捕捉成交的信號
如何主動而自然地提出交易
服務一永遠擁有你的大客戶
選擇有效溝通機制――進一步加深與客戶的感情
第四節 不可不看―訪談的陷阱
你的訪談錯在哪裡
磁性服務
第五章 電話訪談的技巧與策略
第一節 電話訪談前的必要準備
高效接聽電話訓練
客戶資料齊備
預備產品與服務資料
電話溝通禮儀
第二節 如何撥打陌生電話
如何開始精彩的開場白
電話中的提問技巧
如何越過接線人，找到決策人
利用電話實現順利約訪
第三節 如何與老客戶進行深入溝通
整理與保存客戶資料
如何與客戶保持長期關繫
第四節 如何應對電話拒絕
正確認識客戶的拒絕
如何靈活應對客戶的托詞
打錯電話如何化解尷尬
第六章 面談――如何輕松成交
第一節 面談人員的推薦素質
訪談人員應具備的心理素質
儀表、禮節如何做到得體、合適
掌握準確的說話姿態
第二節 如何順利接近客戶
如何吸引客戶的注意
如何高效地介紹你的意圖
如何迅速把握客戶的關注點
第三節 成功面談常用的技巧
傾聽的技巧
如何恰當地使用形體語言
