本書具有很強的實用性和可操作性，對於從業人員的工作實踐具有突出的指導作用，有助於醫藥代表逐步與醫生建立互相幫助的關繫，實現從普通銷售人員到優秀醫藥代表的飛躍。

●第1部分 了解醫生客戶
第1章 醫學訓練——醫生是如何“出爐”的2
住院醫生的磨礪歷程6
現代醫學模式8
關注未來的醫生9
第2章 臨床醫學決策和藥物選擇決策13
疾病的鋻別診斷過程14
衡量臨床用藥的風險與益處16
不斷自我矯正的診斷過程18
第3章 醫生處方行為分析24
處方的首要原則25
對同一種疾病進行病患分型27
藥物的正面和負面信息28
正視藥物的負面信息29
擴展醫生頭腦中的藥物清單30
抓住新藥上市的關鍵時機31
醫生的抵觸32
重樹醫生對藥物的信心33
相信自己的產品34
第4章 影響處方習慣的因素38
各種影響因素39
影響醫生處方的3個最重要的因素40
醫生個人的臨床經驗及其誤區42
值得信任的同事的意見44
第2部分 醫藥銷售藝術
第5章 醫藥代表是一個職業52
第6章 醫藥代表的拜訪頻率56
第7章 拜訪的基本要素63
怎麼做新產品拜訪：HITEC模式65
怎麼做老產品拜訪69
第8章 拜訪時，講解產品信息的10個障礙74
醫生太忙了74
醫生心裡滿了78
有關產品的負面傳聞80
可惡的守門人83
謝絕醫藥代表拜訪84
醫生腦袋裡滿了86
醫生對藥物有錯誤認知86
不可預知的副作用88
有關藥物費用的爭執88
第9章 關繫銷售96
第10章 醫生處方的“舒適區”104
第11章 拜訪的最後一步：銷售締結111
第12章 真正改變處方習慣的秘訣116
一切從關繫開始117
改變，始於醫生自己想改變118
第13章 醫藥代表的11種錯誤124
錯誤1：把自己放在病患之前125
錯誤2：不尊重忙碌的醫生126
錯誤3：談論其他醫生的處方量127
錯誤4：隻談生意128
錯誤5：拜訪時，常說競爭產品的壞話129
錯誤6：急著套近乎130
錯誤7：回避藥物的不良反應和缺點132
錯誤8：醫藥代表沒影了133
錯誤9：缺乏後續支持134
錯誤10：拙劣的拜訪135
錯誤11：拜訪起來沒完沒了137
第3部分 醫藥代表的價值導向
第14章 職業心態144
第15章 每次拜訪，能為臨床工作帶來什麼150
第16章 醫藥代表如何成為受歡迎的人154
第17章 成功組織學術推廣會指南160
附錄A 基本概念詞彙表174
附錄B 受管制神經/精神藥物分類180
附錄C 調查報告：醫生如何看待醫藥代表182

《醫聊：醫藥代表拜訪指南（第3版）（修訂版）》的第3版將集中討論以下兩個方面的問題：
（1）如何成為優秀的醫藥代表。
（2）怎樣從優秀的醫藥代表中脫穎而出。
《醫聊：醫藥代表拜訪指南（第3版）（修訂版）》的第1部分介紹醫藥代表的客戶（醫生）的職業特征：醫生是如何“出爐”的；臨床醫學決策和藥物選擇決策；醫生處方行為分析；影響醫生處方習慣的因素。
第2部分介紹醫藥銷售藝術。集中討論醫藥代表的拜訪技巧，涉及諸多話題，尤其是醫藥代表們關心的“銷售締結”，以及醫藥代表在拜訪時常犯的11種錯誤。
第3部分介紹醫藥代表的價值導向。引導醫藥代表將日常拜訪逐步上升到新的層次，使每次拜訪都能給醫生客戶創造價值！在這部分，將學習到如何超過普通的層次，不再爭奪醫生有限的時間；如何通過有效的客戶關繫管理，從一名銷售代表變成受醫生歡迎的人員，並成為病患治療團等