●1 哈默定律：天下沒有蹩腳的買賣，隻有蹩腳的買賣人
天下沒有賣不出去的東西
你能把任何東西賣給任何人
逆勢銷售思考法的妙用
沒有進不去的市場，隻有想不到的辦法
哈默定律活學活用：銷售觀念
2 失敗與成功悖論：擁有好心態，擁有好業績
沒有好脾氣干不了銷售
做銷售要有百折不撓的勇氣
銷售員的字典裡沒有“放棄”兩字
抱定必勝信心，攀登銷售巔峰
失敗與成功悖論活學活用：銷售要有好心態
3 獵犬計劃：讓顧客像滾雪球一樣壯大
如何鎖定自己的目標顧客
從公司內部渠道搜尋顧客
從公司外部渠道搜尋顧客
讓老顧客給你介紹新顧客
通過轉介紹開拓潛在顧客
獵犬計劃活學活用：不斷更新顧客資料
4 阿爾巴德定理：銷售要為顧客量身定做
銷售就是滿足顧客的需求
讀懂顧客的心理需求
掌握顧客的消費心理
了解顧客的購買動機
讀懂不同年齡段顧客的消費心理
銷售與顧客需求要一一對應
阿爾巴德定理活學活用：發掘顧客需求
5 赫克金法則：銷售員首先要做一個好人
銷售員的生涯是從誠信開始的
先做信譽，後賣產品
誠信銷售，不做一錘子買賣
不要讓小事毀了你的信譽
赫克金法則活學活用：不開空頭支票
6 首因效應：好形像是銷售員的第1張名片
佛要金裝，人要衣裝
展示形像魅力，成就很好銷售
塑造處處受歡迎的儀表形像
銷售員整理服裝的8大要領
展現職業銷售員的專業形像
首因效應活學活用：原一平整理外表9原則
7 措辭得體準則：話說對了，生意就成了
好口纔是銷售員的推薦技能
每一句話都要仔細推敲
不僅要能說，而且還要會說
好口纔助你扭轉銷售局面
措辭得體準則活學活用：不說顧客反感的話
8 人脈法則：打通人脈就是打通錢脈
人脈是金，有人脈就有錢賺
熟人好辦事，先做好熟人生意
親不親故鄉人，依靠老鄉關繫做生意
同窗如手足，借助校友關繫做生意
顧客如父母，與顧客成為知心朋友
人脈法則活學活用：平時多燒香，急時派用場
9 禮儀準則：禮贏天下客，禮招天下財
不要讓銷售敗在不懂禮儀上
銷售中名片的使用要領
簡單握手中隱藏禮節大學問
在餐桌上顯示你的修養和風度
禮儀準則活學活用：銷售員個人衛生自測
10 貝吉爾信念：拜訪量與業績成正比
拜訪顧客的次數要足夠多
拜訪顧客前先做好自我檢測
拜訪顧客的6個關鍵步驟
貝吉爾信念活學活用：拜訪顧客3要點
11 登門檻效應：心浮氣躁是做銷售員的大忌
欲速則不達，銷售不能急於求成
銷售中必須要登的幾個門檻
先提小要求，再提大要求
與顧客溝通要有足夠的耐心
細心是銷售員必須具備的品質
登門檻效應活學活用：先得寸再進尺
12 曼狄諾定律：微笑可以換取黃金
微笑――銷售之神原一平的武器
面帶三分笑，生意跑不了
微笑幫你打開銷售之門
你對顧客微笑，顧客就對你微笑
曼狄諾定律活學活用：銷售員微笑細節訓練
13 6+1締結法則：不會提問就不會做銷售
讓你的顧客不斷地點頭說“是”
怎樣提問顧客纔願意聽
要想好了再向顧客提問
錘煉向顧客提問的技巧
6+1締結法則活學活用：避免無效提問
14 費斯諾定理：銷售聽和說的比例是2：1
傾聽――喬？吉拉德的銷售法定
銷售不僅要會說，更要會聽
銷售員傾聽時應該注意技巧
把握傾聽原則，發揮傾聽價值
費斯諾定理活學活用：銷售員要當一名好聽眾
15 皮革馬立翁效應：尊重帶來意外回報
沒有尊重就沒有銷售
時刻讓顧客感到自己很重要
贊美是個相當神奇的魔法
美言俘虜顧客心，嘴甜能喫熱豆腐
皮革馬立翁效應活學活用：牢牢記住顧客的姓名
16 示範效應：演示就是**的推銷
賣產品不如賣效果
介紹產品時要突出優勢和賣點
介紹產品時要調動顧客的想像力
介紹產品要實話實說
示範效應活學活用：做一名合格的產品專家
17 布裡特定律：要想推而廣之，必先廣而告知
酒香也怕巷子深，貨好也要宣傳巧
廣而告之，讓人人皆知
打折促銷，讓顧客有便宜占
優惠越多，顧客越多
免費贈樣品，勾起顧客購買欲
布裡特定律活學活用：口碑銷售的魅力
18 麥吉爾定理：有千隻舌頭，就有千種口味
對精明型顧客以銷售自己為先
對沉默寡言型顧客忌施壓催促
對忠厚老實型顧客要真誠以待
對謹慎多疑型顧客要洞穿其心思
對誇耀財富型顧客要滿足其虛榮心
麥吉爾定理活學活用：人情練達皆生意
19 光環效應：制造光環賺盡天下眼球
強大的“光環”影響力
讓自己成為公眾聚焦的中心
圍繞知名度和美譽度做文章
滿足顧客“穿品牌就有面子”的心理
光環效應活學活用：制造名貴感
20 刺蝟理論：與顧客不要靠得太近，也不要離得太遠
成交要保留退讓的餘地
熱情過度會讓顧客“逃之天天”
與顧客保持適度的距離
適度冷淡更有利於成交
刺蝟理論活學活用：不要好心辦壞事
21 布朗定律：如果你想完成銷售，就按下他的心動鈕
要打開顧客錢袋，就從好奇心下手
巧用激將法，使顧客為了面子成交
欲擒故縱，弔足顧客胃口
以靜制動，掌握銷售主動權
以退為進，時機成熟再成交
布朗定律活學活用：找準顧客心動鈕
22 投射效應：與顧客站在同一立場上
銷售要與顧客“步調一致”
互換立場，站在顧客立場看問題
變“我要賣”為“我要買”
你為顧客著想，顧客纔為你著想
投射效應活學活用：多為你的顧客著想
23 中心開花法則：點亮中心點，照亮一大片
銷售要抓“典型”、找“中心”
誰纔是左右交易的中心人物
借助第三者的力量說服顧客
亮出有影響力的第三方
中心開花法則活學活用：銷售搭上“第三者”
24 避免拒絕法則：成交從拒絕開始
顧客為什麼要拒絕
化解拒絕的關鍵在於抓住人陛
應對顧客借口的11大妙招
應付顧客說“不”的9大戰術
避免拒絕法則活學活用：做好拒絕前的練習
25 成交至上法則：沒有成交一切都是零
反客為主，靈活機動促成交易
收回承諾，虛張聲勢促成交易
避重就輕，繞開矛盾促成交易
頻頻施壓，制造緊迫感促成交易
成交至上法則活學活用：避免顧客反悔
26 麥穗哲理：銷售就是識人察言觀色
察言觀色捕捉顧客成交信號
讀懂顧客表示懷疑的肢體語言
讀懂顧客表示不滿的肢體語言
讀懂顧客表示積極態度的肢體語言
麥穗哲理活學活用：你的顧客會說謊嗎
27 跟進法則：把頭回客變成回頭客
服務就是一塊金字招牌
解除顧客的後顧之憂
售後跟進服務的注意事項
妥善處理好顧客的投訴
跟進法則活學活用：以服務贏市場
28 華盛頓合作定律：銷售從來不是一個人的事
猴子取食的團隊智慧
不要單打獨鬥，而要協同作戰
團隊贏則個人贏，團隊輸則個人輸
合作纔能共享銷售的勝利果實
在合作中開拓銷售大局面
華盛頓合作定律活學活用：融入團隊10原則
29 激勵法則：激發銷售員的狼性戰鬥力
激勵是銷售團隊的發動機
消除一切不利的反激勵因素
讓每一種激勵方式都產生效能
做銷售團隊的激勵專家
激勵法則活學活用：銷售競賽激勵
30 情感定律：銷售工作98％是感情工作
情感銷售――給顧客放一點感情債
要打動顧客，先讓他感動起來
用禮物作為聯結顧客情感的紐帶
贏得顧客的心纔能賺大錢
情感定律活學活用：做足感情投資
31 尼倫伯格原則：談判的很好結局是雙贏
銷售是一場雙贏的交易
要雙贏不要雙輸，大家贏纔是真的贏
有一種談判策略叫“化敵為友”
尼倫伯格原則活學活用：談判雙贏並不難
32 250定律：每一位顧客身後站著250名新顧客
每年要發出13 000張明信片
不要得罪任何一名顧客
重視你的每一個行銷電話
打造連環式顧客銷售鏈
250定律活學活用：與250名顧客同行
來自世界一流銷售大師的真知灼見，助你開創很好銷售生涯，開啟成功和財富人生。
如何開創很好的銷售業績，如何成為真正優秀的銷售員，是困惑廣大銷售從業人員的問題。很多人在其職業生涯中，隻是一個普普通通的業務員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走於高樓大廈之間，就是不能躋身於那些身價百萬、輕松開展各種各樣業務的金牌銷售員之列。究竟是什麼原因造成了如此大的差異呢？關鍵在於沒有掌握銷售學定律。
牧之編著的《不可不學的銷售學32定律》收集了在銷售領域中廣泛應用的32個定律，涵蓋了個人成功與銷售過程的各個方面。這些定律是世界銷售大師智慧的結晶，是指引銷售員快速成功的黃金法則。無論你是在銷售行業摸爬滾打多年的老手，還是剛邁上銷售之路的新手；無論你是率領團隊的銷售經理。還是奮戰前沿的一線銷售員，這些銷售學定律所包含的經驗和智慧都能給你實用、有價值的指導，讓你迅速提高自己的銷售能力等
