●第一日 崗前培訓
第一課 上崗須知 4
須知1：你的工作崗位在哪裡 4
須知2：你的主要職責有哪些 5
第二課 禮儀規範 7
知識1：撥打電話有何禮儀 7
知識2：接聽電話有何禮儀 8
知識3：撥打手機有何禮儀 10
知識4：自我介紹禮儀有哪些 10
知識5：介紹他人禮儀有哪些 11
知識6：握手時有哪些禮儀 11
知識7：交換名片有何禮儀 12
知識8：接受名片有何禮儀 13
知識9：商務拜訪的禮儀是什麼 13
知識10：引領禮儀有哪些 14
知識11：乘坐電梯禮儀有哪些 14
知識12：乘車禮儀有哪些 15
知識13：上茶禮儀有哪些 15
知識14：就座和離席禮儀有哪些 15
知識15：香巾的使用禮儀有哪些 15
知識16：餐桌上禮儀有哪些 16
知識17：儀容、儀表有哪些要求 16
知識18：置業顧問的儀態要求有哪些 17
第三課 專業知識 18
知識1：房地產的常用術語有哪些 18
知識2：住宅按照住宅的性質可分為哪幾種 19
知識3：住宅按照住宅的層數可分為哪幾種 19
知識4：住宅按照住宅的完工程度可分為哪幾種 20
知識5：土地的基本術語有哪些 21
知識6：住宅的建築形式有幾種 21
知識7：從采用的結構牆體材料上分住宅的建築
結構可分為哪幾種 21
知識8：從受力傳遞繫統上分住宅的建築結構可
分為哪幾種 22
知識9：住宅的戶型結構有哪幾種 22
知識10：特殊的戶型結構有哪幾種 23
知識11：住宅建築的技術經濟指標有哪些 23
知識12：常見的房地產建築類面積術語有哪些 24
知識13：住宅的三維空間是什麼 25
知識14：常見的規劃知識有哪些 25
知識15：什麼是商品房預售 26
知識16：商品房預售的條件有哪些 26
知識17：如何申請和辦理《商品房預售許可證》 27
知識18：什麼是預售商品房的轉讓 27
知識19：什麼是商品房現售 28
知識20：商品房現售的條件是什麼 28
知識21：“五證兩書”指的是什麼 28
知識22：常用的交易術語有哪些 29
知識23：常用的建築類術語有哪些 31
第二日 技能培訓
第一課 踩盤 38
知識1：什麼是踩盤 38
知識2：踩盤需要哪些工具 38
知識3：如何收集踩盤的信息 39
知識4：踩盤的角色扮演法有哪幾種 39
知識5：現場踩盤的流程是什麼 40
知識6：踩盤需要注意哪些事項 41
知識7：復盤有何作用 41
第二課 開發房源 42
知識1：開發房源有哪些方法 42
知識2：如何獲得定制房源委托 43
第三課 開發客源 44
知識1：獲取客源的途徑有哪些 44
知識2：如何通過查閱資料獲取客源 44
知識3：如何利用連鎖介紹法開發客源 45
知識4：怎樣利用影響力中心法開發客源 45
知識5：如何利用廣告開拓法開發客源 46
知識6：如何利用個人觀察法開發客源 46
知識7：約見客戶前要做好哪些心理準備 46
知識8：約見客戶前要準備好哪些客戶資料 47
知識9：約見客戶主要包括哪些事項 48
知識10：約見客戶的方式有哪些 48
知識11：電話約見客戶有什麼技巧 49
第四課 客戶接待 50
知識1：如何招呼客戶入店 50
知識2：如何接待入店客戶 51
知識3：如何為客戶介紹重點項目 52
知識4：怎樣在沿途為客人介紹樣板房 52
知識5：如何帶客參觀樣板房 53
第五課 帶客看房 54
知識1：什麼是帶客看房 54
知識2：帶客看房有何作用 54
知識3：帶客看房有哪些方法 54
知識4：帶客看房前要做好哪些準備工作 55
知識5：如何引導客戶看房 56
知識6：看完房後要做好哪些工作 57
知識7：介紹意向訂金時有何技巧 58
知識8：客人問“為什麼要付訂金？”應如何回答 58
知識9：客戶想預訂但錢不夠時應如何回應 59
知識10：帶客看房前要注意哪些事項 59
知識11：帶客看房時要注意哪些事項 60
知識12：帶客看房時要注意自身的安全 61
知識13：客戶異議有哪些類型 61
知識14：異議處理有何策略 62
知識15：處理客戶異議有哪些方法 62
第六課 與業主、客戶談價 64
知識1：談價前要做好哪些準備工作 64
知識2：哪些因素會對房價產生影響 65
知識3：評估房價的方法有哪些 65
知識4：談價開局有何技巧 66
知識5：談價中期有何技巧 67
知識6：談價後期有何技巧 67
知識7：談價要注意哪些事項 68
知識8：如何與業主殺價 68
知識9：如何應付客戶對傭金打折 69
知識10：如何應付業主對傭金打折 70
第七課 測算購房費用 70
知識1：購房費用由哪些構成 70
知識2：如何測算新建商品房的購房費用 71
知識3：如何測算二手房的購房費用 72
第八課 相關手續辦理 73
知識1：如何辦理代理契約鋻證 73
知識2：如何辦理繳納契稅 73
知識3：如何幫助客戶辦理按揭 74
知識4：如何辦理房貸轉按揭業務 76
知識5：如何協助客戶申請房貸 76
知識6：如何協助客戶收房 77
知識7：如何協助客戶辦理房屋驗收與移交 77
知識8：房屋驗收需要哪些工具 77
知識9：房屋驗收要注意哪些事項 78
知識10：如何鋻別商品房的質量 78
知識11：產權證辦理需要哪些資料 79
知識12：產權證辦理的流程是什麼 79
第九課 簽署合同 80
知識1：如何簽署委托合同 80
知識2：如何簽署房地產租賃合同 82
知識3：如何簽署房地產代理合同 85
知識4：如何簽署房地產居間合同 86
知識5：如何簽署房屋買賣合同 88
知識6：如何簽署房屋保險合同 96
知識7：如何簽署住房抵押借款合同 99
第三日 深度培訓
第一課 了解客戶 112
知識1：怎樣對客戶分類 112
知識2：怎樣分析客戶因素 112
知識3：怎樣摸清客戶性格 113
知識4：了解客戶有何技巧 114
知識5：宏觀調控下剛需購房者有何心理變化 114
知識6：宏觀調控下改善型購房者的心理有何變化 115
知識7：宏觀調控下投資型購房者的心理有何變化 115
知識8：不同家庭購房階段有何特征 116
第二課 客戶面談 117
知識1：什麼時機是接近客戶的很好時機 117
知識2：何時與客戶溝通是很好溝通時機 118
知識3：面談時觀察客戶有何技巧 118
知識4：與客戶面談時如何揣摩客戶 119
知識5：與客戶面談時如何傾聽 120
知識6：與客戶面談時應怎樣發問 120
第三課 避免帶客看房錯誤 122
知識1：怎樣避免遷就客人時間、地點 122
知識2：如何避免見面不知如何溝通的情況 122
知識3：如何避免胡亂吹噓、不熟環境不熟盤的情況 123
知識4：怎樣避免看樓時隻做帶位員 123
知識5：怎樣避免不懂報價 124
知識6：如何避免看完房後沒有向業主回復客戶的情況 124
知識7：怎樣突破客戶的拒絕 125
第四課 促成交易 127
知識1：促成交易前要做好哪些準備工作 127
知識2：很好的促成時機是什麼 127
知識3：如何掌握好客戶的購買信號 128
知識4：如何排除心理障礙 128
知識5：促成交易有哪些方法 128
知識6：如何說服業主收訂 129
第五課 客戶檔案管理 130
知識1：如何建立客戶檔案 131
知識2：建立客戶檔案要注意哪些事項 131
知識3：如何管理意向客戶的檔案 131
知識4：如何管理定金客戶的檔案 132
知識5：如何管理簽約客戶的檔案 133
知識6：如何管理問題客戶的檔案 134
第六課 問題處理 135
問題1：如何避免產品介紹不詳實 136
問題2：如何避免任意答應客戶要求 136
問題3：未做客戶追蹤 136
問題4：不善於運用現場道具 137
問題5：客戶喜歡卻遲遲不作決定 137
問題6：下定後遲遲不來簽約 137
問題7：如何處理退定或退戶 138
第七課 網絡營銷 138
知識1：網絡營銷方式有哪幾種 139
知識2：網絡營銷項目有哪些 139
知識3：如何利用博客進行營銷 140
知識4：如何有效利用關鍵字詞 141
知識5：怎樣擴大博客的影響力 142
參考文獻 145
